โดย

อ.วิโรจน์ สิทธิสรเดช         

ที่ปรึกษา วิทยากรประจำสถาบัน KCT Academy

 

 

ที่มาและความสำคัญของการฝึกอบรม

การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ สามารถช่วยให้องค์กรสามารถบรรลุเป้าหมายที่ต้องการได้โดยมีต้นทุนในข้อแลกเปลี่ยนน้อยที่สุด รวมทั้งสามารถสร้างความร่วมมือและความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่เจรจาได้เพื่อประโยชน์ร่วมกันในระยะยาว ฉะนั้น บุคลากรที่เกี่ยวข้องจึงจำเป็นที่จะมีทักษะในการเจรจาต่อรอง รวมทั้งต้องเข้าใจกระบวนการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้องค์กรสามารถบรรลุเป้าหมายได้โดยมีต้นทุนที่ต่ำที่สุด อย่างยั่งยืน

วัตถุประสงค์

  1. ผู้เข้าอบรมเข้าใจและสามารถอธิบายเกี่ยวกับกระบวนการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพได้
  2. ผู้เข้าอบรมสามารถเจรจาต่อรองเชิงกลยุทธ และบรรลุวัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรองได้อย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีการ-จุดเน้น-และการติดตามผล

ลักษณะของการอบรมในช่วงต้นเป็นการบรรยายเพื่อให้ผู้เรียนมีพื้นฐานความรู้เกี่ยวกับหลักการและกระบวนการเจรจาต่อรอง ในช่วงถัดไปจะเป็นการบรรยายสลับกับการปฏิบัติ (70:30) เช่น การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop) และการแสดงบททาบสมมุติ (Role Play) โดยเน้นการสร้างทักษะจากการปฏิบัติ และในช่วงสุดท้ายจะเน้นการสร้างทักษะจากแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play) ของการเจรจาต่อรองทั้งกระบวนการ

ในส่วนการติดตามผล วิทยากรจะให้ผู้เข้ารับการอบรมนำทักษะที่ได้เรียนไปใช้ในการเจรจาต่อรองที่เกี่ยวข้องกับงานของตนเองและส่งข้อมูลให้วิทยากรประเมินหลังจากการฝึกอบรมแล้วประมาณ 3 เดือน (ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความต้องการขององค์กรด้วย)

หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับบุคคลากรระดับต้นถึงระดับกลางที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับเจรจาต่อรองเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์กร  รวมทั้งบุคลากรทางด้านการขายที่ต้องพบปะเจรจากับลูกค้า โดยหากผู้ที่เข้ารับการอบรมมีพื้นฐานการขายอยู่แล้ว จะเป็นประโยชน์ยอ่างยิ่ง

หัวข้อการฝึกอบรม

Session ช่วงเวลา รายละเอียดเนื้อหา
1 9:00-10:30 ความรู้เกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง

·       โครงสร้างของการเจรจาต่อรอง

·       ความสำคัญของการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ

·       ความสัมพันธ์ของการเจรจาต่อรองและการขาย

การเตรียมการเจรจาต่อรอง

·       เตรียมข้อมูลเพื่อการเจรจาต่อรอง ข้อมูลต่าง ๆ ที่จำเป็นต้องมีเพื่อเตรียมการเจรจาต่อรองอย่างมีประสิทธิภาพ

·       วิเคราะห์พื้นฐานของคู่เจรจา เพื่อประเมินอำนาจการต่อรอง สำหรับใช้ในการวางแผนการเจรจาในขั้นต่อไป

2 10:30-12:00 ทำความเข้าใจบุคคลคู่เจรจา

·       เข้าใจบุคลิกของบุคคลคู่เจรจา บุคคลแต่ละคนมีบุคลิกที่แตกต่างกัน จึงมีวิธีการปฏิสัมพันธ์ที่เหมาะสมแตกต่างกันออกไป

·       วิเคราะห์ความต้องการของบุคคลคู่เจรจา

วางแผนการเจรจาต่อรอง

·       ทำรายการสิ่งที่ต้องการ และข้อแลกเปลี่ยน และจัดลำดับความสำคัญสำหรับใช้ในการเจรจาต่อรอง (Mini Workshop)

·       วางกลยุทธการสำหรับดำเนินการเจรจาต่อรองครั้งนั้น ๆ

3 13:00-14:30 การดำเนินการเจรจา

·       การเตรียมตัวสำหรับการเจรจา และการเริ่มต้นการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ (Mini Role Play)

·       คำถามสำหรับนักเจรจา เพื่อใช้ดำเนินการเจรจาและค้นหาความเป็นไปได้ในการบรรลุข้อตกลงที่ได้ประโยชน์สูงสุด

·       สิ่งที่ “ควรทำ” และ “ไม่ควรทำ” ระหว่างดำเนินการเจรจา เพื่อให้การเจรจามีประสิทธิภาพ และบรรลุข้อตกลงร่วมกันได้

·       การปิดการเจรจาในโอกาสที่เหมาะสมโดยบรรลุข้อตกลงที่เป็นที่พอใจร่วมกันทั้ง 2 ฝ่าย และการสรุปข้อตกลง

14:30 – 16:00 การแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play)

·       ฝึกการเจรจาต่อรองด้วยการปฏิบัติ โดยมีวิทยากรสังเกตการณ์และให้คำแนะนำ

 

วิธีการฝึกอบรม

บรรยาย กรณีศึกษา การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop) และ การแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play)

ผู้เข้ารับการฝึกอบรม

  • ผู้จัดการ
  • หัวหน้างาน และ
  • ผู้เกี่ยวข้องในระดับปฏิบัติงาน

ระยะเวลาการฝึกอบรม

ระยะเวลาการฝึกอบรม 1 วัน

แนวทางที่ใช้ในการอบรม

แนวทางการอบรมและรูปแบบการเรียนรู้ : ทฤษฎี 60 : ปฏิบัติ 40

บรรยาย                                   ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม

การฝึกปฏิบัติการ                 ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม” และเรียนรู้จากการปฏิบัติ

ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ    เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” มากยิ่งขึ้น

การแสดงบทบาทสมมุติ            เรียนรู้จากประสบการณ์จริง และจดจำได้ดีขึ้น

 

  • การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
  • เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้ความรู้ พร้อมการฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study) และ การแสดงบทบาทสมมุติ (Role Play) ทำให้การเรียนรู้เกิดจากกาเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง

แบ่งปัน