In-House Training Courses

Retailer Sales & Marketing

Customer Management Essential

การบริหารลูกค้าเพื่อสร้างยอดขาย

(1 วัน)

ที่มาและความสำคัญของการฝึกอบรม

การขายเป็นกิจกรรมที่เป็นหัวใจขององค์กรธุรกิจ เพราะเป็นกิจกรรมหลักที่สร้างรายได้ให้กับองค์กร การขายแบบธุรกิจสู่ธุรกิจ (Business to Business) เป็นรูปแบบการขายที่มีความสำคัญ เนื่องจากมียอดขายต่อลูกค้าและต่อรายการที่สูง ฉะนั้นลูกค้าแต่ละรายจึงควรถูกบริหารจัดการอย่างมืออาชีพ เพื่อรักษาฐานที่มีอยู่และสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืนกับลูกค้า

ในการบริหารลูกค้า (Customer Management) นั้น สิ่งที่สำคัญเป็นลำดับแรก คือ ความเข้าใจโครงสร้างความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ด้วยความเข้าใจนี้ จะเป็นส่วนที่ช่วยให้องค์กรสามารถตอบสนองความต้องการลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เพื่อรักษาฐานที่มีอยู่ และโอกาสในการสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น ความร่วมมือกับลูกค้า (Customer Collaboration) จึงเป็นสิ่งที่ทำให้ความสัมพันธ์กับลูกค้ามีความมั่นคงและยังยืน อย่างไรก็ตามต้องมีการบริหารระดับของความสัมพันธ์กับลูกค้าแต่ละรายอย่างเหมาะสม เพื่อให้บริษัทสามารถลงทุนในการสร้างความสัมพันธ์อย่างคุ้มค่า

นอกจากนี้ หลักสูตรนี้ยังเน้นถึงการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีดิจิทัล ในการสร้างความสัมพันธ์และสร้างโอกาสในการขายกับลูกค้า

หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับบุคลากรทุกระดับขององค์กร โดยเฉพาะผู้บริหาร หัวหน้างาน พนักงานขายและผู้ที่ต้องปฏิบัติงานเกี่ยวข้องกับการขายแบบธุรกิจสู่ธุรกิจ (Business to Business) นอกจานี้หลักสูตรนี้สามารถเป็นหลักสูตรพื้นฐานก่อนศึกษาเพิ่มเติมในหลักสูตรด้านการบริหารลูกค้า (Customer Management) ระดับที่สูงขึ้นไป

วัตถุประสงค์

เพื่อให้ผู้เรียนมีความรู้ในเรื่อง กระบวนการบริหารการขายตั้งแต่ เริ่มเปิดการขาย การปิดการขาย รวมถึงการปิดข้อร้องเรียนของลูกค้า และการดูแลลูกค้าด้วยแนวคิด Customer Pyramid Model
เพื่อให้ผู้เรียนมีความรู้ในเรื่อง หลักการและความสำคัญของการบริหารลูกค้า (Customer Management)
เพื่อเพิ่มยอดขาย และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าองค์กร
ผู้รับการอบรมสามารถใช้สื่อดิจิทัลต่าง ๆ ในการสร้างความสัมพันธ์และสร้างโอกาสในการขายกับลูกค้าได้

วิธีการ-จุดเน้น-และการติดตามผล

ลักษณะของการอบรมเป็นการบรรยายเพื่อให้ผู้เรียนมีพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับหลักการในการนำเสนอ สลับกับกรณีศึกษาหรือให้ผู้เข้ารับการอบรมเสนอตัวอย่าง (40:60) เพื่อให้เกิดความเข้าใจและจดจำได้

ในส่วนการติดตามผล วิทยากรจะให้ผู้เข้ารับการอบรมนำทักษะที่ได้เรียนไปใช้ในการปฏิบัติงาน แล้วทำแบบประเมินผลให้วิทยากรประเมินและให้คำแนะนำเพิ่มเติมหลังจากการฝึกอบรมแล้วประมาณ 1 เดือน (ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการขององค์กรด้วย)

หัวข้อการฝึกอบรม

หัวข้อการฝึกอบรม

Session	ช่วงเวลา	รายละเอียดเนื้อหา
1	09:00 – 10:30	*กระบวนการบริหารการขาย* · การเตรียมความพร้อมก่อนไปพบลูกค้า · เริ่มเปิดการขาย การตั้งคำถามกับลูกค้า การโยงเข้าหาผลิตภัณฑ์ และการปิดการขาย · การปิดข้อร้องเรียนของลูกค้า · การสร้างความประทับใจต่อลูกค้า · การดูแลลูกค้าด้วยแนวคิด “Customer Pyramid Model” *Workshop ฝึกการบริหารการขาย*
2	10:30 – 12:00	*การบริหารลูกค้า ในสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงรุนแรงและซับซ้อน* · VUCA World: ผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงที่ปั่นป่วนและซับซ้อนที่มีผลต่อการบริหารลูกค้าเดิม · Devaluation Methodology หลักคิดเพื่อเข้าใจสถานการณ์ของภาพรวมและเจาะลึกจนเจอว่าลูกค้าธุรกิจต้องการอะไร ในสถานการณ์ปัจจุบัน · Competitive Benchmarking ประเมินสมรรถนะและคุณค่าของสินค้าและบริการ ในการครองใจลูกค้าเดิมขององค์กร *Business Sizing & New Opportunity ครอบครองกลุ่มตลาดเดิมและขยายโอกาสไปจนถึงลูกค้าใหม่* · Empathy Map เครื่องมือเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าของลูกค้า
3	13:00 – 15:00	· โอกาสในการสร้างความร่วมมือกับลูกค้า · สิ่งที่ลูกค้าต้องการ vs. สิ่งที่บริษัทคาดหวัง · แผนการสร้างความร่วมมือที่มีประสิทธิภาพ *เพิ่มยอดขายด้วยเครื่องมือการตลาดยุคดิจิตัล* · วิธีเพิ่มยอดขายจากฐานลูกค้าปัจจุบัน ไปสู่ตลาดใหม่ -เจาะตลาดใหม่ด้วยหลักการขายแบบ SPIN Selling Methodology – MEDDIC Methodology หลักการขายแบบ B2B ที่มี ประสิทธิภาพ *เพิ่มยอดขายด้วยเครื่องมือ* *Customer Experience (CX) Journey Map ยุคดิจิตัล* · CX Journey Map คืออะไร · วิธีออกแบบ CX Journey Map ด้วยการผนวกเครื่องมือ/ ช่องทางการขายดั้งเดิมและช่องทางการขายดิจิตัลเพื่อตอบสนองความต้องการและสร้างประสบการณ์ใหม่ในการซื้อและรับบริการหลังการขายให้ลูกค้าธุรกิจยุคดิจิตัลอย่างมืออาชีพ · การใช้ Social Medial เพื่อเข้าถึง, สร้างความสัมพันธ์ และการระลึกถึงจากลูกค้า *Workshop ออกแบบ CX Journey Map*
4	16:00 – 16:20	*สรุปเนื้อหา และถามตอบ*

วิธีการฝึกอบรม

ผู้จัดการ
หัวหน้างาน
พนักงานระดับปฏิบัติการ (จำนวนไม่ควรเกิน 30 คน)

ระยะเวลาการฝึกอบรม

การอบรมใช้ระยะเวลาทั้งสิ้นจำนวน 1 วัน (09.00 น. – 16.00 น.) โดยการอบรมจะประกอบด้วยการบรรยายทฤษฎีและหลักการ กิจกรรมปฏิบัติการกลุ่มและการฝึกประยุกต์ความรู้จากการฝึกอบรม ความท้าทายหรือวาระที่เกี่ยวข้องกับการวัดและประเมินผลการดำเนินงาน (ตามความเหมาะสม)

แนวทางที่ใช้ในการอบรม

แนวทางการอบรมและรูปแบบการเรียนรู้ : ทฤษฎี 40 : ปฏิบัติ 60

บรรยาย ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม

การฝึกปฏิบัติการ ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม” และเรียนรู้จากการปฏิบัติ

ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” มากยิ่งขึ้น

การแสดงบทบาทสมมุติ เรียนรู้จากประสบการณ์จริง และจดจำได้ดีขึ้น

การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้ความรู้ พร้อมการฝึกปฏิบัติการ (Work Shop) และกรณีศึกษา ทำให้การเรียนรู้เกิดจากกาเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง