In-House Training Courses

มาและความสำคัญของการฝึกอบรม 

ในปัจจุบันการแข่งขันในธุรกิจนั้นทวีความรุนแรงมากขึ้น ด้วยเหตุปัจจัยหลายๆด้านทั้ง ความต้องการของลูกค้า การพัฒนาของเทคโนโลยี  เทคนิคต่างของการเข้าถึงลูกค้าที่ต้องตอบโจทย์การเพื่อให้ลูกค้ามีความสะดวก ความสบายมากขึ้น ตลอดจนคู่แข่งที่มีเทคนิคการขายหลากหลาย มีเครื่องมือการตลาดที่ทรงประสิทธิภาพไม่ต่างจากเรา  ทำให้ ความยากที่จะปิดดีลขายก็ยิ่งยากขึ้นไปตามลำดับ หลักการทางจิตวิทยาการขายและกลยุทธ์ต่างๆถูกนำมาใช้อย่างกว้างขวาง เพื่อช่วยทำให้ การขายสำเร็จตามที่ตั้งใจ  

หลักสูตรนี้ถูกออกแบบใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบ Adult Learning ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการปฏิบัติให้ผู้เข้าสัมมนาเข้าใจ ทั้งให้มีการยกเคสที่เกิดขึ้นจริง และ กรณีศึกษาที่น่าสนใจ   ทั้งที่กรณีที่สำเร็จ และ ล้มเหลว มาตั้งเป็นประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ขบคิดได้แลกเปลี่ยนประสบการณ์ การมีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความ เข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที และเพื่อให้การเรียนการสอนมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น คณะวิทยากรพร้อมเข้าสำรวจโครงการเพื่อศึกษาและนำประเด็นต่างๆที่พบมาออกแบบหลักสูตรให้เหมาะสมกับผู้เรียน 

วัตถุประสงค์ 

1.สร้างทัศนคติและแนวทางการขายเชิงที่ปรึกษา 

2.เกิดความเข้าใจแนวทางและทักษะการการวิเคราะห์ลูกค้าเชิงลึก 

3.พัฒนาเทคนิคและทักษะการขายแบบมุ่งเน้นความต้องการลูกค้า 

4.ฝึกทักษะการขายเพื่อให้สามารถขายแก่ลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อ (Buyer Behaviour)  

5.เพื่อเพิ่มภาพพจน์ที่ดี เมื่อทำการเสนอขายแบบมืออาชีพ 

7.เพื่อเพิ่มอัตราการปิดการขาย  (Success Closing Rate) 

หัวข้อและเนื้อหาวิชา  

Day 1.หัวข้อวิชา   :  เป้าหมาย และผลลัพธ์ ที่จะได้รับ ภายหลังการเรียนรู้ จำนวน  6 ชั่วโมง 

คำอธิบายเนื้อหาวิชา :    

1. เตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับการขายเชิงที่ปรึกษา

1.1การเตรียม Mind Set ให้พร้อมสำหรับการขายเชิงที่ปรึกษา 

• Growth Mind-set VS Fixed Mind-set คืออะไร  

• Fixed and Growth Mind-set มีผลต่อยอดขายอย่างไร  (Ways a Fixed and Growth Mind-set Affect Sales )  
• หลักวิธีใช้ Growth Mind-set เพิ่มความเป็นนักขายอสังหาฯมืออาชีพของคุณ (How to Drive Sales Success With Growth Mindset )   

WORKSHOP:  ก้าวข้ามจุดอ่อน ที่ปิดกั้นศักยภาพการขาย Self- Assessment for Change 

1.2 ทำความเข้าใจ วิธีคิดของคนระดับโลกที่ประสพความสําเร็จในฐานะ นักขาย  

Case Study : ศึกษาวิธีคิดของคนสําเร็จในฐานะ นักขายอ ระดับโลก อาทิ…(ขึ้นกับธุรกิจของลูกค้า) 

1.3 การพัฒนา Mind Set สำหรับพนักงานขายเชิงที่ปรึกษา 

1.3.1 เป้าหมายชีวิตกับเป้าหมายในการทํางาน Goal = Growth 

1.3.2 การรับผิดชอบชีวิต Ownership 

1.3.3 Self-confidence มั่นใจในตนเอง รักตนเอง 

1.3.4 Focus ชัดเจนในสิ่งที่ทําเพื่อผลงาน 

WORKSHOP:  The Wheel of Life: ดุลยภาพของชีวิต (Self- Awareness  before Change) 

1. AQ / EQ ความอดทน และ การบริหารจัดการอารมณ์ 

1. หลักการควบคุมตนเองที่ถูกต้อง (Self-Regulation)  

1.3.5.2 ประเภทของสภาวะความกดดันและทักษะการรับมือกับความกดดัน 

• ความกดดดันที่ดี Good Pressure 

• ความกดดันทีไม่ดี Bad Pressure 
• ความไม่รู้สึกกดดัน No Pressure  

WORKSHOP:  The Circle of Concern: วงล้อมแห่งความกังวลใจ (Self- Management ,Managing Emotion) 

2. การพัฒนาบุคลิกภาพเพื่อความสําเร็จ

2.1 ความหมายและความสําคัญของเวลาต่อความประทับใจตั้งแต่แรกพบ 

2.2 หลักการทางจิตวิทยาที่ช่วยการสร้างความประทับใจตั้งแต่แรกพบ 

2.3 การค้นพบตัวตน และการกำหนดภาพลักษณ์ตนเอง 

2.4 สิบสองพฤติกรรมที่นำคุณสู่ผลลัพธ์ใหม่  (Paradigm Shift) 

เป้าหมาย และผลลัพธ์ ที่จะได้รับ ภายหลังการเรียนรู้ 

1.1  ผู้เรียนจะเกิดทัศนคติแนวคิด ที่ถูกต้องในการขายเชิงที่ปรึกษา มีทัศนคติที่พร้อมตอบสนองความต้องการลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (1.5 ชั่วโมง) 

1.2  กรณีศึกษา  (Case Study)  ( 45 นาที)  

1.3  การทำกิจกรรมกลุ่มเชิงปฏิบัติ  (Workshop) ( 45 นาที) 

1.4  ผู้เรียนจะเกิดทัศนคติ แนวคิด ที่ถูกต้องในการขายเชิงที่ปรึกษา มีมุมมองต่อการขายแบบที่ปรึกษา ที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer Centric) ด้วยแนวทางการขายที่ออกแบบให้ผู้เรียนเป็นผู้ให้คำแนะนำที่ดีเพื่อสามารถสร้างความแตกต่าง และ เป็นที่ไว้วางใจ ช่วยสร้างความเชื่อมั่นจากการเสนอการขายที่ตรงใจลูกค้า (1.5 ชั่วโมง) 

1.5 ผู้เรียนจะได้เรียนรู้ หลักเกณฑ์ในการพัฒนาบุคลิกภาพภายนอกของตนเองให้มีภาพลักษณ์ที่ดี จนลูกค้ารู้สึกถึงความเป็นนักขายมืออาชีพ (Professional Sales person ) เมื่อได้พบเห็น (1 ชั่วโมง) 

1.6 การทำกิจกรรมกลุ่มเชิงปฏิบัติ  (Workshop) (0.5 ชั่วโมง) 

Day 2. หัวข้อวิชา   :  เป้าหมาย และผลลัพธ์ ที่จะได้รับ ภายหลังการเรียนรู้ จำนวน  6 ชั่วโมง 

คำอธิบายเนื้อหาวิชา :    

1.ความแตกต่างในใจของลูกค้าที่มีต่ออสังหาริมทรัพย์แต่ละประเภท 

• ทาวน์เฮ้าส์/ บ้านเดี่ยว /คอนโดมิเนียมในระดับกลางถึงสูง (Middle – Hi-End) 

2 คุณค่าของการบริการ ต้องการอะไร 

• เหตุผลที่คนทั่วไปเลือกซื้อหรือไม่ซื้อ  
• คำถามที่อยู่ในใจของคนที่คิดซื้อ  
• คำถามที่อยู่ในใจของคนที่คิดซื้อ ครั้งที่ 2(ซื้อเพิ่ม) 

• คุณค่าและเหตุผลของคนแต่ละกลุ่ม 

กลุ่ม 1) คุณค่าคือทางเลือกที่เหนือ ดีที่สุด 

กลุ่ม 2) คุณค่าคือ ราคาต่ำสุด 

กลุ่ม 3) คุณค่าคือ แพคเกจคุ้มที่สุด 

กลุ่ม 4) คุณค่าคือ สิ่งที่ได้กับสิ่งที่จ่าย 

1. หลักจิตวิทยาการขายสำหรับพนักงานขายแบบที่ปรึกษา 
2. วิธีการสังเกตุลูกค้าและ ทำความเข้าใจลูกค้าแต่ละกลุ่มผ่าน หลักการทางจิตวิทยาว่าด้วย Inner Personality (บุคลิกภาพภายใน)ที่มีผลต่อการที่ลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้า 
3. ทำความเข้าใจและ วิธีการสื่อสารลูกค้าแต่ละกลุ่ม อิงหลักจิตวิทยาว่าด้วย The four dichotomies  of Myers Briggs ที่มีผลต่อทัศนคติ/การคิดและการตัดสินใจเลือกใช้ชีวิตของที่ลูกค้า 

กลุ่ม 1) Introvert vs. Extrovert  

กลุ่ม 2) Sensing vs. Intuitive  

กลุ่ม 3) Thinking vs. Feeling 

กลุ่ม 4) Thinking vs. Feeling  

จุดขายที่ลูกค้าต้องการ 

• ความแตกต่าง Differentiate 

• ความชัดเจน Focus

4. Brand Identity Prism : รีวิวแบรนด์ปัจจุบันเพื่อเข้าใจในจุดขายของสินค้า 

WORKSHOP:  Brand Identiy prism? : ค้นหาจุดเด่นของตนเองในสายตาลูกค้า จากโลกออนไลน์และข้อมูลที่มีอยู่ในมือ 

5. เรียนรู้การใช้Buyer  Decision Model : เครื่องมือที่ใช้ในการวางแผนและทำความเข้าใจ Mindset ของลูกค้าแต่ละประเภท  

WORKSHOP: สร้างบทสนทนาการขาย ที่มุ่งเน้นค้นหาความ ต้องการลูกค้า และทำการแนะนำสิ่งที่เหมาะสมกับลูกค้า ด้วยการจำลองสถานการณ์ 

เป้าหมาย และผลลัพธ์ ที่จะได้รับ 

1. ผู้เรียนจะได้เรียนรู้ สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจะได้รับบริการ คุณค่า (Value) และ คุ้มค่า เพื่อให้สามารถส่งมอบบริการได้ตรงกับความต้องการลูกค้า หรือสามารถให้บริการแบบเกินความคาดหวัง แก่ลูกค้า ลูกค้ารู้สึกถึงความแตกต่างเมื่อเข้าใช้บริการ  

1. ผู้เรียนจะได้เข้าใจถึงเทคนิคการขายแบบที่ปรึกษา และเข้าใจลูกค้าที่มีพฤติกรรมการซื้อแตกต่างกัน  

1. ผู้เรียนได้ทักษะการขายแบบที่ปรึกษา  

1. ได้ทักษะการสนทนาการขาย ที่มุ่งเน้นค้นหาความ ต้องการลูกค้า และสามารถทำการแนะนำสิ่งที่เหมาะสมกับลูกค้า 

ระยะเวลาดำเนินการฝึกอบรมตามหลักสูตร 

 การอบรมใช้ระยะเวลาทั้งสิ้นจำนวน 2 วัน (09.00 น. – 16.00 น.) โดยการอบรมจะประกอบด้วย การบรรยายทฤษฎีและหลักการ กิจกรรมปฏิบัติการกลุ่มและการฝึกประยุกต์ความรู้จากการฝึกอบรม ความท้าทายหรือวาระที่เกี่ยวข้องกับการวัดและประเมินผลการดำเนินงาน (ตามความเหมาะสม)  

คุณสมบัติของผู้เข้ารับการฝึกอบรมตามหลักสูตร  

พนักงานขาย และ หัวหน้าฝ่ายขาย 

แนวทางการเรียนรู้(วิธีการฝึกอบรม) 

ทฤษฎี30% : ปฏิบัติ 70% 

• บรรยาย : ถ่ายทอดความรู้ให้ผู้เข้าอบรม 
• กิจกรรมกลุ่มระดมความคิด : ผู้เข้าอบรมได้เข้าไป “มีส่วนร่วม” 
• ตัวอย่าง/กรณีศึกษาประกอบ : เพื่อเห็น “ภาพที่ชัดเจน” ยิ่งขึ้น 

• การเสวนาตีความ : ฝึกวิเคราะห์เชิงลึกเพื่อการประยุกต์ใช้ 

การสัมมนาใช้รูปแบบการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่และการฝึกประสบการณ์ (Adult Learning & Experiential Learning) ด้วยวิธีการบรรยายควบคู่กับการปฏิบัติ เน้นการบรรยายแบบให้ผู้เข้าสัมมนาเป็นศูนย์กลางการอบรมการตั้งประเด็นคำถามเพื่อให้ผู้เรียนได้ใช้ความคิด แลกเปลี่ยนประสบการณ์ มีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นและนำเสนอ เพื่อให้เกิดความเข้าใจเนื้อหาอย่างแท้จริง และ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ทันที 

เนื้อหาของโปรแกรมมีทั้งการบรรยายให้มุมมองหลักคิดผ่านกิจกรรมกลุ่ม และเดี่ยว การฝึกปฏิบัติการ (Work Shop), กรณีศึกษาและสถานการณ์จำลอง (Case Study and Simulation) และ การนำเสนอ (Present) ทำให้การเรียนรู้ เกิดเข้าใจด้วยตัวเองอย่างแท้จริง