หลักการ/แนวคิด
ในโลกธุรกิจการแข่งขันที่เสียเปรียบเกิดขึ้นได้เสมอ ปลาใหญ่มักจะเป็นฝ่ายกินปลาเล็ก คนอ่อนแอมักพ่ายแก่คนที่เข้มแข็งกว่า แต่ในอีกด้านหนึ่งใช่ว่าคนเสียเปรียบจะเสียท่าเสมอไป ความผิดพลาดทางการตลาดและการวางยุทธศาสตร์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นเสมอในธุรกิจ ซึ่งหัวใจในการแก้ปัญหาเหล่านี้ให้เบ็ดเสร็จเด็ดขาด นั้นคือ “การบริหารการขาย และกลยุทธ์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด” ที่เหมาะสมและสอดคล้องกับศักยภาพที่แท้จริงของธุรกิจคุณออกมาได้จริงๆ โดยเฉพาะในยุคนี้ที่ทุกคนช่วงชิงลูกค้าทั้งOn ground และ On line ทำให้คู่แข่งของเราเพิ่มจำนวนขึ้นมากมาย ผลกระทบทางธุรกิจสามารถเกิดขึ้นได้จากการปรับตัวเพียงเล็กน้อยของผู้คนในระบบเศรษฐกิจ ทำให้คู่แข่งสามารถมาจากทุกหนทุกแห่งบนโลก แต่ในทางกลับกันการบริหารงานขายและการวางกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ สามารถเพิ่มโอกาสของธุรกิจของเราได้
วัตถุประสงค์
- เพี่อสร้างนักขายให้มีทัศนคติเชิงบวกต่องานขาย และมองเป้าหมายที่ได้รับเป็นเรื่องที่ท้าทาย มุ่งมั่นที่จะบรรลุความสำเร็จ
- เพื่อเสริมสร้างความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิด ในการกำหนดยุทธศาสตร์การบริหารการขายและทีมขาย เพื่อสามารถการวางกลยุทธ์การขายเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดให้แก่องค์กร
- เพื่อต่อยอดการดำเนินการที่ผ่านมาขององค์กรให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ด้วยความสามารถในวิเคราะห์ตลาดที่สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลง
- เพื่อพัฒนาให้นักขายสามารถสร้างคุณค่าของตัวเอง โดยการดึงศักยภาพที่มีอยู่ออกมาใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
- เพื่อส่งเสริมให้นักขายสามารถค้นหาแนวทางในการทำงานที่เป็นแนวทางของตัวเอง
- ทำให้ผู้เรียนเกิดความุ่งมั่นในการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้
เนื้อหาการเรียนรู้
Fighting Spirit :Motivation and Attitude (แรงกระตุ้นและทัศนคติ)
- สิ่งที่นักขายต้องทำเพื่อป้องกันความล้มเหลวในการขาย(Salesmen failure Syndrome)
- ทัศนคติที่ถูกต้องสำหรับนักขาย (Founding on the Bedrock)
- ปรัชญาการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้
- การบริหารจัดการด้วยจิตวิญญานของนักสู้ที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานของคุณธรรม
Selling plan (การเตรียมตัวและวางแผนการขาย)
- การทำรายชื่อลูกค้า (Customer Name list) และการตรวจสอบคุณสมบัติของว่าที่ลูกค้า Buyer Decision Modelแนวทางใหม่ๆในการบริหารการขาย
- เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า (Finding Customer’s Needs)
- กำหนดกระบวนการขายและกลยุทธ์การขายภายใต้ข้อจำกัดขององค์กร และการขายในช่วงสภาวะเศรษฐกิจถดถอย
- วิธีการพยากรณ์ยอดขาย
Story Selling & Marketing Technique (เปิดการขาย-ปิดการขาย)
- แนวทางและวิธีการดึงลูกค้าเป้าหมายให้เข้ามาในช่องทางOnline และ On ground
- การสร้างความประทับใจที่ดีเมื่อแรกพบด้วยการเล่าเรื่อง (Story telling)
- แนวทางและวิธีการทำให้ลูกค้าเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้าตามหลักจิตวิทยา
- เทคนิควิธีการเจรจาต่อรองและการใช้คำถามจูงใจลูกค้า (Getting Agreement Frame)
- สร้างความไว้วางใจ (Building Rapport & Trust)
- การปิดงานขายอย่างน่าประทับใจ โดยอาศัยหลักจิตวิทยา ( Psychological triggers for Closing Deal)
Business Framework (บางส่วนที่นำมาใช้ประกอบการบรรยาย)
กิจกรรมและWorkshop
Inspiring Workshop: ความุ่งมั่นในการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้
Business Model : Neuro Linguistic Programming
Inspiring Workshop: เทคนิควิธีการวางแผนการขายด้วย Buyer decision Model
วิเคราะห์กรณีศึกษา และลงมือวางแผนกลยุทธ์การขายเพื่อให้เข้าใจถึงหัวใจของการบริหารการขายเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด
Business Model : Buyer decision Model, Gap in the market และ Framework ต่างๆที่ได้เรียนรู้
แนวทางการสอนและรูปแบบการเรียนรู้
ทฤษฎี 30% : ปฏิบัติ 60%
- บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม
- กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม”
- ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น
- การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้
- การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
- เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง
