Trade Marketing ทำให้สินค้ามีที่ยืนในร้าน
Shopper Marketing ทำให้สินค้าชนะบนชั้นวาง
ในโลกของธุรกิจ การตลาดที่ดีอาจทำให้คนอยากซื้อ แต่การทำให้สินค้า “ขายได้จริงในร้าน” คือบทบาทของ Trade Marketing
ในบทความก่อนหน้านี้ เราได้พูดถึงบทบาทของ Trade Marketing ในการนำสินค้าเข้าสู่ช่องทางการขาย และทำให้สินค้าได้รับพื้นที่วางขายในร้าน อย่างไรก็ตาม เมื่อสินค้าเข้าไปอยู่ในร้านแล้ว คำถามสำคัญที่ตามมาคือ ทำอย่างไรให้ผู้ซื้อเลือกสินค้าของเรา
เพราะในความเป็นจริง ร้านค้าหนึ่งร้านไม่ได้มีเพียงสินค้าของเราเพียงแบรนด์เดียว แต่มีสินค้าหลายร้อยหรือหลายพันรายการวางอยู่บนชั้นเดียวกัน ผู้ซื้อที่เดินเข้ามาในร้านจึงต้องเผชิญกับตัวเลือกจำนวนมาก และในหลายกรณี การตัดสินใจซื้อไม่ได้เกิดขึ้นก่อนเข้าร้าน แต่เกิดขึ้น ที่หน้าชั้นวางสินค้า
ผู้ซื้อจำนวนไม่น้อยอาจไม่ได้ตั้งใจจะซื้อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งตั้งแต่แรก แต่ตัดสินใจเลือกสินค้าจากสิ่งที่เห็นในร้าน ไม่ว่าจะเป็นการจัดวางสินค้า โปรโมชั่น ราคา ความโดดเด่นของสินค้า หรือความสะดวกในการหยิบสินค้า
ความเชื่อมั่นของร้านค้า คือกุญแจสำคัญ
ร้านค้าทุกแห่งมีพื้นที่ขายจำกัด และต้องบริหารสต็อกอย่างระมัดระวัง เพราะสินค้าที่ขายไม่ออกย่อมหมายถึง สต็อกที่จม และเงินทุนที่ถูกผูกไว้กับสินค้า ดังนั้น ก่อนที่ร้านค้าจะยอมรับสินค้าเข้าไปวางขาย คำถามสำคัญที่ร้านค้าต้องการคำตอบคือ สินค้านี้จะขายออกได้หรือไม่ และทำไมลูกค้าของร้านจึงจะเลือกซื้อสินค้าแบรนด์นี้
การแข่งขันที่แท้จริงคือการทำให้สินค้า
โดดเด่น ถูกมองเห็น และถูกเลือก
ท่ามกลางสินค้าจำนวนมากบนชั้นวาง
จาก Trade Marketing สู่ Shopper Marketing
หาก Trade Marketing มีหน้าที่ทำให้สินค้า เข้าไปอยู่ในช่องทางการขายได้อย่างแข็งแรง Shopper Marketing จะมีหน้าที่ทำให้สินค้า ถูกเลือกในช่วงเวลาที่ผู้ซื้อกำลังตัดสินใจ
Trade Marketing ทำให้สินค้า มีที่ยืนในร้าน
Shopper Marketing ทำให้สินค้า ชนะบนชั้นวางสินค้า
บทบาทของ Shopper Marketing ในองค์กร
ทีม Shopper Marketing จะทำหน้าที่ศึกษาพฤติกรรมของผู้ซื้อ วิเคราะห์ช่วงเวลาการตัดสินใจซื้อ และออกแบบกลยุทธ์ในร้านค้า เพื่อทำให้สินค้าโดดเด่นและถูกเลือก โดยมักทำงานร่วมกับ Marketing, Trade Marketing และ Sales อย่างใกล้ชิด เพื่อให้กลยุทธ์ของแบรนด์และกิจกรรมในร้านค้าทำงานสอดคล้องกัน
ความสำเร็จของสินค้าไม่ได้ขึ้นอยู่เพียงกับความสามารถในการนำสินค้าเข้าไปอยู่ในร้าน แต่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำให้สินค้า ถูกเลือกจากชั้นวางสินค้า
เมื่อ Trade Marketing และ Shopper Marketing ทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ สินค้าจะสามารถ ขายออกจากร้านได้จริง และนี่คือก้าวต่อไปของการแข่งขันในโลกการค้า
ร้านค้าไม่ได้ต้องการเพียงสินค้าใหม่ แต่ต้องการสินค้าที่ช่วยให้ร้านขายได้ดีขึ้น
