หลักการ/แนวคิด

ทางเลือกของลูกค้า ยิ่งมากเท่าไหร่  ความยากที่จะปิดดีลขายก็ยิ่งยากขึ้นไปตามลำดับ การเสาะแสวงหาแนวทางใหม่ๆเทคนิคใหม่ๆ ที่จะทำให้ขายสินค้าได้ “ง่ายขึ้น” “แพงขึ้น” ในสินค้าแบบเดิม จึงเป็นที่เสาะแสวงหากันในหมู่นักขาย โดยเฉพาะการขายอสังหาริมทรัพย์ หลักการทางจิตวิทยาการถูกนำมาใช้อย่างกว้างขวาง เพื่อช่วยทำให้ การขายสำเร็จตามที่ตั้งใจ หากบ้างก็ สำเร็จ บ้างก็ล้มเหลว ขึ้นอยู่กับแต่ว่า “ใคร” จะหยิบเทคนิคต่างๆมาใช้ได้ตรงกลุ่มลูกค้า และตรงเวลา โอกาสได้แน่นอนกว่ากัน

หลักสูตรนี้ถูกออกแบบใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบ Adult Learning ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการปฏิบัติให้ผู้เข้าสัมมนาเข้าใจ ทั้งให้มีการยกเคสที่เกิดขึ้นจริง และ กรณีศึกษาที่น่าสนใจ จาก Real –World  ทั้งที่กรณีที่สำเร็จ และ ล้มเหลว มาตั้งเป็นประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ขบคิดได้แลกเปลี่ยนประสบการณ์ การมีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความ เข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที

วัตถุประสงค์

  • เพื่อพัฒนาความรู้และทักษะการเป็นนักขายที่นำเอาเทคนิคทางจิตวิทยามาใช้ได้อย่างเหมาะสมกับกลุ่มคน และสถานการณ์
  • เพื่อให้ผู้เข้าอบรมมีมุมมองใหม่ด้านการขายอสังหาริมทรัพย์ที่กว้างขึ้น ผ่านการนำเสนอขายอย่างเป็น Stepเพื่อให้ทุกครั้งที่ปิดการขายแต่ละรายและตรงตามความต้องการ วิถีชีวิต และพฤติกรรมของลูกค้า
  • สร้างความตระหนักในวิธีการขายด้วย Value เพื่อเพิ่มมูลค่าให้ตัวสินค้า และหลีกเลี่ยงการลดราคาและการใช้โปรโมชั่นเพื่อปิดการขาย
  • เพื่อให้ผู้เรียนมีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดวิธีการนำเสนอการขายแนวใหม่โดยอาศัยหลักจิตวิทยา ตลอดจนสามารถเลือกใช้แนวคิดและวิธีการที่เหมาะสม เพื่อทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ และจนสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
  • เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เห็น ตัวอย่าง กรณีศึกษา ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ จากประสบการณ์วิทยากรที่ผ่านการทำงานธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ โดยยกตัวอย่าง ให้เห็นภาพมากขึ้น

 

เนื้อหาการเรียนรู้

ส่วนที่ 1: มองหาโอกาส และ เปิดการขาย

  • ปัจจัยภายในและนอกที่มีอิทธิพลต่อความคิดตัดสินใจซื้อ “บ้าน” ในยุคปัจจุบัน
  • ทำไม…ต้องซื้อบ้าน?
    • Value Migration คุณค่าที่เปลี่ยนไปของ “บ้าน”
    • ลูกค้าแสวงหา “คุณค่า” ไม่ใช่ “ราคาที่ลดลง”
      • Value creation หลักการและวิธีทางจิตวิทยา ในการสร้างและเสนอ คุณค่าที่ลูกค้าจะไม่ “ปฏิเสธ”

ความคุ้มค่า คุณค่า หรือ ความเลอค่า

  • เหตุผลของการซื้อและไม่ซื้อบ้านของคนแต่ละ Generations ตามหลักจิตวิทยา
  • ค้นหาเหตุผลในการตัดสินใจซื้อที่แอบซ่อนไว้ในใจของลูกค้า ด้วยการเจาะ “กล่องดำ” ทฤษฎีกล่องดำ (Black Box theory) เพื่อ
    • เข้าใจ ประเภทและแรงจูงใจภายในของมนุษย์ ที่ทำให้ คนตัดสินใจ “ซื้อ” ทั้งที่ยังอาจจะไม่อยากซื้อ?
      • Thinker Style
      • Intuition Style
      • Feeler Style
      • Sensor Style
    • เทคนิคทางจิตวิทยาที่ทำให้ ลูกค้ายอมซื้อ “บ้าน” หลังที่พนักงานขายเป็นคนเลือกให้

กรณีศึกษา: ตัวอย่างการขายที่อยู่อาศัย จาก Real-World case study ที่ใช้การกระตุ้นอารมณ์ที่ผู้ซื้อบ้านต้องการได้รับการตอบสนอง

  • เร่งการตัดสินใจให้ “ซื้อบ้าน” ด้วยการกระตุ้นอารมณ์เหล่านี้;
    • Fear ความกลัว
    • Vanity ความฟุ้งเฟ้อ
    • Desire for Gain ความปรารถนา
    • Security ความปลอดภัย
    • Love ความรัก
    • Personal pleasure ความสุขส่วนตัว
    • Desire to succeed ความสำเร็จ
    • Comfort ความสบาย
    • Prevent of Loss การป้องกันความสูญเสีย
    • Self-Preservation การดูแลตนเอง
  • เรียนรู้ จุดตัดสินใจซื้อของลูกค้า ด้วยBuyer Decision Model และ Buyer Persona : เครื่องมือที่ทำให้ นักขาย “อ่านขาด” สิ่งที่ทำให้เรารู้ว่าอะไรคือ…
    • แรงบันดาลใจหรือแรงขับที่จะทำให้ “ต้องซื้อ”
    • แนวคิดของการตัดสินใจซื้อ(Buyer Mindset) ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม (ผู้ชม(Audience),ผู้สนใจ(Lead), ผู้ซื้อ(Buyer), ลูกค้า(Customer)ไปจนถึง แฟนพันธ์แท้(Brand Loyalty))
    • จุดตัดสินใจ ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม
    • รวมถึง “ทางเลือกอื่น” ถ้าลูกค้า “ไม่ซื้อ” เรา

Workshop:

  • ลงมือแบ่งกลุ่ม ฝึก ทำ Buyer Decision plan และ Buyer Persona เพื่อให้เอาไปใช้ได้จริง
  • การสร้างรูปแบบการนำเสนอขายส่วนบุคคลโดยการใช้ Value creation ร่วมกับ Black Box theory

ส่วนที่ 2: วิธีการทางจิตวิทยาแก้สถานกาณ์ ลูกค้าเปลี่ยนใจ “ไม่ซื้อ” อย่างไร้เหตุผล

  • เขว: เข้าใจ สภาวะของจิตใต้สำนึกที่ทำให้ลูกค้า เปลี่ยนใจ “ไม่ซื้อ” อย่างไร้เหตุผล (Dealing with Unconscious Need Level)
  • วิธีการเปลี่ยนจิตใต้สำนึกผู้ซื้ออย่างถาวร
  • วิธีการรับมือ และ เตรียมการล่วงหน้าเพื่อป้องกัน และ แก้ไข อาการ “เขว” ของลูกค้า

Workshop:

  • ตั้งกลุ่มอภิปรายถึงเหตุการณ์จริงๆ ที่ลูกค้าเปลี่ยนใจ “ไม่ซื้อ” อย่างไร้เหตุผล หรือซื้อเพราะมีโปรโมชั่น โดยวิเคราะห์ผ่านสภาวะจิตใต้สำนึกของลูกค้า ร่วมกันวิเคราะห์ถึงสาเหตุที่แท้จริง

 

ส่วนที่ 3:  เสนอขาย หมายถึง  ปิดดีล

  • ปิดการขายด้วย Trial Close Technique
  • ประยุกต์หลักจิตวิทยาเข้ากับเครื่องมือสื่อสารการตลาดยุคใหม่ การเลือกใช้สื่อสมัยใหม่ที่ทรงพลัง เพื่อช่วย “เร่ง” การปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

Workshop:

  • นำ Buyer Decision plan ที่ได้จาก workshop ที่แล้ว มาสร้าง แนวทางการปิดการขายลูกค้าแต่ละกลุ่มด้วยแนวทางใหม่ๆ ด้วย Trial Close Technique

 

 Business Framework (บางส่วนที่นำมาใช้ประกอบการบรรยาย)

แนวทางการสอนและรูปแบบการเรียนรู้

ทฤษฎี30% : ปฏิบัติ 70% (เน้นกรศึกษา และการทำ Workshop)

  • บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม
  • กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม”
  • ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น
  • การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้
  • การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
  • เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง

Please follow and like us:
SHARE