ในโลกของการทำธุรกิจ การเจรจาต่อรองถือเป็นทักษะสำคัญที่จะนำพาองค์กรไปสู่ความสำเร็จ แต่คุณรู้หรือไม่ว่า มีเคล็ดลับและกลยุทธ์มากมายที่นักเจรจาธุรกิจมืออาชีพมักจะเก็บเป็นความลับ ไม่เคยเปิดเผยต่อคู่เจรจา บทความนี้จะพาคุณไปสำรวจเบื้องลึกของศาสตร์แห่งการเจรจา เพื่อให้คุณได้เปรียบในการต่อรองครั้งต่อไป
เข้าใจจุดอ่อนและความกังวลของคู่เจรจา
หนึ่งในความลับสำคัญของนักเจรจาที่ประสบความสำเร็จ คือการใส่ใจและทำความเข้าใจความกังวลของอีกฝ่าย แทนที่จะมุ่งเน้นแต่ความกดดันหรือความกังวลของตนเอง การค้นหาจุดอ่อนหรือสิ่งที่คู่เจรจากังวลใจ จะช่วยให้คุณมองเห็นช่องทางในการเอาชนะการเจรจาได้ในที่สุด
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังเจรจาซื้อกิจการของบริษัทแห่งหนึ่ง หากคุณรู้ว่าเจ้าของกิจการกำลังประสบปัญหาทางการเงินและต้องการขายกิจการให้ได้โดยเร็ว คุณก็สามารถใช้ข้อมูลนี้ต่อรองราคาซื้อให้ต่ำลงได้ เป็นต้น
การวิเคราะห์ข้อมูลคู่เจรจาอย่างละเอียดจะช่วยให้คุณเห็นช่องทางในการเจรจาต่อรอง
เตรียมความพร้อมและวางแผนอย่างรอบคอบ
อีกหนึ่งความลับของนักเจรจาที่เก่งกาจ คือการเตรียมความพร้อมและวางแผนมาเป็นอย่างดีก่อนเข้าสู่โต๊ะเจรจา พวกเขามักจะศึกษาข้อมูลคู่เจรจา วิเคราะห์สถานการณ์ และกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน รวมถึงเตรียมทางเลือกต่างๆ เผื่อไว้ล่วงหน้า
เทคนิคการเตรียมพร้อมก่อนเจรจา มีดังนี้:
- ร่างสัญญาข้อตกลงเบื้องต้นไว้ก่อน เพื่อกำหนดประเด็นสำคัญที่ต้องเจรจา
- ศึกษาข้อมูลภูมิหลังของคู่เจรจาให้ถ่องแท้ เช่น ฐานะการเงิน ประวัติการทำงาน บุคลิกนิสัย เป็นต้น
- กำหนดเป้าหมายหลักและเป้าหมายรอง เผื่อในกรณีที่ต้องประนีประนอม
- เตรียมข้อมูลและเอกสารสำคัญที่จะใช้ในการเจรจาให้พร้อม
จากการศึกษาของ Harvard Business School พบว่า นักเจรจาที่มีการเตรียมความพร้อมอย่างดี มีโอกาสบรรลุข้อตกลงที่ดีกว่าถึง 75% เมื่อเทียบกับนักเจรจาที่ไม่ได้เตรียมตัว
รู้จักจังหวะในการปิดการเจรจา
การรู้จักจับจังหวะในการปิดดีลเป็นอีกหนึ่งความลับสำคัญของนักเจรจามืออาชีพ หากการเจรจาใกล้ได้ข้อสรุปตามเป้าหมายแล้ว ควรรีบตกลงและปิดการเจรจาทันที เพื่อป้องกันไม่ให้เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันที่อาจทำให้ข้อตกลงต้องล่มไป
เทคนิคการปิดการเจรจา มีดังนี้:
- สรุปประเด็นสำคัญที่ทั้งสองฝ่ายตกลงกันได้แล้ว เพื่อความชัดเจน
- ลงรายละเอียดในสัญญาให้ครบถ้วน ป้องกันข้อพิพาทในอนาคต
- หากจำเป็นต้องยอมอีกฝ่ายเล็กน้อยเพื่อปิดดีล ก็ควรทำหากไม่เสียเปรียบมากนัก
- นัดวันเวลาลงนามในสัญญาให้ชัดเจน และยืนยันว่าจะไม่มีการเปลี่ยนแปลงข้อตกลงอีก
การรู้จักจังหวะปิดดีลเป็นเคล็ดลับสำคัญของนักเจรจามืออาชีพ
ใช้กลยุทธ์ทางจิตวิทยา
นักเจรจาที่เก่งกาจมักจะแอบใช้กลยุทธ์ทางจิตวิทยาเพื่อโน้มน้าวคู่เจรจาอยู่เสมอ เช่น การทำให้อีกฝ่ายรู้สึกกลัวที่จะเสียผลประโยชน์หากไม่ตอบตกลง ซึ่งได้ผลดีกว่าการบอกถึงประโยชน์ที่จะได้รับหากตกลง
ตัวอย่างเช่น แทนที่คุณจะบอกลูกค้าว่า "ถ้าซื้อสินค้าวันนี้ จะได้ส่วนลดพิเศษ 30%" ให้ลองพูดว่า "หากไม่ซื้อสินค้าวันนี้ ส่วนลดพิเศษ 30% จะหมดอายุทันทีนะครับ" แค่เปลี่ยนมุมมอง ก็ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อได้ดีขึ้น
เชี่ยวชาญศิลปะการพูดและการฟัง
ทักษะการสื่อสารถือเป็นหัวใจสำคัญของการเจรจาต่อรอง นักเจรจาที่ดีจะต้องพูดให้น่าฟัง มีไหวพริบในการโต้ตอบ รวมถึงรู้จักฟังในสิ่งที่อีกฝ่ายพูด เพื่อหาช่องทางเอาชนะ
"พูดในสิ่งที่ผู้ฟังอยากรู้ ไม่ใช่พูดในสิ่งที่เราอยากพูดฝ่ายเดียว" - สุภาษิตนักเจรจา
นอกจากนี้ การถามคำถามให้อีกฝ่ายได้ขยายความบ่อยๆ จะทำให้เขารู้สึกภูมิใจและเผลอเปิดเผยข้อมูลสำคัญโดยไม่รู้ตัว ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับฝ่ายเรา
ศิลปะการพูดและการฟังเป็นทักษะสำคัญของนักเจรจาที่เก่งกาจ
สรุป: พิชิตการเจรจาด้วย 5 ความลับเด็ดขาด
จากที่กล่าวมาทั้งหมด เราพอจะสรุปความลับสำคัญของนักเจรจาธุรกิจมืออาชีพได้ 5 ข้อ ได้แก่
- เข้าใจจุดอ่อนและความกังวลของคู่เจรจา
- เตรียมความพร้อมและวางแผนอย่างรอบคอบ
- รู้จักจังหวะในการปิดการเจรจา
- ใช้กลยุทธ์ทางจิตวิทยา
- เชี่ยวชาญศิลปะการพูดและการฟัง
หากคุณนำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ รับรองว่าคุณจะกลายเป็นนักเจรจาที่เก่งกาจ และพิชิตการเจรจาทุกครั้งอย่างแน่นอน
คำถามที่พบบ่อย
ถ้าคู่เจรจาไม่ยอมเปิดเผยข้อมูลสำคัญ จะทำอย่างไร?
คุณอาจลองใช้เทคนิคการตั้งคำถามแบบเจาะลึก หรือแสร้งทำเป็นรู้เรื่องราวบางอย่างเพื่อให้อีกฝ่ายเผลอเปิดเผยข้อมูลโดยไม่ตั้งใจ และพยายามสังเกตภาษากายของคู่เจรจาด้วยว่ามีอาการเครียดหรือลังเลหรือไม่ เมื่อถูกถามคำถามบางเรื่อง
จะรับมือกับคู่เจรจาที่ดื้อรั้นไม่ยอมรับข้อเสนอได้อย่างไร?
ให้พยายามหาทางออกที่เป็นประโยชน์กับทั้งสองฝ่าย (win-win solution) แทนที่จะยึดติดกับข้อเสนอของตนเองเพียงด้านเดียว รวมถึงแสดงให้เห็นถึงความจริงใจในการแก้ปัญหา บางครั้งอาจต้องยอมถอยหลังเล็กน้อย เพื่อให้อีกฝ่ายยอมรับข้อเสนอในที่สุด
ตารางเปรียบเทียบเทคนิคการเจรจาของมือใหม่กับมืออาชีพ
| เทคนิค | มือใหม่ | มืออาชีพ |
|---|---|---|
| การเตรียมตัว | มักไม่ค่อยเตรียมข้อมูลมาก่อน | ศึกษาข้อมูลอย่างละเอียดและวางแผนรัดกุม |
| การฟัง | มักจะพูดมากกว่าฟัง | ฟังอย่างตั้งใจเพื่อหาช่องโหว่ของอีกฝ่าย |
| การปิดดีล | มักจะลังเลและไม่กล้าปิดดีล | รู้จังหวะในการปิดดีลเมื่อบรรลุเป้าหมาย |
| การใช้จิตวิทยา | มักจะพูดตรงๆ ไม่ค่อยใช้กลยุทธ์ | แอบใช้กลยุทธ์จิตวิทยาเพื่อโน้มน้าวคู่เจรจา |
Key Takeaways
การเป็นนักเจรจาที่เก่งกาจไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ทุกคนสามารถพัฒนาทักษะนี้ได้ด้วยการฝึกฝนและเรียนรู้จากประสบการณ์ ความลับสำคัญของนักเจรจามืออาชีพที่หลายคนมองข้าม ได้แก่ การวิเคราะห์คู่เจรจา, การวางแผนเตรียมพร้อม, การใช้จิตวิทยา, การรู้จังหวะปิดดีล และการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ
หากคุณนำเทคนิคเหล่านี้ไปปรับใช้ในการเจรจาครั้งต่อไป รับรองว่าคุณจะสามารถบรรลุข้อตกลงที่ดีและเป็นประโยชน์สูงสุดต่อธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน
