ในทุกๆวิกฤติ ถ้าเราหาโอกาสเจอ เราย่อมจะสามารถฟันฝ่าวิกฤตินั้นไปได้ แค่หามันให้เจอ คิด วิเคราะห์ และแยกแยะให้ออก สุดท้ายคือ ลงมือทำมันแค่นั้นเอง
สำหรับผม ชีวิตในงานขายเจอสารพัดของปัญหา ตั้งแต่สินค้าล้นตลาด การเรียกเก็บสินค้าคืน ปัญหาราคาที่เกือบทุกๆบริษัทจะเจอ ยิ่งสมัยนี้มี 3 ช่องทางหลัก คือ GT MT และ online ยิ่งทำให้ปวดหัวในการจัดการปัญหาราคา
ตัวอย่างที่ผมจะยกมาพูดคุยคือ สมัยที่กรุงเทพเจออุทกภัย มวลน้ำมหาศาลจากภาคเหนือไหลมาสู่ภาคกลาง และกำลังจะเข้าตัวกรุงเทพและปริมณฑล ซึ่งแน่นอนถ้าเข้ามา เราจะเจอผลกระทบที่รุนแรงทางด้านเศรษฐกิจอย่างแน่นอน
ในเวลานั้นผมดูแลฝ่ายขายของ GT บริษัทนมผงแห่งหนึ่ง โดยรูปแบบ Route to Market ของเราคือการใช้ตัวแทนกระจายสินค้า (Distributor) ทั่วประเทศ และ ตัวแทนจะกระจายสินค้าสู่ Channel หรือ ประเภทร้านค้าทั้ง supermarket / wholesale / minimart / mom&pop store ซึ่งมากกว่าหมื่นร้านค้าทั่วประเทศ (Universe ร้านค้าคือ 200,000+++ )
ในวันนั้นเราต้องวิเคราะห์ด้วยเครื่องมือ SWOT Analysis จากสถานการณ์เชิงมหภาค สภาพรวมตลาด ระดับความรุนแรงของน้ำท่วม การผลิตสินค้าของโรงงานเรา จุดแข็ง/จุดอ่อนของเราและคู่แข่ง ซึ่งเมื่อเรานำข้อมูลมาวิเคราะห์แล้วด้วย TOWS Matrix Model และใช้ SO ในการกำหนดกลยุทธ์ Quick win และกระบวนการในแต่ละกลยุทธ์ ผมขอสรุปแบบง่ายๆดังนี้
- กลยุทธ์ Zero Inventory ในโรงงานและศูนย์กระจายสินค้า เราส่งทีมงานขายไปพูดคุยกับร้านค้าขนาดใหญ่ทั่วประเทศ เพื่อให้รับสินค้าเราแบบเต็มคันรถ เพราะสถานการณ์น้ำท่วมอาจทำให้ท่านไม่มีสินค้าขาย 2-3 เดือน ถ้ามวลน้ำเข้าสู่พื้นที่กรุงเทพ และ เส้นทางหลัก ซึ่งเราจะ ship สินค้าจากโรงงานไปที่ร้านค้าโดยตรง เหมือน Mase-to-Order ให้แต่ละร้านค้าเลย
- กลยุทธ์ Double Volume ด้วยการจ้าง OEM ผลิตสินค้าของเราแบบเร่งด่วน และป้องกันกรณีโรงงานน้ำท่วม เราจะได้มีแหล่งผลิตสินค้าป้อนร้านค้าได้ ซึ่งผลที่ได้คือ เราสามารถเพิ่มยอดขายได้เท่าตัว และลดปัญหาสินค้าขาดได้ในระยะเวลานั้น
- กลยุทธ์ Cash on Delivery เพื่อให้ทางเราได้เก็บเงินสดในสถานการณ์ที่ไม่ปกติ และความต้องการสินค้าของเราสูง การเก็บเงินสดก่อนส่ง จึงเป็นเรื่องที่ทำได้ไม่ยาก ณ เวลานั้น
ซึ่งผลของการดำเนินการตามกลยุทธ์ เราสามารถบรรลุเป้าหมายได้ตามวัตถุประสงค์(เหมือนโม้เลย แต่เรื่องจริงนะครับ555) และ โชคดีคือมวลน้ำไม่ท่วมที่โรงงานเรา แต่เมื่อเราเลือกทำตามกลยุทธ์นี้ ทำให้เราสามารถปิดยอดขายประจำปีได้ และ สำคัญคือ inventory ของสินค้าแทบจะเป็น zero ทำให้เราสามารถเปิดปีศักราชใหม่ด้วยยอดขายโตมากกว่าเท่าตัว เพราะเราต้องเติม stock ใน Distributor อย่างน้อย 14 วัน และ ในร้านค้าโดยประมาณคือ 1 เดือน ทำให้เราสามารถฝ่าวิกฤติด้วย Quick win strategy จาก วิกฤติครั้งนี้ได้ครับ
วิธีจัดการ “คนที่ไม่ยอมเปลี่ยน” ด้วย ADKAR Model
🤔คนเราเปลี่ยนแปลงได้ แต่ไม่เลือกเปลี่ยน เพราะกลัวการเปลี่ยนแปลงจะทำให้ตัวเองลำบาก หรือ การทำงาน ถ้าทำอีกแบบก็กลัวจะถูกต่อว่าจากหัวหน้า เลยทำให้เลือกทำแบบเดิมๆ ไม่เปลี่ยนแปลงอะไรเลย อยู่แบบสบายๆ ไม่ต้องไปหาเรื่องเข้าตัว
หลายๆคนที่ทำงานในองค์กรมักจะเจอกลุ่มคนประเภทนี้ ไม่ว่าจะเป็นหัวหน้าตัวเอง เพื่อนร่วมงาน หรือ ลูกน้องของตัวเอง แน่นอนมันทำให้การทำงานมันไม่สนุก มันไม่มีอะไรหวือหวา และเมื่อเวลาผ่านไปก็ทำให้เกิดปัญหาขึ้น เมื่อโลกมันเปลี่ยนแปลงเร็วขึ้น ธุรกิจปรับตัวมากขึ้นในสถานการณ์ปัจจุบัน ในสถานการณ์ที่ผู้บริโภคมีทางเลือกมากขึ้น ตัดสินใจในการซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้นจากแพล็ตฟอร์มที่เกิดใหม่อยู่ตลอดเวลา
🌪️ในเรื่องของปัญหารการทำงานที่เพื่อนมาปรึกษา ก็เกิดจากสถานการณ์การแข่งขันในตลาดที่สินค้าของบริษัทเริ่มประสบปัญหา ไม่ว่าจะถูกลดสาขาลง ลดจำนวนสินค้าลง หรือแม้แต่สินค้าขาดหน้าร้านจนเป็นปัญหา แต่หัวหน้ากลับไม่สามารถแนะนำอะไรได้เลย จนรุ่นพี่ผมต้องลงมือทำเอง และมีคำถามในหัวว่า “มีหัวหน้าไว้ทำไม” หรือ “มีหัวหน้าเมื่อพร้อม” ซึ่งมันทำให้การทำงานไม่สนุก ไม่สามารถแก้ปัญหาบางอย่างได้
🛠️ผมแนะนำไปจากการใช้เครื่องมือ ADKAR เพื่อค่อยๆปลดเงื่อนของปัญหา และ ลองนำไปทำดู คือ
Awareness (การตระหนักรู้)
หัวหน้าอาจไม่ตระหนักถึงความไม่กล้าของตัวเองจะเป็นปัญหาเชิงลบ
แนวทางแก้ปัญหา: ลองนัดหมายการพบปะระหว่างจัดซื้อของห้างและหัวหน้า โดยเราให้หัวหน้าได้พูดคุยและเราคอยสนับสนุนหัวหน้าในการพูดคุย เพื่อให้หัวหน้าได้รับรู้ถึงปัญหา และใช้เครื่องมือประเมิน 360 องศา เพื่อให้หัวหน้ารับรู้ความรู้สึกของเราและรับรู้ความรู้สึกของหัวหน้าเช่นกัน
Desired (ความปรารถนาในการเปลี่ยนแปลง)
หัวหน้ายังไม่มีความปรารถนาในการเปลี่ยนแปลงอะไรเลย เพราะกลัวจะถูกตำหนิ กลัวจะเสียการควบคุม
แนวทางแก้ปัญหา: เราอาจให้หัวหน้าเสนอแนะการเปลี่ยนแปลงทีละเล็กทีละน้อย จากการชวนหัวหน้าออกตลาดถี่ขึ้น และให้หัวหน้าได้เห็นคุณค่าของการเปลี่ยนแปลงสู่หน้างาน ซึ่งจะทำให้หัวหน้ามองเห็นประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลง และกล้าตัดสินใจมากขึ้น
Knowledge (ความรู้ว่าจะเปลี่ยนอย่างไร)
หัวหน้าขาดทักษะในการจัดการ การมอบหมายงาน
แนวทางแก้ปัญหา: ชวนหัวหน้ามาทำงานภาคสนามและลองชวนหัวหน้าเสนอแผนงาน เพื่อให้หัวหน้าตระหนักถึงคุณค่า ความรู้ของหัวหน้าเอง เช่น การจัดเรียง การสั่งงานพีซี การคุยงานกับทีมงาน ในการประสานงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย และรวมทั้งการร่วมกันสร้าง Guideline Template ในการทำงานร่วมกัน
Ability (ความสามารถในการเปลี่ยนแปลง)
หัวหน้าไม่มีเคยลงมือทำ (แม้)หัวหน้าอาจมีทักษะนั้นๆก็ได้
แนวทางแก้ปัญหา: เราอาจไม่รู้ว่าหัวหน้าเราอาจทำงานตรงนั้นได้ เพียงแต่เราเลือกที่จะทำเองจึงทำให้เราลืมคิดตรงนั้นไป การให้หัวหน้าทำเป็นตัวอย่าง (Role Model) จึงอาจทำให้เราได้เห็นศักยภาพของหัวหน้าก็เป็นได้ หรือลองใช้ DISC ในการวิเคราะห์ว่าหัวหน้าเราเป็นแบบไหน
Reinforcement (การเสริมแรงเพื่อรักษาสถานะ)
หากหัวหน้ากล้าตัดสินใจ แต่ผลลัพธ์ไม่เป็นไปตามที่หวัง พฤติกรรมหรือแนวการทำงานของหัวหน้าอาจกลับมาเหมือนเดิม
แนวทางแก้ปัญหา: ผมบอกถ้าเราไม่ลองทำ คำว่า “มีหัวหน้าไว้ทำไม” ก็จะกลับมาตลอด ทุกๆการทำงานเราควรให้หัวหน้าเรามีส่วนเริ่มเสมอ ให้เห็น กระบวนการ และ ผลลัพธ์ แต่เน้นที่กระบวนการเพื่อให้หัวหน้ามั่นใจมากขึ้น
✨การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของหัวหน้าที่มาจากความกลัวนั้นต้องใช้เวลา ความเข้าใจ และการสนับสนุนอย่างเป็นระบบ เริ่มจากการสร้างการตระหนักรู้, จุดประกายความปรารถนาในการเปลี่ยนแปลง, เสริมสร้างความรู้และทักษะ, เปิดโอกาสให้ลงมือทำ, และให้การเสริมแรงในระยะยาว สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้หัวหน้าสามารถก้าวข้ามความไม่กล้าและกลายเป็นผู้นำที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อทีมและองค์กรในที่สุด สุดท้ายผมแนะนำให้รุ่นพี่ลองทำดูครับ เพื่อสร้างความสุขในการทำงานในองค์กร มีหัวหน้างานเก่งเราย่อมมีความสุข และ มีลูกน้องเก่งเราย่อมมีความสุขเช่นกัน
