ผู้ที่ทำหน้าที่ขายหลายๆท่านคงประสบปัญหาในการหา วิธีปิดการขาย ไม่ว่าจะเป็นเพราะลูกค้าไม่สนใจฟังข้อเสนอตั้งแต่ต้น จนถึงปิดการขายไม่ลง บทความนี้จะให้แนวทางที่จะช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายและประสบความสำเร็จมากขึ้น
สำหรับผู้ทำหน้าที่ขายนี้ ไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขายที่ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยตรงเพียงอย่างเดียว แต่รวมไปถึงและสามารถประยุกต์ใช้กับผู้ที่ทำหน้าที่เจรจาค้าขายแบบ B2B หรือ ระหว่าธุรกิจต่อธุรกิจได้ด้วยเช่นกัน
ส่วนหนึ่งของหัวใจสำคัญที่จะทำให้ วิธีปิดการขาย มีประสิทธิภาพ คือ การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างละเอียดชัดเจน ผู้ขายจะต้องรวบรวมข้อมูลต่างๆเกี่ยวกับผู้ที่เป็นลูกค้า ประกอบกับการสังเกตและการสนทนา เพื่อจะสามารถวิเคราะห์ได้อย่างถูกต้องว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร
ขอยกตัวอย่างการขาย package เคเบิ้ลทีวี ครั้งหนึ่ง ในวันนั้นมีลูกค้าผู้ชายวัยทำงานอายุประมาณ 30 ปี เดินมาที่ร้านพร้อมกับผู้หญิงที่คาดว่าน่าจะเป็นภรรยาซึ่งจูงมือเด็กผู้ชายอายุประมาณ 6-7 ขวบมาด้วย ลูกค้าผู้ชายตรงเข้ามาถามพนักงานขายทันทีเกี่ยวกับ package ที่มีการถ่ายทอดสดฟุตบอลและกีฬาต่างๆ ซึ่งจากสถานการณ์นี้ความต้องการของลูกค้าผู้ชายชัดในระดับหนึ่ง แต่พนักงานขายซึ่งมีประสบการณ์ ยังสังเกตต่อและเห็นว่าลูกค้าผู้ชายหันไปขอความเห็นลูกค้าผู้หญิงเป็นระยะ ๆ ว่า package ไหนเหมาะสม พนักงานขายจึงวิเคราะห์ได้ว่าลูกค้าผู้หญิงน่าจะมีบทบาทในการตัดสินใจเลือกซื้อด้วย ประกอบกับเด็กผู้ชายได้บอกกับพ่อเขาว่าอยากให้เลือก package ที่มีการ์ตูนด้วย เมื่อได้โอกาสเหมาะพนักงานขายจึงได้กล่าวว่า package ที่ลูกค้าสนใจนั้น มีทั้งถ่ายทอดสดฟุตบอลที่ต้องการและมีทั้งรายการการ์ตูนสำหรับเด็ก ๆ และได้กล่าวเสริมอีกว่านอกจากนี้ยังมีรายการสารคดีต่างๆที่น่าสนใจ เช่น สารคดีเกี่ยวกับยานอวกาศ สารคดีเกี่ยวกับไดโนเสาร์ ซึ่งเมื่อพนักงานเสนอข้อมูลดังกล่าวไป ลูกค้าผู้หญิงจึงได้กล่าวสนับสนุนว่า package นี้เหมาะสมดี และลูกก็น่าจะชอบ จึงทำให้สามารถปิดการขายได้อย่างง่ายดาย
การที่พนักงานขายเอ่ยถึงรายการสารคดีนั้นเนื่องจากพนักงานขายวิเคราะห์แล้วว่าผู้ที่เป็นแม่มักจะมีความต้องการให้ลูกมีความรู้ ประกอบกับเด็กผู้ชายมักชอบเรื่องยานอวกาศ และไดโนเสาร์อยู่แล้ว การนำเสนอดังกล่าวจึงเป็นสิ่งที่ตรงใจลูกค้า ซึ่งในที่สุดแล้วถึงแม้ลูกค้าผู้ชายจะเป็นผู้ตัดสินใจในการเลือก package แต่เมื่อได้รับการสนับสนุนจากภรรยาและลูก การตัดสินใจจึงทำได้ง่ายขึ้น และแน่นอนว่าการขายครั้งนี้พนักงานขายแทบไม่ต้องปิดการขายเลย เพียงอาศัยความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและนำเสนอให้ตรงความต้องการนั้น
อีกตัวอย่างหนึ่ง เป็นการขายแบบ B2B หรือแบบธุรกิจต่อธุรกิจ กรณีนี้เป็น Key Account Manager ที่ต้องไปเสนอขายสินค้าและโปรโมชั่นให้กับห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ ผู้ที่เขาต้องติดต่อด้วยเป็นประจำ คือ Senior Buyer ของห้าง Manager ท่านนี้นอกจากทำความเข้าใจความต้องการของห้างแล้ว ยังทำความเข้าใจความต้องการส่วนตัวของ Senior Buyer ที่ติดต่อประจำอีกด้วย เขาจึงทราบว่าทุกๆวันพุธ Senior Buyer ท่านนี้จะต้องออกจากที่ทำงานตรงเวลา เพื่อไปรับลูกที่โรงเรียนแทนสามี ฉะนั้นถ้าหากจะมีการนำเสนอโปรโมชั่นหรือโครงการใด ๆที่ใช้เวลาเยอะ จะเลี่ยงไม่นัดนำเสนอในวันพุธถ้าเป็นไปได้ เพื่อให้ Senior Buyer ท่านนี้สามารถพิจารณาข้อเสนอต่างๆได้โดยละเอียด ไม่ต้องรีบร้อน ซึ่งทำให้การนำเสนอทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ และปิดการขายง่ายขึ้นเป็นอันมาก
การเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างชัดเจน ทำให้สามารถนำเสนอในสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ เมื่อนำเสนอในสิ่งที่เข้าต้องการหรือสนใจอย่างเหมาะสม ลูกค้ามักจะตั้งใจฟังโดยธรรมชาติ ทำให้การปิดการขายทำได้ง่าย ฉะนั้น ถ้าจะให้ปิดการขายได้ง่าย ต้องเริ่มจากการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า
ทางสถาบัน KCT มีหลักสูตรสำหรับผู้ที่ทำหน้าที่ขายซึ่งให้วิธีการและเทคนิคในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า และการนำเสนอสินค้าที่ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ซึ่งจะทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น มีประสิทธิภาพมากขึ้น และบรรลุเป้าหมายในการขายเร็วขึ้น
