In-House Training Courses

Retailer Sales & Marketing

Consultative selling techniques

เทคนิคการขายเชิงที่ปรึกษา

“เรื่องเล่าที่จริงใจ คืออาวุธลับของนักขาย ที่ลูกค้าจำได้ตลอดไป”

ที่มาและความสำคัญของการฝึกอบรม

บทบาทของนักขายจากผู้เสนอสินค้า มาเป็นผู้เข้าใจและร่วมเดินทางกับลูกค้าในฐานะที่ปรึกษา (Consultative Seller) โดยเน้นการเข้าใจความต้องการเชิงลึกของผู้เรียน ผ่านการตั้งคำถามเชิงลึก เทคนิคการฟังอย่างตั้งใจ และการสร้างบทสนทนาที่เน้นคุณค่าที่แท้จริงของสินค้า ซึ่งช่วยให้ลูกค้า “อยากซื้อ” ไม่ใช่แค่ “ถูกขาย”

หัวใจของหลักสูตรอยู่ที่การใช้ “เรื่องราว” (Storytelling) และ “ความเข้าใจ” (Empathy) เพื่อสร้างการเชื่อมโยงทางอารมณ์และจิตใจให้กับลูกค้า เทคนิคทั้งหมดสามารถนำไปใช้ได้ทันที ทั้งในบทสนทนาแบบ 1-1, การแชท หรือคอนเทนต์บนโซเชียล ช่วยให้นักขายสามารถปิดการขายได้มากขึ้น โดยไม่เสียความจริงใจหรือความเป็นมนุษย์ เป็นการขายที่ทั้งยั่งยืนและเปี่ยมด้วยพลังบวก.

หลักสูตรนี้ช่วยให้นักขายจะได้ร่วมแลกเปลี่ยนประสบการณ์กับอาจารย์ผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจนี้เป็นอย่างดีและมีความรู้ ความเข้าใจในสินค้าอย่างลึกซึ้ง และสามารถนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดสามารถเลือกสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าที่สุดได้

วัตถุประสงค์

เข้าใจหลักการของ Consultative Selling และนำไปใช้ได้
สร้างบทสนทนาเพื่อกระตุ้นความต้องการและจูงใจลูกค้าในเชิงลึก
วางโครงสร้างการขายและการปิดการขายที่เน้นผลลัพธ์ของลูกค้า
ฝึกทักษะการนำเสนอและรับมือข้อโต้แย้งเพื่อเพิ่ม Conversion

วิธีการ-จุดเน้น-และการติดตามผล

ลักษณะของการอบรมในช่วงต้นเป็นการบรรยายเพื่อให้ผู้เรียนมีพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับหลักการและกระบวนการขาย หลังจากนั้นจะเป็นการบรรยายสลับกับการปฏิบัติ (40:60) เช่น การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop) และ ยกตัวอย่างกรณีศึกษาจริงที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับบุคลากรที่มีหน้าที่พัฒนาและนำเสนอสินค้าโดยตรง และผู้ที่เป็นหัวหน้าทีม รวมถึงผู้บริหารในระดับต้นถึงระดับกลางที่เกี่ยวข้องกับการขาย

หัวข้อการฝึกอบรม

Session	ช่วงเวลา	รายละเอียดเนื้อหา
1	09:00 – 10:30	Mindset ของนักขายเชิงที่ปรึกษา · เรียนรู้จัก Mindset ของการเป็นที่ปรึกษา การค้นหาจุดขายที่โดดเด่นของสินค้าและการค้นหาความต้องการของลูกค้า · จุดขายที่ลูกค้าต้องการ § ความแตกต่าง Differentiate § ความชัดเจน Focus · Brand Identity Prism : รีวิวแบรนด์ปัจจุบันเพื่อเข้าใจในจุดขายของสินค้า WORKSHOP: Brand Identity prism? : ค้นหาจุดเด่นของตนเองในสายตาลูกค้า จากโลกออนไลน์และข้อมูลที่มีอยู่ในมือ
2	10:30 – 12:00	เข้าถึงหัวใจของลูกค้าด้วยรู้จัก Mindset ของลูกค้า และเครื่องมือที่ใช้ในการวางแผนและทำความเข้าใจ Mindset ของลูกค้า “ลูกค้าไม่ได้ซื้อคอร์ส…เขาซื้อการเปลี่ยนแปลง” · ทำไมต้องซื้อคอร์ส self-improvement? · พฤติกรรมผู้ซื้อยุคออนไลน์: สงสัยก่อนซื้อ กลัวเสียเวลา · หลักการ Consultative Selling กับงานขายคอร์ส: จาก Sales → Coach · การตั้งคำถามเชิงลึกเพื่อเข้าใจ Pain, Dream, Desire · เรียนรู้การใช้Buyer Decision Model WORKSHOP: สร้างบทสนทนาการขายที่มุ่งเน้นค้นหาความต้องการลูกค้าและทำการแนะนำสิ่งที่เหมาะสมกับลูกค้าด้วยการจำลองสถานการณ์ Sales-Consulting กับลูกค้าจริง (ใช้ script ตัวอย่าง)
	12:00-13:00	พักรับประทานอาหาร
3	13:00 – 14:30	เทคนิค 4C ในการนำเสนอแบบทรงพลัง เทคนิค 4C ในการนำเสนอแบบทรงพลัง • 4C Selling: Connect – Clarify – Co-create – Commit • เทคนิคการเล่าเรื่อง (Storytelling) เพื่อสร้างความเชื่อมั่น • ใช้ผลลัพธ์ของคอร์สให้กลายเป็น “จุดขาย” ที่โดนใจ WORKSHOP: ออกแบบ Pitch + Script นำเสนอใน 3 นาทีโดยใช้ 4C Model
4	14:30 – 16:00	ปิดการขายแบบที่ปรึกษา และกลยุทธ์ “After-Sell” ที่สร้างลูกค้าประจำและยอดขายซ้ำ การปิดการขายด้วยความเข้าใจ ไม่ใช่กดดัน · ทำอย่างไรให้ลูกค้า “ขอซื้อเอง” · เทคนิคการใช้คำถามเพื่อสร้าง Commitment · รับมือข้อโต้แย้ง: แพง, ไม่มีเวลา, กลัวไม่ได้ผล Workshop: Roleplay รับมือข้อโต้แย้งในสถานการณ์จริง + Feedback ทันที พร้อมใช้เทคนิคการปิดการขายในสถานการณ์ต่างๆ กลยุทธ์ “After-Sell” ที่สร้างลูกค้าประจำและยอดขายซ้ำ · วิธีทำให้ลูกค้ากลายเป็น Brand Ambassador · การ Follow Up ที่ไม่เหมือนเซลล์ แต่เหมือนเพื่อนร่วมทาง · เทคนิคใช้ Testimonial, Case Review, Social Proof สร้างความเชื่อมั่น Workshop:ออกแบบ Customer Journey & Content Plan 3 สัปดาห์หลังลูกค้าซื้อ

สิ่งที่ผู้เรียนจะได้รับ

Script คำถามเชิงปรึกษา 10 ข้อที่ใช้ได้กับทุกคอร์ส
Template โครงสร้างการนำเสนอแบบ 4C
Checklist ปิดการขายและดูแลลูกค้าหลังการขาย
Roleplay Practice Sheet