In-House Training Courses

หลักการ/แนวคิด

ความผิดพลาดทางการตลาดและการวางยุทธศาสตร์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด เป็นปัญหาที่เกิดขึ้นเสมอในธุรกิจ ซึ่งหัวใจในการแก้ปัญหาเหล่านี้ให้เบ็ดเสร็จเด็ดขาด นั้นคือ “การบริหารรายได้และการขาย และกลยุทธ์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาด” ที่เหมาะสมและสอดคล้องกับศักยภาพที่แท้จริงของธุรกิจคุณออกมาได้จริงๆ

ผลกระทบทางธุรกิจสามารถเกิดขึ้นได้จากการปรับตัวเพียงเล็กน้อยของผู้คนในระบบเศรษฐกิจ ทำให้คู่แข่งสามารถมาจากทุกหนทุกแห่งบนโลก  แต่ในทางกลับกันการบริหารรายได้,งานขายและการวางกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ สามารถเพิ่มโอกาสของธุรกิจของเราได้เช่นกัน

การบริหารรายได้และทีมขายที่เป็นหัวใจสำคัญที่ต้องมีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ไม่ใช่เพียงแต่ขายสินค้า แต่จะบริหารรายได้และงานขายเพื่อให้ธุรกิจมั่นคั่งและลูกค้าเกิดความพึงพอใจ โดยการให้ความสำคัญที่ความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ช่วยเหลือลูกค้าให้ได้ประโยชน์สูงสุด มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ทั้งก่อนและหลังการขาย และมีความสุขในระหว่างกระบวนการบริหารายได้และการขายมากกว่าที่จะคำนึงถึงแต่เพียงผลลัพธ์

วัตถุประสงค์

• ความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดการบริหารกลยุทธ์การสร้างรายได้และการบริหารทีมขายเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดและสร้างข้อได้เปรียบให้องค์กร ในรูปแบบต่างๆ จนสามารถเลือกใช้แนวคิดที่เหมาะสม เพื่อจะได้นำไปประยุกต์ใช้กับลักษณะงานที่ตนรับผิดชอบ และทำงานร่วมกับแผนกต่างๆได้อย่างมีประสิทธิภาพ จนสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้
• มองเห็นโอกาสในการเพิ่มยอดขายให้แก่ธุรกิจ และเกิดการเรียนรู้ในการที่จะนำระบบรายงานมาใช้ในการบริหารการขายเพื่อสร้างข้อได้เปรียบให้องค์กร ไปใช้ได้อย่างเป็นรูปธรรม
• สามารถนำความรู้ที่ได้รับไปใช้ในการบริหารและการตัดสินใจทางยุทธศาสตร์เพื่อพาองค์กรให้ยอดขายเติบโตอย่างยั่งยืน
• ทำให้ผู้เรียนเกิดความุ่งมั่นในการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้

 เนื้อหาการเรียนรู้

DAY 1/7

Fighting Spirit :Motivation and Attitude (แรงกระตุ้นและทัศนคติ)

• สิ่งที่นักบริหารต้องทำเพื่อป้องกันความล้มเหลวในการขาย(Salesmen failure Syndrome)
• ทัศนคติที่ถูกต้องสำหรับนักบริหาร (Founding on the Bedrock)
• ปรัชญาการดำเนินงานและขับเคลื่อนทีมงานด้วยจิตวิญญานของนักสู้ ตั้งอยู่บนพื้นฐานของคุณธรรม

Understand  Futuristic Thinking for Key account Selling and Strategic revenue Management

เข้าใจกระบวนการทำงานและทฤษฎีที่เกี่ยวข้องกับยุทธศาสตร์การบริหารการขายและรายได้ รวมถึงการกำหนดวิสัยทัศน์, ภารกิจ และ การกำหนดเป้าหมายการขายขององค์กร

• รู้จักตลาดของตนเอง
• วิธีการเสาะหาว่าที่ลูกค้า
• วิเคราะห์ปัจจัยพื้นฐาน ทั้งภายในและภายนอกที่มีผลต่อการขาย และรายได้  PEST Model
• Futuristic Thinking Model เพื่อการวิเคราะห์เหตุการณ์ที่อาจส่งผลกระทบต่อความต้องการของลูกค้าในตลาดปัจจุบันและอนาคต
• หลักการวิเคราะห์ตลาดอนาคต
• การวางกลยุทธ์การแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่งด้วย Pay Off matrix, Gap in the market
• อิทธิพลและผู้มีอิทธิพลต่อความคิดตัดสินใจซื้อ  Buyer Decision model

DAY 2/7

การวางแผนเพื่อการบริหารายได้และการขาย ( Revenue strategic planning & Selling plan)

• วิธีการพยากรณ์ยอดขาย Revenue Forecast Technique
  • Straight line (Constant growth rate)
  • Moving average (Repeated Forecast)
  • Simple linear regression (Statistical base forecast)
  • Multiple linear regression (Statistical based forecast)
• กำหนดกระบวนการสร้างรายได้และกลยุทธ์การขายภายใต้ข้อจำกัดขององค์กร
  • Preparation of the master budget
• การวางแผนสร้างรายได้และการขายในช่วงสภาวะเศรษฐกิจถดถอย
  • Strategic Planning and Budgeting
  • Monitoring performance against plans and budget.
  • Long term objective of a business
  • กำหนดเป้าหมายการสร้างรายได้ห้องพัก ด้วย Market Mix-Manipulation Technique
  • Revenue management and Organizational structure
  • Cost Control and Organizational structure affecting to Selling plan
    • Role culture
    • Power culture
    • Task culture

DAY 3/7

สถิติที่สำคัญในการบริหารรายได้ (Financial management for  decision maker)

• Financial Stability
  • Break event Analysis
  • Short term
    • Current asset ratio
  • Long term
    • Debt to asset
    • Debt to equity
  • The balance sheet and profit & Loss statement
  • Ratio using operational Measures
  • Investment decision making
    • Return on investment (ROI)
    • Profit margin
      • Gross profit margin (GPM)
    • Asset turnover
      • Fixed asset turnover
      • Account receivable turnover
      • Inventory turnover
        • Inventory turnover ratio
        • Celestial average number of days inventory held
      • Room –related performance measures
        • Room/Bed occupancy
        • Paid occupancy%
        • Average room rate
        • Revenue per available room (Revpar)
        • Room yield
        • Service cost per room
      • Restaurant-Relates performance measures
        • Revenue per employee hour worked
        • Cover per employee worked
        • Seat turn over
        • Average spend per head
        • Revenue yield per seat

DAY 4/7

• Flexible budgeting and Variance analysis
• Cost information and pricing
  • Factor affecting pricing
  • Pricing based on cost data
  • Pricing base on Market conditions
  • Pricing to optimise profit using cost and market information
  • Pricing strategies in special situation

DAY 5/7

Story Selling & Marketing Technique (เปิดการขาย-ปิดการขาย)

• การทำรายชื่อลูกค้า (Customer Name list) และการตรวจสอบคุณสมบัติของว่าที่ลูกค้า

Buyer Decision Modelแนวทางใหม่ๆในการบริหารการขาย

• เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า (Finding Customer’s Needs)

• แนวทางและวิธีการดึงลูกค้าเป้าหมายให้เข้ามาในช่องทางOnline และ On ground
  • การสร้างความประทับใจที่ดีเมื่อแรกพบด้วยการเล่าเรื่อง (Story telling)
  • วิธีดึงความสนใจลูกค้าเป้าหมาย
  • หลักการยื่นข้อเสนอและชี้ให้เห็นประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ
• แนวทางและวิธีการทำให้ลูกค้าเป้าหมายตัดสินใจซื้อสินค้าตามหลักจิตวิทยา
  • เทคนิควิธีการเจรจาต่อรองและการจูงใจลูกค้า (Getting Agreement Frame)
  • สร้างความไว้วางใจ (Building Rapport & Trust)
  • การปิดงานขายอย่างน่าประทับใจ โดยอาศัยหลักจิตวิทยา ( Psychological triggers for Closing Deal)

DAY 6/7

Handling the Key Account (บริหารลูกค้ารายใหญ่ที่คุณมีอยู่)

• การให้ความสำคัญกับลูกค้ารายใหญ่เมื่อคุณได้มาอยู่ในมือ
• วิธีการสร้างทีมงานดูแลลูกค้าพิเศษ
• การออกแบบพิมพ์เขียวการขายและบริการเพื่อรับมือลูกค้ารายใหญ่

 การจัดทำรายงานแผนการขายและเอกสารการขายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อใช้ในการ  ควบคุมและวิเคราะห์การขาย ด้วย REVENUE STREAM REPORT

  DAY 7/7

ศึกษาดูงานโรงแรมและรีสอร์ท แลกเปลี่ยนแนวคิดการบริหารรายได้จากผู้เชี่ยวชาญ

Business Framework (บางส่วนที่นำมาใช้ประกอบการบรรยาย)