การตลาดที่ดีอาจทำให้คนอยากซื้อ
แต่การทำให้สินค้า “ขายได้จริงในร้าน” คือบทบาทของ Trade Marketing
ในบทความก่อนหน้า เราได้พูดถึงบทบาทของ Trade Marketing ว่าคือการเชื่อม Marketing → Channel → Sales เพื่อทำให้กลยุทธ์ของแบรนด์เกิดขึ้นจริงในร้านค้า คำถามต่อมาที่น่าสนใจคือ แล้วถ้าบริษัทมี Trade Marketing ที่ทำงานอย่างจริงจัง องค์กรจะได้อะไรกลับมา? จากประสบการณ์ในธุรกิจ FMCG และ Retail บริษัทที่มี Trade Marketing ที่แข็งแรง มักจะได้ประโยชน์สำคัญอย่างน้อย 4 เรื่อง
1. สินค้า “ขายได้จริง” ในช่องทาง
หลายบริษัททำ Marketing เก่ง มีโฆษณา มีแคมเปญ และสร้างการรับรู้ของแบรนด์ได้ดี แต่เมื่อไปดูที่ร้านค้า สินค้าอาจไม่มีพื้นที่วาง ไม่มีโปรโมชั่น หรือไม่ได้รับการผลักดันจากร้านค้าเท่าที่ควร Trade Marketing จึงเข้ามามีบทบาทสำคัญในการทำให้สินค้าได้เข้าไปอยู่ในช่องทางที่เหมาะสม ได้พื้นที่ขายที่ดี และได้รับการสนับสนุนจากร้านค้า พูดง่าย ๆ คือ ทำให้สินค้าไม่ได้แค่ “เป็นที่รู้จัก” แต่ “ขายได้จริงในร้าน”
2. ความสัมพันธ์กับคู่ค้าดีขึ้น และร้านค้าอยากขายสินค้าของเรา
คำถามสำคัญคือ ทำไมร้านค้าต้องเลือกดันสินค้าของเรา Trade Marketing จะช่วยออกแบบแนวทางความร่วมมือกับช่องทางการขายให้เกิดลักษณะ Win–Win ไม่ว่าจะเป็นโครงสร้างโปรโมชั่น โปรแกรมสนับสนุนการขาย หรือกิจกรรมทางการค้าที่ช่วยให้ร้านค้าสามารถเพิ่มยอดขายได้ ในหลายกรณี บริษัทและร้านค้ายังสามารถร่วมกันวางแผนธุรกิจ เช่น การทำ Joint Business Plan เพื่อสร้างโอกาสในการเติบโตร่วมกัน
เมื่อบริษัททำงานกับร้านค้าอย่างเป็นระบบ ร้านค้าจะไม่ได้มองเราเพียงแค่เป็น Supplier
แต่จะมองเราเป็น Business Partner
3. Sales ทำงานได้ง่ายขึ้น
เมื่อมี Trade Marketing เข้ามาทำงานร่วมกัน Sales จะมีเครื่องมือและแนวทางที่ชัดเจนมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นแผนโปรโมชั่น ข้อเสนอทางการค้า แนวทางการจัดวางสินค้า หรือกิจกรรมส่งเสริมการขายในช่องทาง ที่สำคัญ เครื่องมือเหล่านี้ถูกออกแบบอย่างรอบคอบ โดยคำนึงถึงทั้งเป้าหมายของบริษัท ความต้องการของช่องทางการขาย และพฤติกรรมของผู้บริโภค ทำให้การเจรจากับร้านค้ามีน้ำหนักมากขึ้น และกิจกรรมทางการค้าต่าง ๆ ก็สามารถตอบโจทย์ได้ดียิ่งขึ้น
4. กลยุทธ์ของแบรนด์เกิดขึ้นจริงในตลาด
ฝ่าย Marketing อาจวางกลยุทธ์ของแบรนด์ไว้อย่างดี แต่หากไม่มีคนแปลงกลยุทธ์เหล่านั้นให้เกิดขึ้นในช่องทางการขาย กลยุทธ์ก็อาจกลายเป็นเพียง Slide ใน PowerPoint Trade Marketing จึงมีบทบาทสำคัญในการ แปลง Brand Strategy ให้กลายเป็น Channel Strategy และทำให้กลยุทธ์นั้นสามารถเกิดขึ้นจริงในร้านค้า
บริษัทที่มี Trade Marketing ที่แข็งแรง มักได้เปรียบคู่แข่งในหลายด้าน เมื่อ Marketing, Trade Marketing และ Sales ทำงานเชื่อมกันอย่างเป็นระบบ กลยุทธ์ของแบรนด์ก็จะไม่ใช่แค่แผนบนกระดาษ แต่สามารถเกิดขึ้นจริงในตลาด
และเมื่อสินค้า ขายได้จริงในช่องทาง ร้านค้า อยากร่วมมือกับเรา และทีมขาย มีเครื่องมือที่เหมาะสม ทั้งหมดนี้ย่อมส่งผลให้ ยอดขายและผลกำไรของบริษัทเติบโตได้อย่างมั่นคงและยั่งยืน
