
Promotion Strategy: ทำโปรอย่างไรให้ “ขายดีตอนนี้” และ “ยืนระยะได้ในระยะยาว”
🤔"หลายคนวัดความสำเร็จของโปรโมชั่น จากยอดขายที่พุ่งขึ้นในช่วงสั้น ๆ... แต่ในมุมของนักกลยุทธ์ที่มองไกลกว่านั้น คำถามที่สำคัญกว่าคือ... แล้วหลังจากโปรจบ ยอดขายยังอยู่หรือไม่?"
เพราะยอดขายพุ่งตอนมีโปร…ไม่ได้แปลว่าโปรนั้น “สำเร็จ”
เคยมีเจ้าของแบรนด์รายหนึ่ง บอกกับเราด้วยรอยยิ้มว่า “ยอดขายในแคมเปญล่าสุดเพิ่มขึ้น 3 เท่าในสัปดาห์เดียว”
เราฟังอย่างตั้งใจ ก่อนจะถามกลับว่า “แล้วตอนนี้...ยอดขายหลังจบโปรเป็นอย่างไร?”
คำตอบที่ได้คือ “กลับมาต่ำกว่าปกติ” และเมื่อคำนวณต้นทุน – พบว่าแบรนด์ “ขายเยอะ แต่กำไรหาย”
🎯เรื่องแบบนี้ไม่ได้เกิดแค่ครั้งเดียว และไม่ได้เกิดกับแบรนด์เล็กเท่านั้น แต่มักเกิดกับทีมการตลาดที่ เริ่มต้นโปรโมชั่นด้วยคำถามผิด
❌ คำถามผิด: “จะลดแลกแจกแถมเท่าไหร่ดี?”
✅ คำถามที่ควรเริ่มต้น: “เราต้องการให้ลูกค้าทำอะไร?”
ในยุคที่ผู้บริโภคถูกถาโถมด้วยโปรโมชั่นทุกวัน สิ่งที่ทำให้แบรนด์โดดเด่นไม่ใช่แค่ลดเยอะ แจกแรง แต่คือ การออกแบบพฤติกรรมที่ต้องการให้เกิด – แล้วเลือกวิธีที่เหมาะสมเพื่อสร้างสิ่งนั้น
กลับมาที่จุดตั้งต้น: เป้าหมายของโปรโมชั่นต้อง “ชัด” และ “วัดได้”
ลองถามตัวเองให้ชัดเจนว่า โปรโมชั่นนี้ทำเพื่ออะไร?
- กระตุ้นให้ทดลองสินค้าใหม่ (Trial)
- เพิ่มขนาดหรือจำนวนในการซื้อ (Upsell / Cross-sell)
- สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ (Image Enhancement)
- ดึงลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำ (Repeat Purchase)
- ป้องกันไม่ให้ลูกค้าไหลไปหาคู่แข่ง (Share Protection)
- ระบายของค้างสต๊อกหรือสินค้าหมดอายุ (Stock Clearance)
- ฯลฯ
เป้าหมายเหล่านี้อาจต่างกันโดยสิ้นเชิง และแต่ละเป้าหมาย...ต้องใช้ “กลยุทธ์โปรโมชัน” ที่ต่างกันอย่างชัดเจน
โปรฯ ที่ดี = พฤติกรรมเปลี่ยน + ธุรกิจได้กำไร
เพราะบางโปรอาจเพิ่มยอดขาย แต่ไม่ได้เปลี่ยนอะไรเลย ลูกค้ายังซื้อเท่าเดิม แค่ใช้ส่วนลด หรือซื้อเพราะของแถม แล้วก็ไม่กลับมาอีก โปรแบบนี้... อาจได้ยอด แต่เสียโอกาส
ในทางกลับกัน โปรฯ ที่ดีจะทำให้ลูกค้า
- ซื้อบ่อยขึ้น
- ซื้อเยอะขึ้น
- กลับมาเองแม้ไม่มีส่วนลด
- และยิ่งกว่านั้น…เริ่มแนะนำเพื่อนให้มาซื้อด้วย
แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่า “โปรนี้สำเร็จ”?
เริ่มต้นจากการนิยาม เป้าหมายหรือ Job-To-Be-Done (JTBD) ที่ชัดเจน จากนั้นออกแบบโปรโมชั่นให้สอดคล้องกับเป้าหมาย และที่สำคัญที่สุด — ต้องสามารถ “วัดผล” พฤติกรรมที่ต้องการได้
- ✅ อย่าทำโปรฯ เพื่อแค่ “เพิ่มยอด” แต่ให้ทำเพื่อ “เปลี่ยนพฤติกรรม”
- ✅ เป้าหมายต้องเฉพาะเจาะจง วัดผลได้
- ✅ ไม่ต้องรีบแจกส่วนลด...แต่รีบ “ตั้งคำถามให้ถูกต้อง” ก่อน
⏳ตอนต่อไป: เราจะพาไปดูกลวิธีทำโปรโมชั่นรูปแบบต่างๆ ไหน พร้อมแนวทางในการนำไปใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการตลาดที่วางไว้
🎓สนใจเรียนรู้การวางกลยุทธ์โปรโมชั่นแบบมีหลักคิดกับทีมที่ปรึกษาจาก KCT Academy
ที่นี่เราไม่สอนแค่ “ทำโปรฯ ให้ขายดี” แต่สอนให้ คิดเป็น วิเคราะห์ได้ และสร้างผลลัพธ์อย่างยั่งยืน