หลักการ/แนวคิด

ไม่มีคำถามว่าทักษะการเจรจาต่อรองเป็นส่วนสำคัญในการทำธุรกิจ ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงและมีการแข่งขันสูงขึ้นทุกวันนี้ความสามารถในการเจรจาต่อรองได้อย่างมีประสิทธิภาพมีมูลค่าสูงกว่าที่เคยเป็นมา ในความเป็นจริงตามการศึกษาพบว่าเหตุผลที่ทำให้ธุรกิจสูญเสียโอกาสทางธุรกิจมาเป็นอันดับต้นๆเนื่องจากทักษะการเจรจาต่อรองที่ไม่ดี การศึกษาดังกล่าวยังพบว่าธุรกิจสามารถเพิ่มผลกำไรโดยรวมได้มากถึง 7% ต่อปีหากพวกเขามีทักษะในการเจรจาที่ดีขึ้น เห็นได้ชัดว่าทักษะการเจรจามีความสำคัญในธุรกิจ

ด้วยเหตุนี้ทางบริษัทจึงได้สร้างหลักสูตรนี้ขึ้น เพื่อให้เกิดการเรียนรู้วิธีการเป็นผู้เจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจนสามารถยกระดับการทำงานให้สูงขึ้นตามเป้า

วัตถุประสงค์

  1. เพื่อผู้เรียนมีทักษะเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจนสามารถยกระดับการทำงานให้สูงขึ้นตามเป้าที่องค์กรกำหนด
  2. เพื่อให้ผู้เรียนสามารถเจรจาอย่างสร้างสรรค์กับลูกค้าและคู่ค้า มีวิธีดำเนินการเจรจาที่สร้างผลลัพธ์ ‘win-win’ สำหรับทุกฝ่าย

เนื้อหาการเรียนรู้

วันแรก

ส่วนที่ 1). อำนาจและและแหล่งที่มาของอำนาจในการเจรจาต่อรอง

  1. บทบาทในการเจรจาต่อรอง
  2. วิธีการสร้างอำนาจการเจรจาต่อรองและแหล่งที่มาของอำนาจการเจรจาต่อรอง

ส่วนที่ 2). จิตวิทยาการเจรจาเพื่อการต่อรองที่ดีขึ้น

  1. ค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณในฐานะผู้เจรจา
  2. หลักจิตวิทยาการเจรจาต่อรอง –การรู้จักคู่ต่อสู้ของคุณ
    • หลักการวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่เจรจา
    • เราจะอ่านความคิดคู่เจรจาอย่างแม่นยำผ่านการทำความเข้าใจภาษากาย
    • วิธีการใช้ภาษากายของคุณเองเพื่อเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพมาก
    • Feel Good factor การสร้างบรรยากาศที่เอื้อแก่การเจรจา

ส่วนที่ 3). การพัฒนาแนวทางกลยุทธ์เพื่อการเจรจาต่อรอง

  1. ค้นหา BATNA (ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงการเจรจาต่อรอง) และ ZOPA (ข้อตกลงที่เป็นไปได้)
  2. สี่สถานการณ์ของการเจรจาต่อรอง: win-win, win-win, loss-win, loss-win
  3. การออกแบบแผนการเจรจา 3 ขั้นตอนของการเจรจาจริง:
    • ระยะเริ่มต้น
    • ขั้นตอนการสำรวจ
    • และการปิดดีล
  4. การออกแบบตัวชี้วัดประเมินผลการเจรจาเพื่อปรับปรุงความสามารถในการเจรจาต่อรอง
  5. การประเมินผลภายหลังการเจรจาและการพัฒนา

วันที่สอง

ส่วนที่ 4). แนวทางกลยุทธ์เพื่อการเจรจาต่อรองสำหรับนักขายแนวทางปฏิบัติ

  1. มารยาทการขายและบุคลิกภาพการแต่งกายที่เหมาะสมกับวาระโอกาส
  2. การเจรจากับ ลูกค้า (Customer)
    1. เทคนิคการตั้งคำถามและการฟัง
    2. รูปแบบการยื่นข้อเสนอ ที่ เรียบง่าย ชัดเจน และมีตรรกะ
    3. วางตัวเองเหนือคู่แข่งด้วยข้อเสนอของคุณ
    4. วิธีเปิดประเด็นเพื่อนำสู่การเสนอขาย
    5. ทักษะการนำเสนอเชิงรุก
    6. การนำเสนอแบบแพคเกจ และวิธีการยื่นข้อเสนอทางเลือกให้ลูกค้าพิจารณาพร้อมกันหลายรายการ
    7. การร่างสัญญาการขายของคุณ
  3. การเจรจากับ คู่ค้า (Supplier)
    1. เจรจาอย่าไรกับ กับซัพพลายเออร์รายใหญ่?
    2. กำหนดวัตถุประสงค์เมื่อต้องเจรจากับซัพพลายเออร์
    3. ทำความเข้าใจกับซัพพลายเออร์ของคุณ
    4. การพัฒนากลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
    5. การสร้างทีมเจรจาต่อรอง
    6. วิธีดำเนินการเจรจาต่อรอง
    7. หลักการเจรจาต่อรองราคากับกับซัพพลายเออร์
    8. การร่างสัญญาการซื้อของคุณ

ส่วนที่ 5). แนวทางการเจรจาต่อรองสำหรับนักขายแนวทางปฏิบัติเมื่อเจรจาธุรกิจกับคู่เจรจาที่เป็นคนต่างชาติ

  1. การเจรจาต่อรองกับเชื้อชาติและวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน
  2. การเจรจาต่อรองแบบตัวต่อตัว – การจัดการกับวัฒนธรรมที่แตกต่าง
    • แนวตะวันตก: อังกฤษและอเมริกัน
    • แนวเอเชีย : อาหรับ,อินเดีย,ญี่ปุ่นและจีน
  3. คำแนะนำสำหรับผู้เจรจาต่อรองกับคู่เจรจาที่ต่างวัฒนธรรม
  4. จริยธรรมของนักเจรจาต่อรองธุรกิจ

Theory & Business Framework

(ทฤกษฎีหลัก และ เฟรมเวิร์คบางส่วนที่นำมาใช้ประกอบการบรรยาย)

กิจกรรมและWorkshop

กิจกรรมที่1 ชื่อกิจกรรม Red Behavior

  1. Workshop Concept : ค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณในฐานะผู้เจรจา
  2. หลักจิตวิทยาการเจรจาต่อรอง –การรู้จักคู่ต่อสู้ของคุณ

กิจกรรมที่2 ชื่อกิจกรรม Negotiation & Relationship

  1. Workshop Concept : ฝึกการเจรจาต่อรองสำหรับนักขายกับกลุ่มเป้าหมายแต่ละประเภท
    1. ลูกค้าเป้าหมาย
    2. คู่ค้ารายสำคัญ
    3. การเจรจาต่อรองกับคู่เจรจาที่ต่างวัฒนธรรม

กลุ่มเป้าหมายของการอบรม

  1. ผู้จัดการระดับต้น และ ระดับกลาง
  2. หัวหน้างาน
  3. พนักงานขายและผู้เกี่ยวข้องกับการเจราต่อรอง

ระยะเวลาดำเนินการฝึกอบรมตามหลักสูตร

สำหรับหลักสูตรนี้ เป็นหลักสูตร 2 วัน(09.00 น. – 16.00 น.) โดยการอบรมจะประกอบด้วยการบรรยายทฤษฎีและหลักการกิจกรรมปฏิบัติการกลุ่มและการฝึกประยุกต์ความรู้จากการฝึกอบรมความท้าทายหรือวาระที่เกี่ยวข้องกับการวัดและประเมินผลการดำเนินงาน (ตามความเหมาะสม)

แนวทางการสอนและรูปแบบการเรียนรู้

ทฤษฎี 40% : ปฏิบัติ 60%

  • บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม
  • กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม”
  • ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น
  • การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้

การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที

เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง

แบ่งปัน