5 ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับ Trade Marketing ที่พบได้บ่อย
ในโลกของธุรกิจ การตลาดที่ดีอาจทำให้คนอยากซื้อ แต่การทำให้สินค้า “ขายได้จริงในร้าน” คือบทบาทของ Trade Marketing แม้ Trade Marketing จะเป็นบทบาทสำคัญในธุรกิจ FMCG และ Retail แต่ในหลายองค์กร ยังมีความเข้าใจเกี่ยวกับงานด้านนี้คลาดเคลื่อนอยู่ไม่น้อย จากประสบการณ์ในการทำงานและการให้คำปรึกษา หลายครั้งผมพบว่า Trade Marketing มักถูกเข้าใจผิดในหลายประเด็น ซึ่งทำให้องค์กรไม่สามารถใช้บทบาทนี้ได้อย่างเต็มศักยภาพ
ความเข้าใจผิดที่ 1 Trade Marketing คือการทำโปรโมชั่น
หลายคนมองว่า Trade Marketing คือคนที่ดูแลเรื่องโปรโมชั่น เช่น ลดราคา หรือจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในร้าน แต่ในความเป็นจริง โปรโมชั่นเป็นเพียง เครื่องมือหนึ่งของ Trade Marketing เท่านั้น บทบาทที่แท้จริงของ Trade Marketing คือการออกแบบ กลยุทธ์ในช่องทางการขาย (Channel Strategy) เพื่อให้สินค้าเติบโตในแต่ละช่องทางอย่างเหมาะสม โปรโมชั่นจึงเป็นเพียงหนึ่งในหลายเครื่องมือที่ใช้ขับเคลื่อนกลยุทธ์นั้น
ความเข้าใจผิดที่ 2 Trade Marketing คือการจัด Display หรือทำสื่อหน้าร้าน
อีกความเข้าใจหนึ่งที่พบได้บ่อยคือ การมองว่า Trade Marketing คือทีมที่ดูแลเรื่อง Display หรือสื่อโฆษณาในร้าน ซึ่งจริง ๆ แล้ว สิ่งเหล่านี้เป็นเพียง ส่วนของการทำ Execution ในร้าน แต่ก่อนจะไปถึงขั้นตอนนั้น Trade Marketing ต้องทำงานเชิงวิเคราะห์และวางแผนมากมาย เช่น การเข้าใจช่องทางการขาย การวิเคราะห์บทบาทของสินค้าใน Category หรือการกำหนดกลยุทธ์การเติบโตในแต่ละช่องทาง Display จึงเป็นเพียง ปลายทางของกลยุทธ์ ไม่ใช่ตัวกลยุทธ์เอง
Trade Marketing ทำหน้าที่เชื่อม Marketing → Channel → Sales
เพื่อให้กลยุทธ์ของแบรนด์เกิดขึ้นจริงในตลาด
ความเข้าใจผิดที่ 3 Trade Marketing เป็นงาน Support ของ Sales
ในบางองค์กร Trade Marketing ถูกมองว่าเป็นเพียงทีมสนับสนุน Sales แม้ Trade Marketing จะต้องทำงานใกล้ชิดกับ Sales แต่บทบาทของ Trade Marketing ไม่ได้มีเพียงการสนับสนุนการขายเท่านั้น Trade Marketing มีหน้าที่สำคัญในการ แปลงกลยุทธ์ของแบรนด์ให้กลายเป็นกลยุทธ์ในช่องทางการขาย เพื่อให้กลยุทธ์ของแบรนด์เกิดขึ้นจริงในตลาด
ความเข้าใจผิดที่ 4 Trade Marketing ทำงานเฉพาะกับร้านค้า
อีกความเข้าใจหนึ่งคือ Trade Marketing ทำงานเฉพาะกับช่องทางการขายหรือร้านค้า ซึ่งในความเป็นจริง Trade Marketing ต้องทำงานใกล้ชิดกับหลายฝ่ายในองค์กร ไม่ว่าจะเป็น Marketing, Sales, Supply Chain หรือแม้แต่ฝ่ายการเงิน เพราะการตัดสินใจในช่องทางการขาย ไม่ได้เกี่ยวข้องแค่กับร้านค้า แต่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ของแบรนด์ โครงสร้างราคา การบริหารสินค้า และการวางแผนธุรกิจโดยรวม
ความเข้าใจผิดที่ 5 Trade Marketing คือเรื่องของการขายระยะสั้น
หลายคนมองว่า Trade Marketing เป็นเรื่องของการกระตุ้นยอดขายระยะสั้น เช่น การจัดโปรโมชั่นหรือกิจกรรมในร้าน แต่ในความเป็นจริง Trade Marketing มีบทบาทสำคัญในการสร้าง การเติบโตอย่างยั่งยืนในช่องทางการขาย เพราะการทำ Trade Marketing ที่ดี ไม่ได้มุ่งเพียงการเพิ่มยอดขายในช่วงโปรโมชั่น แต่ยังรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับคู่ค้า การพัฒนากลยุทธ์ในช่องทาง และการสร้างโอกาสการเติบโตระยะยาวร่วมกับร้านค้า
Trade Marketing ไม่ใช่เพียงการทำโปรโมชั่น จัด Display หรือสนับสนุนงานขายเท่านั้น แต่เป็นบทบาทสำคัญที่ช่วยเชื่อม กลยุทธ์ของแบรนด์ ช่องทางการขาย และทีมขาย เพื่อทำให้สินค้าไม่ได้เป็นเพียงสินค้าที่ผู้บริโภครู้จัก แต่เป็นสินค้าที่ ขายได้จริงในร้าน และเมื่อ Trade Marketing ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ องค์กรก็จะสามารถสร้างทั้งยอดขาย ความสัมพันธ์กับคู่ค้า และการเติบโตในช่องทางได้อย่างยั่งยืน
