In-House Training Courses

Retailer Sales & Marketing

The Powerful Closing

เทคนิคการขายและปิดยอดขายอย่างทรงพลัง

(2 วัน)

หลักการและแนวคิด

ในยุคของการแข่งขันที่เข้มข้นอย่างปัจจุบัน องค์กรที่จะอยู่รอดและคงความเติบโต จำเป็นต้องเป็นองค์กรที่มีพนักงานขายที่ต้องมีความคิดที่เป็นบวก มีความรู้ในขั้นตอนการขาย ทักษะการสื่อสาร และสามารถให้ประสบการณ์การซื้อและให้บริการที่เป็นส่วนบุคคลแก่ลูกค้าแต่ละคน ดังนั้นศักยภาพของพนักงานขายในการอ่านลูกค้าและสร้างประสบการณ์ที่แตกต่างจึงมีผลแปรผันตรงกับยอดขาย กำไร และความเติบโตขององค์กร

อย่างไรก็ตามถ้าพนักงานขายของท่านยังทำให้ท่านปวดหัวกับปัญหาต่อไปนี้

ขาดทักษะในการอ่านลูกค้าแต่ละคนว่า สิ่งที่เขาต้องการคืออะไร เป็นข้อมูลหรือความรู้สึกใส่ใจเป็นพิเศษ
ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ไว้ใจว่ามีความจริงใจในการนำเสนอไหม
ไม่มี winning attitude เวลาให้ยอดขาย ก็คิดแต่ว่า ไม่ถึงหรอก ไม่ถึงหรอก
ปิดการขายไม่ได้ เพราะไม่รู้ว่าจะปิดเมื่อไหร่
ขาดความมั่นใจในการขาย
และอื่นๆ

การอบรมเชิงปฏิบัติการครั้งนี้ จะนำเสนอโดยผู้สอนที่มีประสบการณ์ในการขายจริงมากกว่า 15 ปี ที่พร้อมจะแบ่งปันประสบการณ์จริง และนำองค์ความรู้และเทคนิคในการปิดการขายเพื่อสร้างผลลัพธ์ที่ไม่ไเหมือนเดิม

วัตถุประสงค์

มีความคิด (Mindset) และสภาวะอารมณ์แบบยอดนักขายที่มีความยืดหยุ่นและประสบความสำเร็จ
เข้าใจกระบวนการขายและการปิดการขายที่ได้ผลลัพธ์
เข้าใจลักษณะการสื่อสาร ความคิด ความต้องการของตนเองและลูกค้า เพื่อการปรับใช้ที่เหมาะสม
เรียนรู้ทักษะการตั้งคำถามเพื่อรู้ความต้องการของลูกค้า และทักษะการเจรจาเพื่อโน้มน้าวใจเพื่อปิดการขาย และการสื่อสารเมื่อเกิดข้อโต้แย้ง

เนื้อหาหลักสูตร

ช่วงเวลา	รายละเอียด
วันแรก 09.00-12.00	Sales Psychology เข้าใจจิตวิทยาการขาย u•การตั้งเป้าหมายที่สร้างแรงจูงใจในการขาย u•การสร้างความมั่นใจสำหรับนักขายในระดับจิตใต้สำนึก u•เข้าใจรูปแบบบุคลิกภาพ (Personality Type) และทัศนคติของผู้ชนะ (Winning Attitude) ที่มีผลกับการขายและการปิดการขาย Assertive (ยึดความชัดเจนตรงไปตรงมา) Amiable & Expressive (ยึดความสัมพันธ์) Analytic (ยึดข้อเท็จจริง) Stages of Selling Process เข้าใจกระบวนพื้นฐานของการขายและเทคนิคการขาย u ขั้นตอนการขาย u การสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกเจอ u ค้นหาเหตุผลและแรงจูงใจซื้อของลูกค้า u ทักษะการตั้งคำถามเพื่อรู้ความต้องการของลูกค้า u ทักษะการฟัง u การพูดโน้มน้าวและเสนอการขาย Product selling : เทคนิค Story selling Solution selling : เทคนิค SPIN Insight Selling : เทคนิคการโดยใช้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้า Role Play : ฝึกปฏิบัติเทคนิคการเสนอขายรูแบบต่างๆกับคนต่างบุคลักษณะ
13.00-1600	Sales Closing Skills พัฒนาทักษะการปิดการขาย u หลักการสังเกตสัญญานซื้อ u เทคนิคปิดการขาย (Powerful Close selling technique)  Now or Never Close (ปิดด้วยการกระตุ้นให้รู้สึกถึงความเร่งด่วนที่ต้องซื้อ)  Summary Close (ปิดด้วยการสรุปข้อดีเพื่อชี้เห็นถึงผลประโยชน์รวมที่จะได้รับ)  Assumptive Close (ปิดการขายด้วยการอนุมานว่าลูกค้าต้องการสินค้า) Role Play: ฝึกปฏิบัติเทคนิคการปิดการขายรูแบบต่างๆกับคนต่างบุคลักษณะ
วันที่สอง09.00-1600	Sales Closing Skills พัฒนาทักษะการปิดการขาย (ต่อ) u หลักการสังเกตสัญญานซื้อ u เทคนิคปิดการขาย (Powerful Close selling technique)  Sharp Angle Close (ปิดการขายด้วยการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ระหว่างกัน)  Question Close (ปิดการขายด้วยการถามคำถาม)  Puppy dog Close (ปิดการขายด้วยการสร้างความผูกพันธ์ให้ลูกค้าหลงรักสินค้า)  Alternative Choice Close (ปิดการขายด้วยการเสนอทางเลือกให้ลูกค้า)  Takeaway Close (ปิดการขายด้วยการไม่ขาย) u ทักษะการสื่อสารการสื่อสารเมื่อเกิดข้อโต้แย้ง Role Play: ฝึกปฏิบัติเทคนิคการปิดการขายรูแบบต่างๆกับคนต่างบุคลักษณะ

ระยะเวลาดำเนินการฝึกอบรมตามหลักสูตร

การอบรมใช้ระยะเวลาทั้งสิ้นจำนวน 2 วัน (09.00 น. – 16.00 น.) โดยการอบรมจะประกอบด้วยการบรรยายทฤษฎีและหลักการ กิจกรรมปฏิบัติการกลุ่มและการฝึกประยุกต์ความรู้จากการฝึกอบรม ความท้าทายหรือวาระที่เกี่ยวข้องกับการวัดและประเมินผลการดำเนินงาน (ตามความเหมาะสม)

วิธีการดำเนินหลักสูตร

เพื่อให้การถ่ายทอดองค์ความรู้สามารถนำไปสู่ประโยชน์ต่อองค์กรและสอดคล้องกับบริบททางธุรกิจของแต่ละองค์กร เนื้อหาหลักสูตรจะได้รับการออกแบบให้เหมาะสมและตามความต้องการเฉพาะของแต่ละองค์กร (Customized) โดยดำเนินการจัดอบรมภายในองค์กร (In House Training) ในวันและเวลาที่องค์กรสะดวกและบุคลากรมีความพร้อมในการเข้าอบรมอย่างพร้อมเพรียง
เน้นรูปแบบการอบรมเชิงปฏิบัติการควบคู่กับทฤษฎี และกรณีตัวอย่าง เพื่ออธิบายประมวลสรุปให้บุคลากรผู้เข้ารับการฝึกอบรมมีความเข้าใจและมีทักษะเบื้องต้นเพียงพอในการนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ต่อไป

กลุ่มเป้าหมายของการอบรม

หัวหน้าฝ่ายขาย,พนักงานขาย
พนักงาน Telesales
พนักงานบริการ

แนวทางและเทคนิคที่ใช้ในการดำเนินหลักสูตรฝึกอบรม

แนวทางการสอนและรูปแบบการเรียนรู้

ทฤษฎี 30% : ปฏิบัติ 60%

บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม
กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม”
ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น
การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้
การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง