Car photo created by senivpetro - www.freepik.com

 

 

โดย

อ.วิโรจน์ สิทธิสรเดช     

ที่ปรึกษา  และวิทยากรประจำสถาบัน KCT Academy

 

ที่มาและความสำคัญของการฝึกอบรม

การขายคือหัวใจสำคัญในการสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ การขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยให้องค์กรมียอดขายและผลกำไรที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง และรักษาความสัมพันธ์ทีดีกับลูกค้าเผื่อผลประโยชน์ร่วมกันในระยะยาว ฉะนั้น บุคลากรที่เกี่ยวข้องจึงจำเป็นที่จะมีทักษะในการขายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อให้องค์กรสามารถบรรลุเป้าหมายการขายโดยมีผลกำไรที่เหมาะสมและ เติบโตอย่างยั่งยืน

วัตถุประสงค์

  1. ผู้เข้าอบรมเข้าใจและสามารถอธิบายเกี่ยวกับกระบวนการขายมีประสิทธิภาพได้
  2. ผู้เข้าอบรมสามารถเตรียมพร้อมเพื่อการขายอย่างมีประสิทธิภาพ
  3. ผู้เข้าอบรมสามารถดำเนินการขายอย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้กระบวนการที่ได้เรียนมา เพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กรได้

วิธีการ-จุดเน้น-และการติดตามผล

ลักษณะของการอบรมในช่วงต้นเป็นการบรรยายเพื่อให้ผู้เรียนมีพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับหลักการและกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ในช่วงถัดไปจะเป็นการบรรยายสลับกับการปฏิบัติ (40:60) เช่น การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop) และการแสดงบททาบสมมุติ (Role Play) โดยเน้นการสร้างทักษะจากการปฏิบัติ และในช่วงสุดท้ายจะเน้นการสร้างทักษะจากแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play) ของการขายอย่างมีประสิทธิภาพทั้งกระบวนการ

ในส่วนการติดตามผล วิทยากรจะให้ผู้เข้ารับการอบรมนำทักษะที่ได้เรียนไปใช้ในการเสนอขายที่เกี่ยวข้องกับงานของตนเองและส่งข้อมูลให้วิทยากรประเมินหลังจากการฝึกอบรมแล้วประมาณ 3 เดือน (ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการขององค์กรด้วย)

หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับบุคลากรระดับต้นถึงระดับกลาง โดยเฉพาะจากหน่วยงานขายที่ต้องพบกับลูกค้าองค์กรโดยตรง และเสนอขายกับผู้ซื้อที่เป็นหน่วยงานจัดซื้อ

หัวข้อการฝึกอบรม

Session ช่วงเวลา รายละเอียดเนื้อหา
1 วันที่ 1
9:00-12:00
ความรู้เกี่ยวกับการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

·       บทบาทและหน้าที่ของผู้ขาย

·       ขั้นตอนในการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

 

การเตรียมตัวเพื่อการขาย

·       การเตรียมพร้อมสำหรับการขาย ข้อมูลต่าง ๆ ที่จำเป็น เพื่อใช้ในการวางแผนการขาย (Mini Workshop)

·       การกำหนดเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ โดยหลัก SMART (Mini Workshop)

2 วันที่ 1
13:00-16:00
เข้าใจความต้องการของลูกค้า

·       ศึกษาความต้องการของลูกค้า (Mini Role Play)

·       วิเคราะห์และเข้าใจโครงสร้างความต้องการของลูกค้า (Workshop)

·       เข้าใจบุคลิกของบุคคลผู้ดำเนินการจัดซื้อ บุคคลแต่ละคนมีบุคลิกที่แตกต่างกัน จึงมีวิธีการปฏิสัมพันธ์ที่เหมาะสมแตกต่างกันออกไป

 

การนำเสนอสินค้า

·       การสร้างจุดสนใจในการนำเสนอ (Mini Role Play)

·       คุณสมบัติ คุณประโยชน์ และการเชื่อมโยงเข้ากับความต้องการของลูกค้า (Mini Workshop)

·       การเตรียมเหตุผลเพื่อตัดสินใจเชิงการค้า (Commercial Argument) เพื่อสนับสนุนข้อเสนอให้กับลูกค้า (Mini Workshop)

วันที่ 2
9:00 – 12:00
การปิดการขาย

·       สังเกตโอกาสในการปิดการขาย

·       เทคนิคในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

·       ดำเนินการปิดการขาย (Mini Role Play)

 

การรับมือกับข้อโต้แย้ง

·       เตรียมตัวรับมือข้อโต้แย้งล่วงหน้า

·       การวิเคราะห์ข้อโต้แย้ง ทำความเข้าใจในสาระสำคัญ และรับมือข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพ (Mini Role Play)

วันที่ 2
13:00 – 16:00
การแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play)

·       ฝึกการเสนอขายอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการปฏิบัติ โดยมีวิทยากรสังเกตการณ์และให้คำแนะนำ

 

วิธีการฝึกอบรม

บรรยาย กรณีศึกษา การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop) และ การแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play)

ผู้เข้ารับการฝึกอบรม

ผู้เกี่ยวข้องในระดับปฏิบัติงาน จำนวน 20 คน

ระยะเวลาการฝึกอบรม

ระยะเวลาการฝึกอบรม 2 วัน

แนวทางที่ใช้ในการอบรม

แนวทางการอบรมและรูปแบบการเรียนรู้ : ทฤษฎี 40 : ปฏิบัติ 60

บรรยาย                                   ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม

การฝึกปฏิบัติการ                        ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม” และเรียนรู้จากการปฏิบัติ

ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ         เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” มากยิ่งขึ้น

การแสดงบทบาทสมมุติ                เรียนรู้จากประสบการณ์จริง และจดจำได้ดีขึ้น

 

  • การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
  • เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้ความรู้ พร้อมการฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study) และ การแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play) ทำให้การเรียนรู้เกิดจากกาเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง

Please follow and like us:
SHARE