Trade Marketing: ศิลปะการสร้างความสำเร็จผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย
ในโลกธุรกิจจริง เจ้าของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะเป็นผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่าย แทบไม่มีทางเข้าถึงลูกค้าทั่วประเทศโดยตรงได้ด้วยตัวเองทั้งหมด เราจึงต้องพึ่งพา ช่องทางการจัดจำหน่าย ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีก ซูเปอร์มาร์เก็ต หรือห้างต่าง ๆ ซึ่งผู้เล่นเหล่านี้ก็คือ “Trader”
ประเด็นสำคัญ คือ ทำอย่างไรให้ Trader อยากขายสินค้าเรา และช่วยผลักดันสินค้าเราในร้านของเขา? นี่คือบทบาทของ Trade Marketing
Trade Marketing คือคนที่เข้าไปทำความเข้าใจว่า Trader ต้องการอะไร เจอข้อจำกัดอะไร และอะไรคือแรงจูงใจในการทำธุรกิจ จากนั้นจึงนำข้อมูลเหล่านี้มาออกแบบเป็นข้อเสนอหรือกิจกรรมทางการตลาดที่สร้างประโยชน์ร่วมกัน ทำให้ Trader อยากรับสินค้าเข้าไปขาย และพร้อมช่วยสนับสนุนสินค้าที่หน้าร้านของเขา หรือที่เรียกว่า ณ จุดขาย (Point of Purchase)
แล้วเรื่องนี้เป็นหน้าที่ของ Sales หรือไม่?
คำตอบคือ เกี่ยวข้อง แต่ไม่เหมือนกัน ในอดีต งานขายอาจไม่ได้ซับซ้อนมาก Sales สามารถดูแลหลายเรื่องได้เอง แต่ปัจจุบัน โลกการค้ามีความซับซ้อน มีรายละเอียดมากขึ้น ทั้งการแข่งขัน พื้นที่ขาย ข้อมูล และพฤติกรรมผู้บริโภค หากให้ Sales ดูแลทุกอย่างเพียงลำพัง ก็อาจหนักเกินไป จึงเกิดบทบาทของ Trade Marketing ที่เข้ามาทำงานคู่กับ Sales
Sales เปรียบเหมือน แม่ทัพ – ดูแลลูกค้าและการเจรจา
Trade Marketing เปรียบเหมือน เสนาธิการ – ช่วยวางแผน คิดกลยุทธ์ และสนับสนุนงานเชิงช่องทาง
เมื่อทั้งสองฝ่ายทำงานไปด้วยกันอย่างลงตัว การผลักดันสินค้าผ่านช่องทางก็มีโอกาสสำเร็จมากขึ้น จะเห็นว่า Trade Marketing ไม่ได้เป็นแค่งานจัดกิจกรรมหน้าร้าน แต่เป็นบทบาทสำคัญที่ช่วยให้สินค้าเติบโตในโลกการค้าที่แข่งขันสูงขึ้นทุกวัน
คราวหน้า เราจะมาดูกันว่า งานของ Trade Marketing จริง ๆ แล้วมีอะไรบ้าง
“สินค้าจะขายได้ ไม่ใช่แค่เพราะผู้บริโภคอยากซื้อ แต่เพราะผู้ค้า (Trader) ‘อยากขาย’ ด้วย”
Trade Marketing คือศิลปะของการทำให้ผู้ค้า (Trader) หรือช่องทางจำหน่าย (Channel) เลือกเรา
