หลักสูตร Handling Objections อย่างมืออาชีพในกระบวนการขาย
(Handling Objections)

(1 DAY)

ที่มาและความสำคัญของการฝึกอบรม

โจทย์ปัญหาสำคัญของทีมขายในปัจจุบัน ได้แก่ การรับมือกับคำปฏิเสธของลูกค้าอย่างไม่เป็นระบบ การตอบ Objection ผิดจุด และการลดราคาเร็วเกินไปจนกระทบต่อ Margin ขององค์กร หลักสูตรนี้มุ่งพัฒนา “วิธีคิดและพฤติกรรมการสนทนา” ของทีมขาย ให้สามารถแยกแยะ Objection ได้ถูกต้อง ฟังเหตุผลที่แท้จริงของลูกค้า และตอบอย่างเป็นมืออาชีพโดยไม่กดดันลูกค้า พร้อมยกระดับความเชื่อมั่นและความสัมพันธ์ระยะยาว

หลักสูตรนี้กระบวนการเรียนรู้ถูกออกแบบตามแนวคิด Behavior-Based Learning เพื่อให้การอบรมไม่จบเพียงแค่ความรู้ แต่เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมและผลลัพธ์ที่วัดได้จริง ผู้เข้าอบรมจะได้ฝึกจากสถานการณ์ขายจริงขององค์กร ผ่าน Workshop และ Role Play Simulation พร้อม Action Plan ที่นำไปใช้ต่อหน้างานได้ทันที ส่งผลให้ทีมขายสามารถเพิ่มโอกาสปิดการขาย ลดการใช้ส่วนลดโดยไม่จำเป็น และสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจอย่างยั่งยืน

วัตถุประสงค์

ผู้เข้าอบรมจะสามารถ

เข้าใจ “เหตุผลที่แท้จริง” เบื้องหลังคำปฏิเสธของลูกค้า
แยกแยะประเภท Objection และเลือกวิธีรับมือที่เหมาะสม
ใช้เทคนิคการตอบข้อโต้แย้งอย่างเป็นมืออาชีพ โดยไม่กดดันลูกค้า
พลิก Objection ให้กลายเป็นจุดยืนยันคุณค่า (Value Confirmation)
เพิ่มโอกาสปิดการขายอย่างยั่งยืน

จุดเด่นของหลักสูตร

Insight-Driven: แยก Objection ได้ถูกต้อง ก่อนลงมือแก้ไข
Hands-On: ฝึกฟัง–ถามเชิงลึก ก่อนตอบ ด้วยโครงสร้างที่ชัดเจน
Future-Focused: ใช้โมเดลรับมือ Objection ที่เชื่อมไปสู่การยืนยันคุณค่าและการปิดการขาย

หัวข้อการฝึกอบรม

Session	ช่วงเวลา	รายละเอียดเนื้อหา
1	09:00 – 10:30	เข้าใจ “Objection” อย่างถูกต้องก่อนตอบโต้ Objection ไม่เท่ากับ การปฏิเสธ ทำไมลูกค้าพูด “แพงไป / ขอคิดดูก่อน / ยังไม่พร้อม” ความแตกต่างระหว่าง Real Objection vs Excuse Objection เกิดในขั้นตอนไหนของ Sales Process Objection 5 กลุ่มหลัก ราคา (Price) ความเชื่อมั่น (Trust) ความจำเป็น (Need) เวลา (Timing) อำนาจตัดสินใจ (Authority) Workshop : “Decode the Objection” แจกประโยคลูกค้าจริง ให้ผู้เข้าอบรมวิเคราะห์ว่า เป็น Objection ประเภทใด เกิดจากขั้นตอนไหนของการขาย Outcome: ขายไม่หลงประเด็น และไม่ตอบผิดจุด
2	10:30 – 12:00	เทคนิคการฟังและตั้งคำถาม ก่อนตอบ Objection หลักการ Listen to Understand (ไม่ใช่ Listen to Reply) เทคนิคตั้งคำถาม 3 ระดับ (KCT Model) Clarify Question Impact Question Confirm Question ภาษาที่ควรใช้ vs ควรหลีกเลี่ยง เมื่อเจอ Objection Workshop: “Question Before Answer” ฝึกเปลี่ยนการตอบทันที เป็นการตั้งคำถามก่อน จับคู่ Role Play (ลูกค้า – เซลส์) Outcome: ลดแรงต้าน เพิ่มความร่วมมือ
3	13:00 – 15:00	เทคนิคตอบ Objection อย่างมืออาชีพ (KCT Objection Handling Model) KCT 4-Step Handling Model Acknowledge – ยอมรับความรู้สึก Explore – สำรวจเหตุผลจริง Reframe – เปลี่ยนมุมมอง Confirm Value – ยืนยันคุณค่า Workshop: “Rewrite Your Response” เขียนประโยคตอบ Objection ของตนเอง วิทยากรช่วยปรับให้เป็นมืออาชีพ Outcome: พูดอย่างมั่นใจ ไม่ลดราคาเร็วเกินไป ตัวอย่างประโยคมืออาชีพ (สามารถนำเคสจริงมาใช้แทนได้) “ผมเข้าใจครับว่าราคาเป็นเรื่องสำคัญ…” “ขอสอบถามเพิ่มเติมนิดหนึ่งว่า ส่วนไหนที่กังวลเป็นพิเศษครับ” “ถ้าเรามองในมุมผลลัพธ์ระยะยาว…” Case Study (ใช้ได้จริง) ลูกค้าบอก “แพงกว่าเจ้าอื่น” ลูกค้าบอก “ขอคิดดูก่อน” ลูกค้าบอก “ยังไม่เห็นความแตกต่าง”
4	15:00-16:00 น.	Role Play Simulation: จาก Objection สู่การ Closing Opportunity Sales Objection Simulation จำลองสถานการณ์ขายจริง ผู้เข้าอบรมต้อง รับมือ Objection ใช้คำถาม ยืนยันคุณค่า นำเข้าสู่การปิดการขาย Feedback Framework สิ่งที่ทำได้ดี สิ่งที่ควรปรับ ประโยคที่ควรใช้แทน Action Plan: My Objection Playbook Objection ที่เจอบ่อย ประโยคที่ใช้ตอบ แนวทางฝึกซ้อมหลังอบรม Outcome: พร้อมใช้ทันทีหลังจบคลาส

In-House Training Courses

Sales & Marketing

หลักสูตร Handling Objections อย่างมืออาชีพในกระบวนการขาย (Handling Objections)