In-House Training Courses

หลักการและเหตุผล

ในปัจจุบันการแข่งขันในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์นั้นทวีความรุนแรงมากขึ้น ด้วยเหตุปัจจัยหลายๆด้านทั้ง ความต้องการของลูกค้า การพัฒนาของเทคโนโลยี  เทคนิคการก่อสร้างที่ตอบโจทย์การออกแบบเพื่อความสบายมากขึ้น ตลอดจนคู่แข่งที่มีเทคนิคการขายหลากหลาย มีเครื่องมือการตลาดที่ทรงประสิทธิภาพไม่ต่างจากเรา  ทำให้ ความยากที่จะปิดดีลขายก็ยิ่งยากขึ้นไปตามลำดับ หลักการทางจิตวิทยาการขายและกลยุทธ์ต่างๆถูกนำมาใช้อย่างกว้างขวาง เพื่อช่วยทำให้ การขายสำเร็จตามที่ตั้งใจ

หลักสูตรนี้ถูกออกแบบใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบ Adult Learning ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการปฏิบัติให้ผู้เข้าสัมมนาเข้าใจ ทั้งให้มีการยกเคสที่เกิดขึ้นจริง และ กรณีศึกษาที่น่าสนใจ   ทั้งที่กรณีที่สำเร็จ และ ล้มเหลว มาตั้งเป็นประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ขบคิดได้แลกเปลี่ยนประสบการณ์ การมีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความ เข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที

วัตถุประสงค์ของหลักสูตร

1. เพื่อพัฒนาบุคลากรด้านงานขาย กลุ่มงานบ้านเดี่ยว
2. ขยายศักยภาพให้สอดรับกับการทํางานในยุคปัจจุบัน
3. เน้นการเปลี่ยนวิธีคิด เข้าใจตนเอง ให้มีวิธีคิดของคนสําเร็จ
4. การพัฒนาบุคลิกภาพ เพื่อใช้ภาษากายนําภาษาพูดอย่างเหมาะสมในการขาย

กลุ่มเป้าหมาย พนักงานขาย กลุ่ม บ้านเดี่ยว ทาวน์เฮ้าส์ คอนโดมิเนียม

เนื้อหาการฝึกอบรม

วันที่หนึ่ง

1. Mind Set นั้นสำคัญไฉน?

1.1ประเภทและความสำคัญ ของ Mind Set

• Growth Mind-set VS Fixed Mind-set คืออะไร
• Fixed and Growth Mind-set มีผลต่อยอดขายอย่างไร (Ways a Fixed and Growth Mind-set Affect Sales )
• หลักวิธีใช้ Growth Mind-set เพิ่มความเป็นนักขายอสังหาฯมืออาชีพของคุณ (How to Drive Sales Success With Growth Mindset )

WORKSHOP:  Paper Airplane (Self- Awareness  before Change)

1.2 ทำความเข้าใจ วิธีคิดของคนระดับโลกที่ประสบความสําเร็จในฐานะ นักขาย

Case Study : ศึกษาวิธีคิดของคนสําเร็จในฐานะ นักขายอสังหาริมทรัพย์ ระดับโลก อาทิ

• Jade Mills ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ชาวอเมริกันเจ้าของโครงการ Jade Mills Estates และเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์อันดับที่ 1 ทั่วโลกโดยมียอดขายกว่า 360 ล้านดอลลาร์ ลูกค้าของ Mills มีคนดังๆ อาทิ ดาราฮอลลีวู้ดอย่าง Britney Spears
• Ryan serhant นายหน้าอสังหาริมทรัพย์, นักเขียนและพิธีกรรายการโทรทัศน์และเป็นผู้ก่อตั้งทีม Serhant ทีมของเขาที่ Nest Seekers International มียอดขายอสังหาริมทรัพย์ในปีเดียว มากกว่า 630 ล้านดอลลาร์และเป็นทีมขายอันดับหนึ่งในนิวยอร์กและทีมขายอันดับที่ 5 ในสหรัฐอเมริกาโดย Wall Street Journal

1.3 การพัฒนา Mind Set

1.3.1 เป้าหมายชีวิตกับเป้าหมายในการทํางาน Goal = Growth

1.3.2 การรับผิดชอบชีวิต Ownership

1.3.3 Self-confidence มั่นใจในตนเอง รักตนเอง

1.3.4 Focus ชัดเจนในสิ่งที่ทําเพื่อผลงาน

WORKSHOP:  The Wheel of Life: ดุลยภาพของชีวิต (Self- Awareness  before Change)

1.3.5 AQ / EQ ความอดทน และ การบริหารจัดการอารมณ์

• หลักการควบคุมตนเองที่ถูกต้อง (Self-Regulation)
• ประเภทของสภาวะความกดดันและทักษะการรับมือกับความกดดัน
  • ความกดดดันที่ดี Good Pressure
  • ความกดดันทีไม่ดี Bad Pressure
  • ความไม่รู้สึกกดดัน No Pressure

WORKSHOP:  The Circle of Concern : วงล้อมแห่งความกังวลใจ (Self- Management ,Managing Emotion)

• 5ทักษะสำคัญที่ช่วยเพิ่ม ศักยภาพ การบริหารจัดการอารมณ์ (EQ)
  • ทักษะการลดความตึงเครียดอย่างรวดเร็ว
  • ทักษะการตระหนักรู้ด้วยอารมณ์ (Emotional Awareness)
  • ทักษะการสื่อสารอวัจภาษา (Non-verbal Communication
  • ทักษะการสื่อสารอย่างมีอารมณ์ขัน (Playful Communication)
  • ทักษะการบรรเทาข้อขัดแย้งเชิงบวก

ROLE PLAY:  It not what you say  (Self- Management ,Managing Emotion ,Better Communication)

• AQ (Adversity Quotient) คืออะไร และบทบาทของ AQ ในการจัดการกับปัญหาในแต่ละวัน
• สี่วิธีเพิ่มความฉลาดในการแก้ไขปัญหาของคุณ (Adversity Quotient development)

WORKSHOP:  See it! Own It! Solve it! Do it! : พลิกปัญหามาเป็นแต้มต่อ

1.4  12พฤติกรรมที่นำคุณสู่ผลลัพธ์ใหม่  (Paradigm Shift)

• รู้และใส่ใจความเป็นไปของท้องถิ่นและความต้องการของพื้นที่ (Local knowledge)
• ตั้งเป้าหมาย(Set Goals)
• เป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดของคุณ (Be an Expert In your Market)
• ความชำนาญด้านเทคโนโลยีที่เป็นประโยชน์กับการขาย (Tech Savvy)
• รักที่จะสร้างเครือข่ายลูกค้า (Networking)
• ไม่ย่อท้อ (Tenacity)
• เชื่อในตัวเอง (Believe in Yourself)
• ตอบสนองต่อลูกค้าทันที (Respond Promptly to leads)
• เป็นมืออาชีพ (Be Professional)
• ความหลงใหล(Passion)
• ใส่ใจต่อสังคม(Don’t Ignore Social)
• ให้ความสำคัญกับสุขภาพและการมีชีวิตที่ดีของตนเอง(Make your Health and Wellness Priority)

2. การพัฒนาบุคลิกภาพเพื่อความสําเร็จ

2.1 ความหมายและความสําคัญ ของ 8 วินาที แรกต่อความประทับใจตั้งแต่แรกพบ

2.2 40หลักการทางจิตวิทยาที่ช่วยการสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกพบ

2.3 การค้นพบตัวตน และการกำหนดภาพลักษณ์ตนเอง

2.4 การพัฒนาบุคลิกภาพ

2.4.1 การพัฒนาบุคลิกภาพภายนอก

• เสื้อผ้าเครื่องประดับ
• ท่วงท่า อิริยาบท

2.4.2 การพัฒนาบุคลิกภาพภายใน อิงตามพฤติกรรม

• บุคลิกภาพประเภทชอบแสดงตัว (Extrovert)
• บุคลิกภาพประเภทชอบเก็บตัว (Introvert)

WORKSHOP:  Mirroring yourself : ตัวตนกับคนในกระจก

2.5 การสร้างและรักษาความสัมพันธ์

• ระดับความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า
  • ระดับลูกค้าคาดหวัง (Prospect)
  • ระดับผู้ซื้อ (Purchasers)
  • ระดับลูกค้า (Client)
  • ระดับลูกค้าผู้สนับสนุน (Supporter)
  • ระดับผู้มีอุปการคุณ (Advocates)
  • ระดับหุ้นส่วนธุรกิจ (Partners)
• รูปแบบการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า Kotler
  • รูปแบบพื้นฐาน (Basic Marketing)
  • รูปแบบการตลาดเชิงรับ (Reactive Marketing)
  • รูปแบบการตลาดเชิงรุก (Proactive Marketing)
  • รูปแบบหุ้นส่วนธุรกิจ (Partnership Marketing)
• แนวทางการการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยรวม และแยกแต่ละระดับ
• Social CRM วิธีการการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าบนสังคมออนไลน์
• วิธีรักษาความสัมพันธ์ให้ได้ผล

WORKSHOP:  Making a relationship : คิดวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แข็งแกร่ง

2.6 การฟังเพื่อสร้างโอกาสเสนอขาย  (Active Listening)

• ศิลปะการฟังด้วยใจ
• Julian Treasure เทคนิคเพื่อการฟังที่ดีกว่าเดิม

WORKSHOP:  HEAR(T) : ได้ยินทุกอย่าง..หากฟังด้วยใจ

2.7 การสื่อสารเพื่องานขายยุคดิจิตัล

• พนักงานขายยังสื่อสารแบบเดิมได้หรือไม่ในยุคดิจิตัล
• เทคโนโลยีเปลยี่ นพฤติกรรมการสื่อสารของมนุษย์
• องค์ประกอบการสื่อสารแบบ Lifestyle Media
• วิธีการสื่อสารด้วยคำพูดและความอดทนรับฟังของลูกค้า
• ตารางการวางแผน เพื่อแก้ข้อโต้แย้งของลูกค้า
• การใช้สื่ออย่างเหมาะสมในยุคดิจิทัล PR Matrix Model

Role Play:  Turn “No”  to “Yes” : ทดลองเจรจาการขาย ลูกค้าที่สนใจซื้อเจ้าอื่นมากกว่าเรา

วันที่สอง

3. ลูกค้า ในตลาด “ทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม”

3.1 ความแตกต่างของสินค้าแต่ละประเภท

• ทาวน์เฮ้าส์/ บ้านเดี่ยว /คอนโดมิเนียมในระดับกลางถึงสูง (Middle – Hi-End)

3.2 ลูกค้า “ทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม” ต้องการอะไร

• ห้าเหตุผลที่คนทั่วไปเลือกซื้อหรือไม่ซื้อ “ที่อยู่อาศัย”
• Location! Location! Location!(ที่ตั้ง) นั้นสำคัญแค่ไหน
• คำถามที่อยู่ในใจของคนที่คิดซื้อ “บ้านหลังแรก” ( First Home Questioning)
• คำถามที่อยู่ในใจของคนที่คิดซื้อ “บ้านหลังที่สอง” (The Second MortgageQuestioning)

3.3 เข้าใจลูกค้าในกลุ่ม ธุรกิจทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม

• วิธีการสังเกตลูกค้าแบบไหนที่พร้อม “ซื้อ” ที่อยู่อาศัยแล้ว
• ทำความเข้าใจลูกค้าแต่ละกลุ่มผ่าน หลักการทางจิตวิทยาว่าด้วย Inner Personality (บุคลิกภาพภายใน)ที่มีผลต่อการที่ลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้า

กลุ่ม 1) คุณค่าคือทางเลือกที่เหนือ ดีที่สุด

กลุ่ม 2) คุณค่าคือ ราคาต่ำสุด

กลุ่ม 3) คุณค่าคือ แพคเกจคุ้มที่สุด

กลุ่ม 4) คุณค่าคือ สิ่งที่ได้กับสิ่งที่จ่าย

• Buyer Decision Model : เครื่องมือที่ใช้ในการวางแผนและทำความเข้าใจ Mindset ของลูกค้าแต่ล่ะประเภท

3.3 การสื่อสารสําหรับลูกค้า “ทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม”

• คุณเป็นนักขายแบบไหน?
  • THE PROSPECTOR
  • THE EVANGELIST
  • THE STRATEGIST
• ทำความเข้าใจและ วิธีการสื่อสารลูกค้าแต่ละกลุ่ม อิงหลักจิตวิทยาว่าด้วย The four dichotomies of Myers Briggs ที่มีผลต่อทัศนคติ/การคิดและการตัดสินใจเลือกใช้ชีวิตของที่ลูกค้า

กลุ่ม 1) Introvert vs. Extrovert

กลุ่ม 2) Sensing vs. Intuitive

กลุ่ม 3) Thinking vs. Feeling

กลุ่ม 4) Thinking vs. Feeling

WORKSHOP:  Buyer  Decision Model : จับคู่สินค้าที่เรามีกับลูกค้าแต่ละประเภทและวิเคราะห์เชิงลึกถึงสิ่งที่เขาต้องการ

4. Value Migration คุณค่าที่เปลี่ยนไปของ “บ้าน” ที่ส่งผลต่อการตลาดของทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม

4.1 การเปลี่ยนแปลงของเทคโลโลยีส่งผลต่อผู้บริโภคในตลาดอสังหาริมทรัพย์

• Construction Technology เทคโนโลยีการก่อสร้าง
• AI ปัญญาประดิษฐ์
  • Google : Machine Learning in Search Engines
  • Smart Searching
  • Image Recognition
  • Image Recognition
  • Automatic Property Suggestions
• Social Media จุดเริ่มต้นของการค้นหาบ้านในฝัน
• Virtual reality (VR) เทคโนโลยีที่เหนือชั้นกว่า 3D
• Block chain ระบบเทคโนโลยีการเงินที่ตัดคนกลางออกจากกระบวนการขาย
• Mobile website or app ค้นหาบ้านคู่แข่งรายใหม่ของ นักขาย

Case Study :  Sustainable House & Multiple master suites: บ้านประหยัดพลังงานและห้องพักขนาดเล็กสารพัดประโยชน์ กระแสความนิยมที่รุกคืบเข้ามา

4.2 ทําความรู้จักกับคู่แข่งในธุรกิจทาวน์เฮ้าส์, บ้านเดี่ยว และ คอนโดมิเนียม

• ใคร คือ คู่แข่ง? หลักการวิเคราะห์และค้นหาคู่แข่งขันทางตรงและคู่แข่งขันทางอ้อม
• PM Matrix เครื่องมือที่ใช้วิเคราะห์โอกาสแข่งในตลาด

WORKSHOP:  Who is our competitor? : ค้นหาคู่แข่ง และ วิเคราะห์เชิงลึกถึงจุดที่เราเหมือนหรือต่างจากเขาผ่าน PM Matrix

4.2 จุดขายที่ลูกค้าต้องการ

• ความแตกต่าง Differentiate
• ความชัดเจน Focus
• Brand Identity Prism : รีวิวแบรนด์ปัจจุบันเพื่อเข้าใจในจุดขายของสินค้า

WORKSHOP:  Brand Identity prism? : ค้นหาจุดเด่นของตนเองในสายตาลูกค้า จากโลกออนไลน์และข้อมูลที่มีอยู่ในมือ

4.3 วลีและประโยชน์ทรงพลังสำหรับการเสนอและปิดการขายที่ได้ผล

ROLE PLAY:  จับคู่ฝึกการขายและประเมินผลการฝึกเพื่อการปรับปรุง

แนวทางการเรียนรู้

 ทฤษฎี30% : ปฏิบัติ 70%

• บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม
• กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม”
• ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น
• การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้

วิทยากรประจำบริษัท

• การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที
• เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง