ในทุกๆวิกฤติ ถ้าเราหาโอกาสเจอ เราย่อมจะสามารถฟันฝ่าวิกฤตินั้นไปได้ แค่หามันให้เจอ คิด วิเคราะห์ และแยกแยะให้ออก สุดท้ายคือ ลงมือทำมันแค่นั้นเอง

สำหรับผม ชีวิตในงานขายเจอสารพัดของปัญหา ตั้งแต่สินค้าล้นตลาด การเรียกเก็บสินค้าคืน ปัญหาราคาที่เกือบทุกๆบริษัทจะเจอ ยิ่งสมัยนี้มี 3 ช่องทางหลัก คือ GT MT และ online ยิ่งทำให้ปวดหัวในการจัดการปัญหาราคา
ตัวอย่างที่ผมจะยกมาพูดคุยคือ สมัยที่กรุงเทพเจออุทกภัย มวลน้ำมหาศาลจากภาคเหนือไหลมาสู่ภาคกลาง และกำลังจะเข้าตัวกรุงเทพและปริมณฑล ซึ่งแน่นอนถ้าเข้ามา เราจะเจอผลกระทบที่รุนแรงทางด้านเศรษฐกิจอย่างแน่นอน

ในเวลานั้นผมดูแลฝ่ายขายของ GT บริษัทนมผงแห่งหนึ่ง โดยรูปแบบ Route to Market ของเราคือการใช้ตัวแทนกระจายสินค้า (Distributor) ทั่วประเทศ และ ตัวแทนจะกระจายสินค้าสู่ Channel หรือ ประเภทร้านค้าทั้ง supermarket / wholesale / minimart / mom&pop store ซึ่งมากกว่าหมื่นร้านค้าทั่วประเทศ (Universe ร้านค้าคือ 200,000+++ )
ในวันนั้นเราต้องวิเคราะห์ด้วยเครื่องมือ SWOT Analysis จากสถานการณ์เชิงมหภาค สภาพรวมตลาด ระดับความรุนแรงของน้ำท่วม การผลิตสินค้าของโรงงานเรา จุดแข็ง/จุดอ่อนของเราและคู่แข่ง ซึ่งเมื่อเรานำข้อมูลมาวิเคราะห์แล้วด้วย TOWS Matrix Model และใช้ SO ในการกำหนดกลยุทธ์ Quick win และกระบวนการในแต่ละกลยุทธ์ ผมขอสรุปแบบง่ายๆดังนี้

1. กลยุทธ์ Zero Inventory ในโรงงานและศูนย์กระจายสินค้า เราส่งทีมงานขายไปพูดคุยกับร้านค้าขนาดใหญ่ทั่วประเทศ เพื่อให้รับสินค้าเราแบบเต็มคันรถ เพราะสถานการณ์น้ำท่วมอาจทำให้ท่านไม่มีสินค้าขาย 2-3 เดือน ถ้ามวลน้ำเข้าสู่พื้นที่กรุงเทพ และ เส้นทางหลัก ซึ่งเราจะ ship สินค้าจากโรงงานไปที่ร้านค้าโดยตรง เหมือน Mase-to-Order ให้แต่ละร้านค้าเลย
2. กลยุทธ์ Double Volume ด้วยการจ้าง OEM ผลิตสินค้าของเราแบบเร่งด่วน และป้องกันกรณีโรงงานน้ำท่วม เราจะได้มีแหล่งผลิตสินค้าป้อนร้านค้าได้ ซึ่งผลที่ได้คือ เราสามารถเพิ่มยอดขายได้เท่าตัว และลดปัญหาสินค้าขาดได้ในระยะเวลานั้น
3. กลยุทธ์ Cash on Delivery เพื่อให้ทางเราได้เก็บเงินสดในสถานการณ์ที่ไม่ปกติ และความต้องการสินค้าของเราสูง การเก็บเงินสดก่อนส่ง จึงเป็นเรื่องที่ทำได้ไม่ยาก ณ เวลานั้น

ซึ่งผลของการดำเนินการตามกลยุทธ์ เราสามารถบรรลุเป้าหมายได้ตามวัตถุประสงค์(เหมือนโม้เลย แต่เรื่องจริงนะครับ555) และ โชคดีคือมวลน้ำไม่ท่วมที่โรงงานเรา แต่เมื่อเราเลือกทำตามกลยุทธ์นี้ ทำให้เราสามารถปิดยอดขายประจำปีได้ และ สำคัญคือ inventory ของสินค้าแทบจะเป็น zero ทำให้เราสามารถเปิดปีศักราชใหม่ด้วยยอดขายโตมากกว่าเท่าตัว เพราะเราต้องเติม stock ใน Distributor อย่างน้อย 14 วัน และ ในร้านค้าโดยประมาณคือ 1 เดือน ทำให้เราสามารถฝ่าวิกฤติด้วย Quick win strategy จาก วิกฤติครั้งนี้ได้ครับ

อาจารย์ธนากร วัฒนวิจารณ์