ในทุกๆวิกฤติ ถ้าเราหาโอกาสเจอ เราย่อมจะสามารถฟันฝ่าวิกฤตินั้นไปได้ แค่หามันให้เจอ คิด วิเคราะห์ และแยกแยะให้ออก สุดท้ายคือ ลงมือทำมันแค่นั้นเอง
สำหรับผม ชีวิตในงานขายเจอสารพัดของปัญหา ตั้งแต่สินค้าล้นตลาด การเรียกเก็บสินค้าคืน ปัญหาราคาที่เกือบทุกๆบริษัทจะเจอ ยิ่งสมัยนี้มี 3 ช่องทางหลัก คือ GT MT และ online ยิ่งทำให้ปวดหัวในการจัดการปัญหาราคา
ตัวอย่างที่ผมจะยกมาพูดคุยคือ สมัยที่กรุงเทพเจออุทกภัย มวลน้ำมหาศาลจากภาคเหนือไหลมาสู่ภาคกลาง และกำลังจะเข้าตัวกรุงเทพและปริมณฑล ซึ่งแน่นอนถ้าเข้ามา เราจะเจอผลกระทบที่รุนแรงทางด้านเศรษฐกิจอย่างแน่นอน
ในเวลานั้นผมดูแลฝ่ายขายของ GT บริษัทนมผงแห่งหนึ่ง โดยรูปแบบ Route to Market ของเราคือการใช้ตัวแทนกระจายสินค้า (Distributor) ทั่วประเทศ และ ตัวแทนจะกระจายสินค้าสู่ Channel หรือ ประเภทร้านค้าทั้ง supermarket / wholesale / minimart / mom&pop store ซึ่งมากกว่าหมื่นร้านค้าทั่วประเทศ (Universe ร้านค้าคือ 200,000+++ )
ในวันนั้นเราต้องวิเคราะห์ด้วยเครื่องมือ SWOT Analysis จากสถานการณ์เชิงมหภาค สภาพรวมตลาด ระดับความรุนแรงของน้ำท่วม การผลิตสินค้าของโรงงานเรา จุดแข็ง/จุดอ่อนของเราและคู่แข่ง ซึ่งเมื่อเรานำข้อมูลมาวิเคราะห์แล้วด้วย TOWS Matrix Model และใช้ SO ในการกำหนดกลยุทธ์ Quick win และกระบวนการในแต่ละกลยุทธ์ ผมขอสรุปแบบง่ายๆดังนี้
- กลยุทธ์ Zero Inventory ในโรงงานและศูนย์กระจายสินค้า เราส่งทีมงานขายไปพูดคุยกับร้านค้าขนาดใหญ่ทั่วประเทศ เพื่อให้รับสินค้าเราแบบเต็มคันรถ เพราะสถานการณ์น้ำท่วมอาจทำให้ท่านไม่มีสินค้าขาย 2-3 เดือน ถ้ามวลน้ำเข้าสู่พื้นที่กรุงเทพ และ เส้นทางหลัก ซึ่งเราจะ ship สินค้าจากโรงงานไปที่ร้านค้าโดยตรง เหมือน Mase-to-Order ให้แต่ละร้านค้าเลย
- กลยุทธ์ Double Volume ด้วยการจ้าง OEM ผลิตสินค้าของเราแบบเร่งด่วน และป้องกันกรณีโรงงานน้ำท่วม เราจะได้มีแหล่งผลิตสินค้าป้อนร้านค้าได้ ซึ่งผลที่ได้คือ เราสามารถเพิ่มยอดขายได้เท่าตัว และลดปัญหาสินค้าขาดได้ในระยะเวลานั้น
- กลยุทธ์ Cash on Delivery เพื่อให้ทางเราได้เก็บเงินสดในสถานการณ์ที่ไม่ปกติ และความต้องการสินค้าของเราสูง การเก็บเงินสดก่อนส่ง จึงเป็นเรื่องที่ทำได้ไม่ยาก ณ เวลานั้น
ซึ่งผลของการดำเนินการตามกลยุทธ์ เราสามารถบรรลุเป้าหมายได้ตามวัตถุประสงค์(เหมือนโม้เลย แต่เรื่องจริงนะครับ555) และ โชคดีคือมวลน้ำไม่ท่วมที่โรงงานเรา แต่เมื่อเราเลือกทำตามกลยุทธ์นี้ ทำให้เราสามารถปิดยอดขายประจำปีได้ และ สำคัญคือ inventory ของสินค้าแทบจะเป็น zero ทำให้เราสามารถเปิดปีศักราชใหม่ด้วยยอดขายโตมากกว่าเท่าตัว เพราะเราต้องเติม stock ใน Distributor อย่างน้อย 14 วัน และ ในร้านค้าโดยประมาณคือ 1 เดือน ทำให้เราสามารถฝ่าวิกฤติด้วย Quick win strategy จาก วิกฤติครั้งนี้ได้ครับ
เรื่องเล่าวันเสาร์จาก Chairman #1
💡ผมมีความโชคดีที่มีโอกาสทำงานกับ เจ้าสัว ผู้บริหารระดับสูง ระดับประเทศ ได้พบปะกันบ่อยมากๆ และได้เรียนรู้จากประสบการณ์ของแต่ละท่านๆ ซึ่งมันมีมากกว่าตำรา หรือ ทฤษฎีด้วยซ้ำไป ยิ่งเมื่อได้คุยมากขึ้น เรายิ่งได้มุมมองที่กว้างขึ้น ในการมองภาพเศรษฐกิจระดับประเทศหรือระดับนานาชาติ
สมัยผมเป็น CEO บริษัทมหาชนในประเทศ ผมมักจะมีการพบปะกับท่านประธานบริษัทและเพื่อนๆผู้บริหารระดับสูงมานั่งพูดคุยกัน และ อัพเดทสถานการณ์ในการดำเนินธุรกิจรวมทั้งได้มุมมองใหม่จากท่านประธานบริษัท ซึ่งผมจะนำมาแชร์ให้ฟัง มันอาจจะไม่ใช่ How to แต่มันคือมุมมอง หลักในการบริหารจัดการธุรกิจ พนักงาน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้
👨💼ในวันที่ผมเข้ารับตำแหน่ง CEO วันแรก ผมได้มีโอกาสได้พูดคุยกับอดีต CEO ท่านหนึ่งซึ่งดูแลธุรกิจระดับหมื่นล้าน ท่านได้ให้โอวาทกับผมว่า การทำงานในตำแหน่งผู้บริหารระดับสูงนั้นเราเน้นเรื่อง เนื้องานที่เราทำ พนักงานในองค์กรของเรา และเรื่องที่สำคัญคือเงินทุนหมุนเวียน ซึ่งองค์ประกอบที่จำเป็นที่สุดแบ่งเป็นข้อๆดังนี้
Communication (การสื่อสาร)
เราต้องสื่อสารให้ทุกคนรับทราบใน เป้าหมายขององค์กร สถานการณ์ในปัจจุบัน เปิดรับฟังเสียงจากข้างล่างขึ้นข้างบน ให้ทุกคนกล้าสื่อสารกันและกัน ไม่ใช่เราสื่อสารอยู่ฝ่ายเดียว
Problem solution (การแก้ไขปัญหา)
เราต้องแก้ไขปัญหาให้เร็ว ยิ่งในสถาการณ์ Covid ระบาด เราต้องเข้าไปดูทุกส่วน ว่าได้รับผลกระทบอย่างไร และเราจะแก้ไขปัญหาอย่างไร ต้องสร้างขั้นตอนการแก้ไขปัญหาใหม่ (New Standard Procedure) ให้มันสั้นลงและสายบังคับบัญชาต้องลดลง (line of decision) เพื่อให้กระบวนการตัดสินใจ การอนุมัติไวขึ้น
People Development (การพัฒนาบุคลากร)
ในการบริหารองค์กร คุณต้องเริ่มคิดถึง Talent / Successor / Deadwood / New Gen ในการวางแผนการพัฒนาพนักงาน ไม่ต้องไปยึดติดอาวุโส ให้ยึดติดความสามารถ คนที่มีความสามารถย่อมได้ขึ้นลิฟท์ในการโปรโมทไวกว่าคนที่ไม่ได้แสดงศักยภาพ และเราต้องยึดความชัดเจนจาก KPI ในการประเมินเสมอ
Working Capital (เงินทุนหมุนเวียน)
เราต้องมอนิเตอร์ระบบเงินเข้า เงินออก ลูกหนี้ เจ้าหนี้ สินค้าคงคลัง P/L Balance sheet และ Financial report ต้องนำมารีวิวทุกสัปดาห์ ยิ่งในสถานการณ์ไม่ปกติ ยอดขายแกว่งตัวในช่วง Covid ระบาด ยิ่งต้องใส่ใจ เพราะเราต้องนำองค์กรให้ผ่านช่วงวิกฤติให้ได้ โดยไม่ต้องปลดพนักงาน
Ex-com meeting (การประชุมผู้บริหารสูงสุด)
ต้องประชุมทุกสัปดาห์เพื่ออัพเดทผลประกอบการ สถานการณ์ต่างๆ และต้องมี Fixed agenda เพื่อให้ครอบคลุมกับแผนงาน รวมทั้งมีการรีวิว KPI อย่างสม่ำเสมอ ถ้าเราประชุมอย่างสม่ำเสมอ จะทำให้เราเข้าใจสถานการณ์ และมีมุมมองในการแก้ไขปัญหาได้ดีขึ้น
✨ซึ่งผมอาจจะไม่ได้ขยายความมากมาย แต่แค่นี้ถ้าเราสามารถนำไปปฏิบัติได้ ย่อมเป็นผลดีต่อองค์กรในการขับเคลื่อนธุรกิจในช่วง Covid และเราเองก็สามารถฟันฝ่าไปได้โดยที่ธุรกิจเราไม่ขาดทุน ไม่ต้องปลดพนักงาน และเรายังสามารถสร้างการเติบโตแบบก้าวกระโดดได้หลังจากผ่านช่วง Covid ไป ไว้ผมจะมาเล่าให้ฟังครับ
