หลักการ/แนวคิด

ความผิดพลาดทางการตลาดและการวางยุทธศาสตร์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นเสมอในธุรกิจ ซึ่งหัวใจในการแก้ปัญหาเหล่านี้ให้เบ็ดเสร็จเด็ดขาด นั้นคือ “การบริหารรายได้และการขาย และกลยุทธ์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด” ที่เหมาะสมและสอดคล้องกับศักยภาพที่แท้จริงของธุรกิจคุณออกมาได้จริงๆ

ผลกระทบทางธุรกิจสามารถเกิดขึ้นได้จากการปรับตัวเพียงเล็กน้อยของผู้คนในระบบเศรษฐกิจ ทำให้คู่แข่งสามารถมาจากทุกหนทุกแห่งบนโลก  แต่ในทางกลับกันการบริหารรายได้,งานขายและการวางกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ สามารถเพิ่มโอกาสของธุรกิจของเราได้เช่นกัน

การบริหารรายได้และทีมขายที่เป็นหัวใจสำคัญที่ต้องมีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ไม่ใช่เพียงแต่ขายสินค้า แต่จะบริหารรายได้และงานขายเพื่อให้ธุรกิจมั่นคั่งและลูกค้าเกิดความพึงพอใจ โดยการให้ความสำคัญที่ความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ช่วยเหลือลูกค้าให้ได้ประโยชน์สูงสุด มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ทั้งก่อนและหลังการขาย และมีความสุขในระหว่างกระบวนการบริหารายได้และการขายมากกว่าที่จะคำนึงถึงแต่เพียงผลลัพธ์

วัตถุประสงค์

  • ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดการบริหารกลยุทธ์การสร้างรายได้และการบริหารทีมขายเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดและสร้างข้อได้เปรียบให้องค์กร ในรูปแบบต่างๆ จนสามารถเลือกใช้แนวคิดที่เหมาะสม เพื่อจะได้นำไปประยุกต์ใช้กับลักษณะงานที่ตนรับผิดชอบ และทำงานร่วมกับแผนกต่างๆได้อย่างมีประสิทธิภาพ จนสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
  • มองเห็นโอกาสในการเพิ่มยอดขายให้แก่ธุรกิจ และเกิดการเรียนรู้ในการที่จะนำระบบรายงานมาใช้ในการบริหารการขายเพื่อสร้างข้อได้เปรียบให้องค์กร ไปใช้ได้อย่างเป็นรูปธรรม
  • สามารถนำความรู้ที่ได้รับไปใช้ในการบริหารและการตัดสินใจทางยุทธศาสตร์เพื่อพาองค์กรให้ยอดขายเติบโตอย่างยั่งยืน
  • ทำให้ผู้เรียนเกิดความุ่งมั่นในการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้

 เนื้อหาการเรียนรู้

DAY 1/7

Fighting Spirit :Motivation and Attitude (แรงกระตุ้นและทัศนคติ)

  • สิ่งที่นักบริหารต้องทำเพื่อป้องกันความล้มเหลวในการขาย(Salesmen failure Syndrome)
  • ทัศนคติที่ถูกต้องสำหรับนักบริหาร (Founding on the Bedrock)
  • ปรัชญาการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้ ตั้งอยู่บนพื้นฐานของคุณธรรม

Understand  Futuristic Thinking for Key account Selling and Strategic revenue Management

เข้าใจกระบวนการทำงานและทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับยุทธศาสตร์การบริหารการขายและรายได้ รวมถึงการกำหนดวิสัยทัศน์, ภารกิจ และ การกำหนดเป้าหมายการขายขององค์กร

  • รู้จักตลาดของตนเอง
  • วิธีการเสาะหาว่าที่ลูกค้า
  • วิเคราะห์ปัจจัยพื้นฐาน ทั้งภายในและภายนอกที่มีผลต่อการขาย และรายได้  PEST Model
  • Futuristic Thinking Model เพื่อการวิเคราะห์เหตุการณ์ที่อาจส่งผลกระทบต่อความต้องการของลูกค้าในตลาดปัจจุบันและอนาคต
  • หลักการวิเคราะห์ตลาดอนาคต
  • การวางกลยุทธ์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่งด้วย Pay Off matrix, Gap in the market
  • อิทธิพลและผู้มีอิทธิพลต่อความคิดตัดสินใจซื้อ  Buyer Decision model

DAY 2/7

การวางแผนเพื่อการบริหารายได้และการขาย ( Revenue strategic planning & Selling plan)

  • วิธีการพยากรณ์ยอดขาย Revenue Forecast Technique
    • Straight line (Constant growth rate)
    • Moving average (Repeated Forecast)
    • Simple linear regression (Statistical base forecast)
    • Multiple linear regression (Statistical based forecast)
  • กำหนดกระบวนการสร้างรายได้และกลยุทธ์การขายภายใต้ข้อจำกัดขององค์กร
    • Preparation of the master budget
  • การวางแผนสร้างรายได้และการขายในช่วงสภาวะเศรษฐกิจถดถอย
    • Strategic Planning and Budgeting
    • Monitoring performance against plans and budget.
    • Long term objective of a business
    • กำหนดเป้าหมายการสร้างรายได้ห้องพัก ด้วย Market Mix-Manipulation Technique
    • Revenue management and Organizational structure
    • Cost Control and Organizational structure affecting to Selling plan
      • Role culture
      • Power culture
      • Task culture

DAY 3/7

สถิติที่สำคัญในการบริหารรายได้ (Financial management for  decision maker)

  • Financial Stability
    • Break event Analysis
    • Short term
      • Current asset ratio
    • Long term
      • Debt to asset
      • Debt to equity
    • The balance sheet and profit & Loss statement
    • Ratio using operational Measures
    • Investment decision making
      • Return on investment (ROI)
      • Profit margin
        • Gross profit margin (GPM)
      • Asset turnover
        • Fixed asset turnover
        • Account receivable turnover
        • Inventory turnover
          • Inventory turnover ratio
          • Celestial average number of days inventory held
        • Room –related performance measures
          • Room/Bed occupancy
          • Paid occupancy%
          • Average room rate
          • Revenue per available room (Revpar)
          • Room yield
          • Service cost per room
        • Restaurant-Relates performance measures
          • Revenue per employee hour worked
          • Cover per employee worked
          • Seat turn over
          • Average spend per head
          • Revenue yield per seat

DAY 4/7

  • Flexible budgeting and Variance analysis
  • Cost information and pricing
    • Factor affecting pricing
    • Pricing based on cost data
    • Pricing base on Market conditions
    • Pricing to optimise profit using cost and market information
    • Pricing strategies in special situation

DAY 5/7

Story Selling & Marketing Technique (เปิดการขาย-ปิดการขาย)

  • การทำรายชื่อลูกค้า (Customer Name list) และการตรวจสอบคุณสมบัติของว่าที่ลูกค้า

Buyer Decision Modelแนวทางใหม่ๆในการบริหารการขาย

  • เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า (Finding Customer’s Needs)
  • แนวทางและวิธีการดึงลูกค้าเป้าหมายให้เข้ามาในช่องทางOnline และ On ground
    • การสร้างความประทับใจที่ดีเมื่อแรกพบด้วยการเล่าเรื่อง (Story telling)
    • วิธีดึงความสนใจลูกค้าเป้าหมาย
    • หลักการยื่นข้อเสนอและชี้ให้เห็นประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ
  • แนวทางและวิธีการทำให้ลูกค้าเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้าตามหลักจิตวิทยา
    • เทคนิควิธีการเจรจาต่อรองและการจูงใจลูกค้า (Getting Agreement Frame)
    • สร้างความไว้วางใจ (Building Rapport & Trust)
    • การปิดงานขายอย่างน่าประทับใจ โดยอาศัยหลักจิตวิทยา ( Psychological triggers for Closing Deal)

DAY 6/7

Handling the Key Account (บริหารลูกค้ารายใหญ่ที่คุณมีอยู่)

  • การให้ความสำคัญกับลูกค้ารายใหญ่เมื่อคุณได้มาอยู่ในมือ
  • วิธีการสร้างทีมงานดูแลลูกค้าพิเศษ
  • การออกแบบพิมพ์เขียวการขายและบริการเพื่อรับมือลูกค้ารายใหญ่

 การจัดทำรายงานแผนการขายและเอกสารการขายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อใช้ในการ  ควบคุมและวิเคราะห์การขาย ด้วย REVENUE STREAM REPORT

  DAY 7/7

ศึกษาดูงานโรงแรมและรีสอร์ท แลกเปลี่ยนแนวคิดการบริหารรายได้จากผู้เชี่ยวชาญ

Business Framework (บางส่วนที่นำมาใช้ประกอบการบรรยาย)

Highlight Workshop

Inspiring Workshop:   เทคนิควิธีการวางแผนการขายด้วย Buyer decision Model และ Revenue stream report

วิเคราะห์กรณีศึกษา และลงมือวางแผนกลยุทธ์การขายเพื่อให้เข้าใจถึงหัวใจของการบริหารการขายเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด

Business Model :  Buyer decision Model, Gap in the market และ Framework ต่างๆที่ได้เรียนรู้

 

หมายเหตุ:

  1. บริษัทฯ ขอสงวนสิทธิ์ในการเปลี่ยนแปลงเนื้อหาหลักสูตร วิทยากร และสถานที่ดูงานตามความเหมาะสมและความจำเป็นเพื่อประโยชน์สูงสุดของผู้เข้ารับการฝึกอบรม
  2. ก่อนเริ่มงาน ลูกค้าเตรียมข้อมูล เป้าหมายขององค์กรในปี ความคาดหวังหลังจากจบโปรแกรม
  1. การทำที่ปรึกษาส่วนบุคคล(Private Consult) ระยะเวลา 7 ครั้ง ( เป็นการเรียนรู้ทฤษฎีและทำ

Workshop ฝึกปฎิบัติจริง ) โดยที่ปรึกษา และทีมประจำโปรแกรม

4.หลังจบ สรุปการเรียนรู้ และ คู่มือการพัฒนาทีมขายสำหรับ ลูกค้า 1เล่ม

ในระหว่างที่มีการทำงานที่ปรึกษา(Consult)ผู้เข้าอบรมสามารถติดต่อสื่อสารกับทีมวิทยากรทางโทรศัพท์ได้ตลอดระยะเวลาที่เป็นที่ปรึกษา(Consult)

Please follow and like us:
SHARE