การหาลูกค้าใหม่เป็นหัวใจสำคัญของการเติบโตในธุรกิจ แต่การทำ Prospecting อย่างมีประสิทธิภาพนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ในบทความนี้เราจะมาสำรวจวิธีการที่ช่วยให้คุณสามารถค้นหาและดึงดูดลูกค้าใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ พร้อมเทคนิคและเครื่องมือที่จำเป็นในการทำให้กระบวนการนี้เป็นไปอย่างราบรื่นและประสบความสำเร็จ
1. Prospecting คืออะไร และสำคัญอย่างไรในการขาย
Prospecting คือกระบวนการค้นหาและระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการของเรา โดยเป็นขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในกระบวนการขาย เปรียบเสมือนการหว่านเมล็ดพันธุ์เพื่อเก็บเกี่ยวผลผลิตในอนาคต
ความสำคัญของ Prospecting
การทำ Prospecting ที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ธุรกิจ:
- สร้างรายได้อย่างต่อเนื่องและยั่งยืน
- ขยายฐานลูกค้าใหม่อย่างมีทิศทาง
- ลดต้นทุนการตลาดและการขายที่ไม่จำเป็น
- เพิ่มโอกาสในการปิดการขายสูงขึ้น
Fun Fact: นักขายที่ทำ Prospecting อย่างเป็นระบบมีโอกาสปิดการขายสูงกว่านักขายที่ไม่มีระบบถึง 50%
องค์ประกอบสำคัญของ Prospecting
การทำ Prospecting ที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วย 3 องค์ประกอบหลัก:
| องค์ประกอบ | รายละเอียด |
|---|---|
| การระบุกลุ่มเป้าหมาย | การกำหนดลักษณะลูกค้าที่เหมาะสมกับสินค้า/บริการ |
| การค้นหาและติดต่อ | วิธีการและช่องทางในการเข้าถึงลูกค้า |
| การคัดกรอง | การประเมินและจัดลำดับความสำคัญของลูกค้า |
"Prospecting ไม่ใช่แค่การหาลูกค้า แต่เป็นการค้นหาโอกาสทางธุรกิจที่ใช่สำหรับทั้งคุณและลูกค้า"
เมื่อเข้าใจความสำคัญและองค์ประกอบของ Prospecting แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการวางแผนและดำเนินการอย่างเป็นระบบ ซึ่งจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการหาลูกค้าใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
2. ขั้นตอนการทำ Prospecting อย่างเป็นระบบ
การทำ Prospecting อย่างเป็นระบบจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการหาลูกค้าใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาดูขั้นตอนสำคัญที่จะช่วยให้คุณทำ Prospecting ได้อย่างเป็นระบบกัน
ขั้นตอนที่ 1: การวางแผนและเตรียมการ
เริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน วางแผนการทำงาน และจัดเตรียมทรัพยากรที่จำเป็น เช่น ข้อมูลตลาด เครื่องมือ และทีมงาน
ขั้นตอนที่ 2: การสร้าง Ideal Customer Profile (ICP)
พัฒนาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ละเอียด ครอบคลุมทั้งข้อมูลประชากรศาสตร์ พฤติกรรม และความต้องการ
💡 Pro Tip:
ใช้ข้อมูลจากลูกค้าปัจจุบันที่ดีที่สุดของคุณมาสร้าง ICP จะช่วยให้ได้โปรไฟล์ที่แม่นยำมากขึ้น
ขั้นตอนที่ 3: การจัดลำดับความสำคัญ
| ระดับความสำคัญ | ลักษณะ | การดำเนินการ |
|---|---|---|
| สูง | ตรงกับ ICP ทุกประการ | ติดต่อทันที |
| ปานกลาง | ตรงกับ ICP บางส่วน | ติดตามในโอกาสที่เหมาะสม |
| ต่ำ | ตรงกับ ICP น้อย | เก็บไว้ในฐานข้อมูล |
ขั้นตอนที่ 4: การสร้างแผนติดต่อ
วางแผนการติดต่อที่เหมาะสมกับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย โดยคำนึงถึง:
- ช่วงเวลาที่เหมาะสม
- ความถี่ในการติดต่อ
- ช่องทางการสื่อสาร
- เนื้อหาที่จะนำเสนอ
ขั้นตอนที่ 5: การบันทึกและติดตามผล
จัดทำระบบบันทึกข้อมูลการติดต่อและผลลัพธ์อย่างเป็นระบบ เพื่อนำมาวิเคราะห์และปรับปรุงกระบวนการ
ตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญ:
- อัตราการตอบรับ (Response Rate)
- อัตราการแปลงเป็นลูกค้า (Conversion Rate)
- ระยะเวลาในการปิดการขาย (Sales Cycle Length)
- คุณภาพของลูกค้าที่ได้ (Lead Quality)
"การทำ Prospecting ที่ดีไม่ใช่การติดต่อลูกค้าให้มากที่สุด แต่เป็นการติดต่อลูกค้าที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม"
การทำตามขั้นตอนเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้คุณสร้างระบบ Prospecting ที่มีประสิทธิภาพ และสามารถปรับปรุงกระบวนการได้อย่างต่อเนื่อง
3. เทคนิคการค้นหาและระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
การระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ชัดเจนเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในการทำ Prospecting มาดูเทคนิคที่จะช่วยให้คุณค้นหาและระบุกลุ่มลูกค้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น
การสร้าง Buyer Persona ที่ละเอียด
| องค์ประกอบ | รายละเอียดที่ต้องระบุ |
|---|---|
| ข้อมูลพื้นฐาน | อายุ เพศ การศึกษา อาชีพ รายได้ |
| พฤติกรรม | ไลฟ์สไตล์ งานอดิเรก การใช้สื่อ |
| ความต้องการ | ปัญหาที่กำลังเผชิญ สิ่งที่กำลังมองหา |
| กระบวนการตัดสินใจ | ปัจจัยที่มีผล ขั้นตอนการเลือกซื้อ |
เทคนิคการวิเคราะห์ตลาด
ใช้วิธี TAM-SAM-SOM ในการวิเคราะห์:
- TAM (Total Available Market): ตลาดทั้งหมดที่มีอยู่
- SAM (Serviceable Available Market): ตลาดที่สามารถเข้าถึงได้
- SOM (Serviceable Obtainable Market): ตลาดที่สามารถครองได้จริง
การใช้ข้อมูลเชิงลึก
แหล่งข้อมูลที่ควรวิเคราะห์:
- ข้อมูลการซื้อขายที่ผ่านมา
- พฤติกรรมการใช้งานเว็บไซต์
- การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย
- ผลสำรวจความพึงพอใจ
💡 เทคนิคการคัดกรองลูกค้า
ใช้เกณฑ์ BANT ในการประเมิน:
- Budget: มีงบประมาณเพียงพอ
- Authority: มีอำนาจตัดสินใจ
- Need: มีความต้องการชัดเจน
- Timeline: มีกำหนดเวลาแน่นอน
การสร้างระบบคะแนน (Lead Scoring)
พัฒนาระบบให้คะแนนลูกค้าตามเกณฑ์ต่างๆ:
| เกณฑ์ | คะแนน | ตัวอย่าง |
|---|---|---|
| การมีส่วนร่วม | 1-10 | การเปิดอีเมล คลิกลิงก์ |
| ความสนใจ | 1-10 | การดาวน์โหลดเอกสาร |
| ความพร้อม | 1-10 | การสอบถามราคา |
"การรู้จักลูกค้าของคุณดีกว่าที่พวกเขารู้จักตัวเอง คือกุญแจสู่การทำ Prospecting ที่ประสบความสำเร็จ"
⚠️ ข้อควรระวัง
อย่าพยายามเข้าถึงลูกค้าทุกกลุ่ม การมุ่งเน้นที่กลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงจะให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า
การใช้เทคนิคเหล่านี้อย่างเป็นระบบจะช่วยให้คุณระบุและเข้าถึงลูกค้าที่มีโอกาสซื้อสูงได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ส่งผลให้การทำ Prospecting มีประสิทธิภาพมากขึ้น
4. ช่องทางการทำ Prospecting ที่ได้ผล
การเลือกช่องทางที่เหมาะสมในการทำ Prospecting เป็นปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาดูช่องทางหลักๆ และวิธีใช้งานให้เกิดประโยชน์สูงสุด
ช่องทางออนไลน์
1. LinkedIn
แพลตฟอร์มที่ทรงพลังสำหรับ B2B Prospecting
- สร้างโปรไฟล์ที่น่าเชื่อถือ
- เข้าร่วมกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม
- แชร์คอนเทนต์ที่มีคุณค่าอย่างสม่ำเสมอ
- ใช้ LinkedIn Sales Navigator เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมาย
2. อีเมลมาร์เก็ตติ้ง
ช่องทางคลาสสิกที่ยังคงประสิทธิภาพ
- สร้างฐานข้อมูลอีเมลที่มีคุณภาพ
- ปรับแต่งเนื้อหาให้เฉพาะเจาะจง
- ทดสอบและวัดผลอย่างต่อเนื่อง
3. โซเชียลมีเดีย
ช่องทางที่ช่วยสร้างการรับรู้และความสัมพันธ์
- Facebook สำหรับ B2C
- Twitter สำหรับการติดตามเทรนด์
- Instagram สำหรับธุรกิจที่เน้นภาพ
ช่องทางออฟไลน์
| ช่องทาง | ข้อดี | ข้อควรระวัง |
|---|---|---|
| งานแสดงสินค้า | พบลูกค้าที่มีความสนใจจริง | ต้นทุนสูง ต้องเตรียมตัวดี |
| การสร้างเครือข่าย | สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว | ใช้เวลานาน ต้องมีความสม่ำเสมอ |
| การโทรศัพท์ | สื่อสารได้โดยตรง | อาจรบกวนลูกค้า ต้องเลือกเวลาที่เหมาะสม |
💡 เทคนิคการใช้หลายช่องทางร่วมกัน (Omni-channel Prospecting)
ผสมผสานช่องทางต่างๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงลูกค้า:
- ติดตามลูกค้าผ่าน LinkedIn
- ส่งอีเมลแนะนำตัว
- โทรติดตามผล
- ส่งข้อมูลเพิ่มเติมทางอีเมล
การวัดประสิทธิภาพแต่ละช่องทาง
- อัตราการตอบกลับ
- คุณภาพของลูกค้าที่ได้
- ต้นทุนต่อลูกค้าที่ได้
- ระยะเวลาในการติดต่อจนปิดการขาย
"ไม่มีช่องทางไหนที่ดีที่สุด แต่มีช่องทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ"
⚠️ ข้อควรระวัง
อย่าพึ่งพาช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากเกินไป ควรกระจายความเสี่ยงและทดสอบช่องทางใหม่ๆ อยู่เสมอ
การเลือกและผสมผสานช่องทางต่างๆ อย่างเหมาะสมจะช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยต้องคำนึงถึงลักษณะของธุรกิจและพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายเป็นสำคัญ
5. เครื่องมือและเทคโนโลยีที่ช่วยในการทำ Prospecting
การใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสมจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำ Prospecting อย่างมาก มาดูเครื่องมือที่น่าสนใจและวิธีใช้งานให้เกิดประโยชน์สูงสุด
CRM Software
| ประเภท | ตัวอย่างเครื่องมือ | ฟีเจอร์เด่น |
|---|---|---|
| Enterprise | Salesforce, HubSpot | ระบบครบวงจร, รายงานละเอียด |
| Mid-market | Zoho CRM, Pipedrive | ใช้งานง่าย, ราคาเหมาะสม |
| Startup | Monday.com, Fresh Sales | ยืดหยุ่นสูง, เริ่มต้นเร็ว |
เครื่องมือค้นหาและตรวจสอบข้อมูล
1. Lead Generation Tools
- LinkedIn Sales Navigator - ค้นหาและติดต่อลูกค้าเป้าหมาย
- Hunter.io - ค้นหาอีเมลผู้ติดต่อ
- Clearbit - เพิ่มข้อมูลบริษัทและผู้ติดต่อ
2. Email Tools
- MailChimp - ส่งอีเมลและติดตามผล
- Woodpecker - ส่งอีเมลแบบต่อเนื่อง
- Lemlist - สร้างอีเมลแบบส่วนตัว
💡 เทคนิคการเลือกเครื่องมือ
พิจารณาปัจจัยต่อไปนี้:
- ความเข้ากันได้กับระบบปัจจุบัน
- งบประมาณและ ROI
- ความง่ายในการใช้งาน
- การรองรับการเติบโต
เครื่องมือวิเคราะห์และติดตามผล
ฟีเจอร์สำคัญที่ควรมี:
- การติดตามการมีส่วนร่วม
- การวิเคราะห์พฤติกรรม
- การสร้างรายงานอัตโนมัติ
- การแจ้งเตือนกิจกรรมสำคัญ
เครื่องมือ Automation
| ประเภทงาน | เครื่องมือแนะนำ | ประโยชน์ |
|---|---|---|
| การจัดการลูกค้า | Zapier, Integromat | เชื่อมต่อระบบต่างๆ อัตโนมัติ |
| การนัดหมาย | Calendly, HubSpot Meetings | จัดการตารางนัดอัตโนมัติ |
| การติดตามผล | Follow Up Boss, Outreach | ส่งข้อความติดตามอัตโนมัติ |
"เครื่องมือที่ดีที่สุดคือเครื่องมือที่ทีมของคุณใช้งานได้จริงและสร้างผลลัพธ์ที่วัดได้"
⚠️ ข้อควรระวัง
อย่าหลงติดกับฟีเจอร์มากมายจนเกินความจำเป็น เลือกเครื่องมือที่ตอบโจทย์การใช้งานจริงและคุ้มค่ากับการลงทุน
การเลือกใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสมจะช่วยให้ทีมของคุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ต้องไม่ลืมว่าเครื่องมือเป็นเพียงตัวช่วย ความสำเร็จที่แท้จริงยังคงขึ้นอยู่กับกลยุทธ์และการดำเนินการที่ดี
6. การติดตามและวัดผลการทำ Prospecting
การติดตามและวัดผลเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาและปรับปรุงกระบวนการ Prospecting ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น มาดูวิธีการและตัวชี้วัดที่สำคัญกัน
KPIs สำคัญในการวัดผล
| ตัวชี้วัด | วิธีคำนวณ | เป้าหมายที่ดี |
|---|---|---|
| Conversion Rate | (จำนวนลูกค้าที่ปิดการขาย/จำนวน Prospect ทั้งหมด) x 100 | 15-20% |
| Response Rate | (จำนวนการตอบกลับ/จำนวนการติดต่อ) x 100 | 30-40% |
| Lead Quality Score | คะแนนรวมจากเกณฑ์ที่กำหนด (0-100) | >70 คะแนน |
การติดตามประสิทธิภาพของช่องทาง
ตัวชี้วัดตามช่องทาง:
- อีเมล: Open Rate, Click-through Rate
- โซเชียลมีเดีย: Engagement Rate, Click Rate
- การโทร: Answer Rate, Call Duration
- เว็บไซต์: Bounce Rate, Time on Site
การวิเคราะห์ Sales Pipeline
ขั้นตอนการวิเคราะห์:
- ติดตามจำนวน Prospect ในแต่ละขั้นตอน
- วัดระยะเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้น
- ระบุจุดที่มีการสูญเสีย Prospect
- วิเคราะห์สาเหตุและแก้ไข
💡 เทคนิคการวิเคราะห์ข้อมูล
- ใช้ Dashboard แสดงผลแบบ Real-time
- จัดทำรายงานประจำวัน/สัปดาห์/เดือน
- เปรียบเทียบผลกับเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ
- ปรับกลยุทธ์ตามผลการวิเคราะห์
การวัดผลตอบแทนการลงทุน (ROI)
สูตรคำนวณ ROI ของการทำ Prospecting:
ROI = ((รายได้จากการขาย - ต้นทุนการทำ Prospecting) / ต้นทุนการทำ Prospecting) x 100
| ต้นทุนที่ต้องคำนึง | รายละเอียด |
|---|---|
| ต้นทุนเครื่องมือ | ค่า Software, ระบบ CRM |
| ต้นทุนบุคลากร | เงินเดือน, ค่าคอมมิชชั่น |
| ต้นทุนการตลาด | ค่าโฆษณา, คอนเทนต์ |
⚠️ ข้อควรระวังในการวัดผล
- อย่าดูแค่ตัวเลขโดยไม่วิเคราะห์บริบท
- ระวังการตั้งเป้าหมายที่ไม่สมเหตุสมผล
- อย่าละเลยการวัดผลเชิงคุณภาพ
"สิ่งที่วัดได้คือสิ่งที่พัฒนาได้ การติดตามและวัดผลอย่างสม่ำเสมอคือกุญแจสู่การพัฒนาที่ยั่งยืน"
การติดตามและวัดผลที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้คุณเห็นภาพรวมของกระบวนการ Prospecting และสามารถปรับปรุงให้ดีขึ้นได้อย่างต่อเนื่อง ควรทำการวัดผลอย่างสม่ำเสมอและนำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อพัฒนากลยุทธ์ให้เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ
7. ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในการทำ Prospecting และวิธีแก้ไข
การทำ Prospecting มักมีข้อผิดพลาดที่พบได้บ่อย การรู้และเข้าใจข้อผิดพลาดเหล่านี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงและพัฒนากลยุทธ์ได้ดียิ่งขึ้น
ข้อผิดพลาดด้านกลยุทธ์
| ข้อผิดพลาด | ผลกระทบ | วิธีแก้ไข |
|---|---|---|
| ไม่มีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน | เสียเวลาและทรัพยากรกับลูกค้าที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย | สร้าง Ideal Customer Profile ที่ชัดเจน |
| เน้นปริมาณมากกว่าคุณภาพ | อัตราการตอบรับต่ำ ประสิทธิภาพลดลง | ใช้ระบบคัดกรองคุณภาพลูกค้า |
| ขาดการวางแผนระยะยาว | ผลลัพธ์ไม่ยั่งยืน | สร้างแผนงานที่ชัดเจนและวัดผลได้ |
ข้อผิดพลาดในการสื่อสาร
1. การติดต่อแบบไม่เป็นส่วนตัว
การส่งข้อความแบบ Mass Email ที่ไม่ได้ปรับแต่งให้เข้ากับผู้รับ
- ศึกษาข้อมูลลูกค้าก่อนติดต่อ
- ปรับแต่งข้อความให้เฉพาะเจาะจง
- อ้างอิงข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า
2. การติดตามผลที่ไม่เหมาะสม
ติดตามถี่เกินไปหรือห่างเกินไป
- สร้างตารางการติดตามที่เหมาะสม
- ใช้ระบบ CRM ช่วยจัดการ
- ปรับความถี่ตามการตอบสนอง
💡 เทคนิคการหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด
- ทำ Research ก่อนติดต่อเสมอ
- ตั้งระบบติดตามและประเมินผล
- รับฟังและเรียนรู้จากการปฏิเสธ
- ปรับปรุงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง
ข้อผิดพลาดด้านเทคโนโลยี
- ใช้เครื่องมือมากเกินความจำเป็น
- ไม่ทำความเข้าใจฟีเจอร์ของเครื่องมือ
- ขาดการบูรณาการระหว่างระบบ
- ไม่อัพเดทฐานข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ
"ข้อผิดพลาดไม่ใช่ความล้มเหลว แต่เป็นโอกาสในการเรียนรู้และพัฒนา"
⚠️ สัญญาณเตือนที่ควรระวัง
- อัตราการตอบรับต่ำผิดปกติ
- ต้นทุนต่อลูกค้าสูงขึ้น
- ทีมขาดแรงจูงใจ
- ลูกค้าร้องเรียนเรื่องการติดต่อ
การป้องกันข้อผิดพลาดในอนาคต
- จัดทำคู่มือและแนวทางปฏิบัติที่ชัดเจน
- ฝึกอบรมทีมอย่างสม่ำเสมอ
- สร้างระบบตรวจสอบคุณภาพ
- รวบรวมและแชร์ Best Practices
การเรียนรู้จากข้อผิดพลาดและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนากระบวนการ Prospecting ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น จงมองข้อผิดพลาดเป็นโอกาสในการเรียนรู้และพัฒนา
Key Takeaways
ความสำคัญของ Prospecting
- Prospecting เป็นกระบวนการค้นหาและระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มซื้อสินค้า/บริการ
- การทำ Prospecting อย่างเป็นระบบช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขายได้ถึง 50%
- ต้องมีการวางแผนและดำเนินการอย่างต่อเนื่องเพื่อผลลัพธ์ที่ยั่งยืน
กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ
- สร้าง Ideal Customer Profile (ICP) ที่ชัดเจน
- ใช้หลายช่องทางร่วมกัน (Omni-channel)
- เลือกใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีที่เหมาะสม
- ติดตามและวัดผลอย่างสม่ำเสมอ
การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด
- ไม่เน้นปริมาณมากกว่าคุณภาพ
- ปรับแต่งการสื่อสารให้เป็นส่วนตัว
- วางแผนการติดตามผลอย่างเหมาะสม
- พัฒนาและปรับปรุงกระบวนการอย่างต่อเนื่อง
คำถามพบบ่อย (FAQ)
Prospecting ต่างจาก Lead Generation อย่างไร?
Prospecting เป็นกระบวนการเชิงรุกในการค้นหาและติดต่อลูกค้าที่มีแนวโน้มซื้อสินค้า/บริการ ในขณะที่ Lead Generation มักเป็นกระบวนการเชิงรับที่ดึงดูดให้ลูกค้าเข้ามาหาเราเอง ทั้งสองอย่างเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายแต่ใช้วิธีการที่ต่างกัน
ควรทำ Prospecting บ่อยแค่ไหน?
ควรทำ Prospecting อย่างสม่ำเสมอทุกวัน โดยจัดสรรเวลาประมาณ 20-30% ของเวลาทำงานทั้งหมด การทำอย่างต่อเนื่องจะช่วยรักษาคุณภาพของ Pipeline และสร้างโอกาสทางธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ
จะรู้ได้อย่างไรว่า Prospect มีคุณภาพ?
Prospect ที่มีคุณภาพต้องมีคุณสมบัติตรงตาม BANT ได้แก่ มีงบประมาณ (Budget) มีอำนาจตัดสินใจ (Authority) มีความต้องการชัดเจน (Need) และมีกำหนดเวลาแน่นอน (Timeline) นอกจากนี้ยังต้องตรงกับ Ideal Customer Profile ของธุรกิจด้วย
ควรใช้เครื่องมือ Automation ในการทำ Prospecting หรือไม่?
ควรใช้ Automation เป็นตัวช่วยในงานที่ทำซ้ำๆ เช่น การส่งอีเมล การจัดการข้อมูล แต่ไม่ควรพึ่งพา Automation ทั้งหมด เพราะการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ายังต้องอาศัยการติดต่อแบบส่วนตัวและการเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
ทำไมบางครั้ง Prospecting ถึงไม่ได้ผล?
สาเหตุหลักมักมาจากการไม่ระบุกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน การสื่อสารที่ไม่เหมาะสม การขาดความสม่ำเสมอในการติดตามผล หรือการไม่ปรับกลยุทธ์ตามผลตอบรับ การแก้ไขคือต้องวิเคราะห์ข้อมูล ทดสอบวิธีการต่างๆ และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง
