หลักการและเหตุผล
ในปัจจุบันการแข่งขันในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์นั้นทวีความรุนแรงมากขึ้น ด้วยเหตุปัจจัยหลายๆด้านทั้ง ความต้องการของลูกค้า การพัฒนาของเทคโนโลยี เทคนิคการก่อสร้างที่ตอบโจทย์การออกแบบเพื่อความสบายมากขึ้น ตลอดจนคู่แข่งที่มีเทคนิคการขายหลากหลาย มีเครื่องมือการตลาดที่ทรงประสิทธิภาพไม่ต่างจากเรา ทำให้ ความยากที่จะปิดดีลขายก็ยิ่งยากขึ้นไปตามลำดับ หลักการทางจิตวิทยาการขายและกลยุทธ์ต่างๆถูกนำมาใช้อย่างกว้างขวาง เพื่อช่วยทำให้ การขายสำเร็จตามที่ตั้งใจ
หลักสูตรนี้ถูกออกแบบใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบ Adult Learning ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการปฏิบัติให้ผู้เข้าสัมมนาเข้าใจ ทั้งให้มีการยกเคสที่เกิดขึ้นจริง และ กรณีศึกษาที่น่าสนใจ ทั้งที่กรณีที่สำเร็จ และ ล้มเหลว มาตั้งเป็นประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ขบคิดได้แลกเปลี่ยนประสบการณ์ การมีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความ เข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
วัตถุประสงค์ของหลักสูตร
- เพื่อพัฒนาบุคลากรด้านงานขาย กลุ่มงานบ้านเดี่ยว
- ขยายศักยภาพให้สอดรับกับการทํางานในยุคปัจจุบัน
- เน้นการเปลี่ยนวิธีคิด เข้าใจตนเอง ให้มีวิธีคิดของคนสําเร็จ
- การพัฒนาบุคลิกภาพ เพื่อใช้ภาษากายนําภาษาพูดอย่างเหมาะสมในการขาย
กลุ่มเป้าหมาย พนักงานขาย กลุ่ม บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮ้าส์ คอนโดมิเนียม
เนื้อหาการฝึกอบรม
วันที่หนึ่ง
- Mind Set นั้นสำคัญไฉน?
1.1ประเภทและความสำคัญ ของ Mind Set
- Growth Mind-set VS Fixed Mind-set คืออะไร
- Fixed and Growth Mind-set มีผลต่อยอดขายอย่างไร (Ways a Fixed and Growth Mind-set Affect Sales )
- หลักวิธีใช้ Growth Mind-set เพิ่มความเป็นนักขายอสังหาฯมืออาชีพของคุณ (How to Drive Sales Success With Growth Mindset )
WORKSHOP: Paper Airplane (Self- Awareness before Change)
1.2 ทำความเข้าใจ วิธีคิดของคนระดับโลกที่ประสบความสําเร็จในฐานะ นักขาย
Case Study : ศึกษาวิธีคิดของคนสําเร็จในฐานะ นักขายอสังหาริมทรัพย์ ระดับโลก อาทิ
- Jade Mills ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ชาวอเมริกันเจ้าของโครงการ Jade Mills Estates และเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์อันดับที่ 1 ทั่วโลกโดยมียอดขายกว่า 360 ล้านดอลลาร์ ลูกค้าของ Mills มีคนดังๆ อาทิ ดาราฮอลลีวู้ดอย่าง Britney Spears
- Ryan serhant นายหน้าอสังหาริมทรัพย์, นักเขียนและพิธีกรรายการโทรทัศน์และเป็นผู้ก่อตั้งทีม Serhant ทีมของเขาที่ Nest Seekers International มียอดขายอสังหาริมทรัพย์ในปีเดียว มากกว่า 630 ล้านดอลลาร์และเป็นทีมขายอันดับหนึ่งในนิวยอร์กและทีมขายอันดับที่ 5 ในสหรัฐอเมริกาโดย Wall Street Journal
1.3 การพัฒนา Mind Set
1.3.1 เป้าหมายชีวิตกับเป้าหมายในการทํางาน Goal = Growth
1.3.2 การรับผิดชอบชีวิต Ownership
1.3.3 Self-confidence มั่นใจในตนเอง รักตนเอง
1.3.4 Focus ชัดเจนในสิ่งที่ทําเพื่อผลงาน
WORKSHOP: The Wheel of Life: ดุลยภาพของชีวิต (Self- Awareness before Change)
1.3.5 AQ / EQ ความอดทน และ การบริหารจัดการอารมณ์
- หลักการควบคุมตนเองที่ถูกต้อง (Self-Regulation)
- ประเภทของสภาวะความกดดันและทักษะการรับมือกับความกดดัน
- ความกดดดันที่ดี Good Pressure
- ความกดดันทีไม่ดี Bad Pressure
- ความไม่รู้สึกกดดัน No Pressure
WORKSHOP: The Circle of Concern : วงล้อมแห่งความกังวลใจ (Self- Management ,Managing Emotion)
- 5ทักษะสำคัญที่ช่วยเพิ่ม ศักยภาพ การบริหารจัดการอารมณ์ (EQ)
- ทักษะการลดความตึงเครียดอย่างรวดเร็ว
- ทักษะการตระหนักรู้ด้วยอารมณ์ (Emotional Awareness)
- ทักษะการสื่อสารอวัจภาษา (Non-verbal Communication
- ทักษะการสื่อสารอย่างมีอารมณ์ขัน (Playful Communication)
- ทักษะการบรรเทาข้อขัดแย้งเชิงบวก
ROLE PLAY: It not what you say (Self- Management ,Managing Emotion ,Better Communication)
- AQ (Adversity Quotient) คืออะไร และบทบาทของ AQ ในการจัดการกับปัญหาในแต่ละวัน
- สี่วิธีเพิ่มความฉลาดในการแก้ไขปัญหาของคุณ (Adversity Quotient development)
WORKSHOP: See it! Own It! Solve it! Do it! : พลิกปัญหามาเป็นแต้มต่อ
1.4 12พฤติกรรมที่นำคุณสู่ผลลัพธ์ใหม่ (Paradigm Shift)
- รู้และใส่ใจความเป็นไปของท้องถิ่นและความต้องการของพื้นที่ (Local knowledge)
- ตั้งเป้าหมาย(Set Goals)
- เป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดของคุณ (Be an Expert In your Market)
- ความชำนาญด้านเทคโนโลยีที่เป็นประโยชน์กับการขาย (Tech Savvy)
- รักที่จะสร้างเครือข่ายลูกค้า (Networking)
- ไม่ย่อท้อ (Tenacity)
- เชื่อในตัวเอง (Believe in Yourself)
- ตอบสนองต่อลูกค้าทันที (Respond Promptly to leads)
- เป็นมืออาชีพ (Be Professional)
- ความหลงใหล(Passion)
- ใส่ใจต่อสังคม(Don’t Ignore Social)
- ให้ความสำคัญกับสุขภาพและการมีชีวิตที่ดีของตนเอง(Make your Health and Wellness Priority)
- การพัฒนาบุคลิกภาพเพื่อความสําเร็จ
2.1 ความหมายและความสําคัญ ของ 8 วินาที แรกต่อความประทับใจตั้งแต่แรกพบ
2.2 40หลักการทางจิตวิทยาที่ช่วยการสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกพบ
2.3 การค้นพบตัวตน และการกำหนดภาพลักษณ์ตนเอง
2.4 การพัฒนาบุคลิกภาพ
2.4.1 การพัฒนาบุคลิกภาพภายนอก
- เสื้อผ้าเครื่องประดับ
- ท่วงท่า อิริยาบท
2.4.2 การพัฒนาบุคลิกภาพภายใน อิงตามพฤติกรรม
- บุคลิกภาพประเภทชอบแสดงตัว (Extrovert)
- บุคลิกภาพประเภทชอบเก็บตัว (Introvert)
WORKSHOP: Mirroring yourself : ตัวตนกับคนในกระจก
2.5 การสร้างและรักษาความสัมพันธ์
- ระดับความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า
- ระดับลูกค้าคาดหวัง (Prospect)
- ระดับผู้ซื้อ (Purchasers)
- ระดับลูกค้า (Client)
- ระดับลูกค้าผู้สนับสนุน (Supporter)
- ระดับผู้มีอุปการคุณ (Advocates)
- ระดับหุ้นส่วนธุรกิจ (Partners)
- รูปแบบการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า Kotler
- รูปแบบพื้นฐาน (Basic Marketing)
- รูปแบบการตลาดเชิงรับ (Reactive Marketing)
- รูปแบบการตลาดเชิงรุก (Proactive Marketing)
- รูปแบบหุ้นส่วนธุรกิจ (Partnership Marketing)
- แนวทางการการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยรวม และแยกแต่ละระดับ
- Social CRM วิธีการการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าบนสังคมออนไลน์
- วิธีรักษาความสัมพันธ์ให้ได้ผล
WORKSHOP: Making a relationship : คิดวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แข็งแกร่ง
2.6 การฟังเพื่อสร้างโอกาสเสนอขาย (Active Listening)
- ศิลปะการฟังด้วยใจ
- Julian Treasure เทคนิคเพื่อการฟังที่ดีกว่าเดิม
WORKSHOP: HEAR(T) : ได้ยินทุกอย่าง..หากฟังด้วยใจ
2.7 การสื่อสารเพื่องานขายยุคดิจิตัล
- พนักงานขายยังสื่อสารแบบเดิมได้หรือไม่ในยุคดิจิตัล
- เทคโนโลยีเปลยี่ นพฤติกรรมการสื่อสารของมนุษย์
- องค์ประกอบการสื่อสารแบบ Lifestyle Media
- วิธีการสื่อสารด้วยคำพูดและความอดทนรับฟังของลูกค้า
- ตารางการวางแผน เพื่อแก้ข้อโต้แย้งของลูกค้า
- การใช้สื่ออย่างเหมาะสมในยุคดิจิทัล PR Matrix Model
Role Play: Turn “No” to “Yes” : ทดลองเจรจาการขาย ลูกค้าที่สนใจซื้อเจ้าอื่นมากกว่าเรา
วันที่สอง
- ลูกค้า ในตลาด “ทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม”
3.1 ความแตกต่างของสินค้าแต่ละประเภท
- ทาวน์เฮ้าส์/ บ้านเดี่ยว /คอนโดมิเนียมในระดับกลางถึงสูง (Middle – Hi-End)
3.2 ลูกค้า “ทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม” ต้องการอะไร
- ห้าเหตุผลที่คนทั่วไปเลือกซื้อหรือไม่ซื้อ “ที่อยู่อาศัย”
- Location! Location! Location!(ที่ตั้ง) นั้นสำคัญแค่ไหน
- คำถามที่อยู่ในใจของคนที่คิดซื้อ “บ้านหลังแรก” ( First Home Questioning)
- คำถามที่อยู่ในใจของคนที่คิดซื้อ “บ้านหลังที่สอง” (The Second MortgageQuestioning)
3.3 เข้าใจลูกค้าในกลุ่ม ธุรกิจทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม
- วิธีการสังเกตลูกค้าแบบไหนที่พร้อม “ซื้อ” ที่อยู่อาศัยแล้ว
- ทำความเข้าใจลูกค้าแต่ละกลุ่มผ่าน หลักการทางจิตวิทยาว่าด้วย Inner Personality (บุคลิกภาพภายใน)ที่มีผลต่อการที่ลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้า
กลุ่ม 1) คุณค่าคือทางเลือกที่เหนือ ดีที่สุด
กลุ่ม 2) คุณค่าคือ ราคาต่ำสุด
กลุ่ม 3) คุณค่าคือ แพคเกจคุ้มที่สุด
กลุ่ม 4) คุณค่าคือ สิ่งที่ได้กับสิ่งที่จ่าย
- Buyer Decision Model : เครื่องมือที่ใช้ในการวางแผนและทำความเข้าใจ Mindset ของลูกค้าแต่ล่ะประเภท
3.3 การสื่อสารสําหรับลูกค้า “ทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม”
- คุณเป็นนักขายแบบไหน?
- THE PROSPECTOR
- THE EVANGELIST
- THE STRATEGIST
- ทำความเข้าใจและ วิธีการสื่อสารลูกค้าแต่ละกลุ่ม อิงหลักจิตวิทยาว่าด้วย The four dichotomies of Myers Briggs ที่มีผลต่อทัศนคติ/การคิดและการตัดสินใจเลือกใช้ชีวิตของที่ลูกค้า
กลุ่ม 1) Introvert vs. Extrovert
กลุ่ม 2) Sensing vs. Intuitive
กลุ่ม 3) Thinking vs. Feeling
กลุ่ม 4) Thinking vs. Feeling
WORKSHOP: Buyer Decision Model : จับคู่สินค้าที่เรามีกับลูกค้าแต่ละประเภทและวิเคราะห์เชิงลึกถึงสิ่งที่เขาต้องการ
- Value Migration คุณค่าที่เปลี่ยนไปของ “บ้าน” ที่ส่งผลต่อการตลาดของทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม
4.1 การเปลี่ยนแปลงของเทคโลโลยีส่งผลต่อผู้บริโภคในตลาดอสังหาริมทรัพย์
- Construction Technology เทคโนโลยีการก่อสร้าง
- AI ปัญญาประดิษฐ์
- Google : Machine Learning in Search Engines
- Smart Searching
- Image Recognition
- Image Recognition
- Automatic Property Suggestions
- Social Media จุดเริ่มต้นของการค้นหาบ้านในฝัน
- Virtual reality (VR) เทคโนโลยีที่เหนือชั้นกว่า 3D
- Block chain ระบบเทคโนโลยีการเงินที่ตัดคนกลางออกจากกระบวนการขาย
- Mobile website or app ค้นหาบ้านคู่แข่งรายใหม่ของ นักขาย
Case Study : Sustainable House & Multiple master suites: บ้านประหยัดพลังงานและห้องพักขนาดเล็กสารพัดประโยชน์ กระแสความนิยมที่รุกคืบเข้ามา
4.2 ทําความรู้จักกับคู่แข่งในธุรกิจทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม
- ใคร คือ คู่แข่ง? หลักการวิเคราะห์และค้นหาคู่แข่งขันทางตรงและคู่แข่งขันทางอ้อม
- PM Matrix เครื่องมือที่ใช้วิเคราะห์โอกาสแข่งในตลาด
WORKSHOP: Who is our competitor? : ค้นหาคู่แข่ง และ วิเคราะห์เชิงลึกถึงจุดที่เราเหมือนหรือต่างจากเขาผ่าน PM Matrix
4.2 จุดขายที่ลูกค้าต้องการ
- ความแตกต่าง Differentiate
- ความชัดเจน Focus
- Brand Identity Prism : รีวิวแบรนด์ปัจจุบันเพื่อเข้าใจในจุดขายของสินค้า
WORKSHOP: Brand Identity prism? : ค้นหาจุดเด่นของตนเองในสายตาลูกค้า จากโลกออนไลน์และข้อมูลที่มีอยู่ในมือ
4.3 วลีและประโยชน์ทรงพลังสำหรับการเสนอและปิดการขายที่ได้ผล
ROLE PLAY: จับคู่ฝึกการขายและประเมินผลการฝึกเพื่อการปรับปรุง
แนวทางการเรียนรู้
ทฤษฎี30% : ปฏิบัติ 70%
- บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม
- กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม”
- ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น
- การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้
วิทยากรประจำบริษัท
- การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
- เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง
